진화하는 GA, 거대 네트워크 전문채널로 다변화

독립법인대리점(GA)채널이 다양한 형태로 변화하고 있다. 과거 판매제휴 계약 형태에서 벗어나 보험사가 직접 자회사로 GA를 설립, 운용하는 등 효율적인 영업채널로 변신을 꾀하고있다.

이러한 현상은 전속채널의 유지에 따른 비용부담으로 보험사의 독립법인대리점에 대한 매력도가 높아지고, 소비자들의 금융소비패턴과 관련규제들이 변화하는 상황에서 점차 확대될것이라는 전망이 우세하다.

◇ 국내 GA자회사 등장
최근 푸르덴셜생명은 자본금 30억원을 전액 출자해 영업인력 80명 전후 규모의 독립보험대리점 자회사 ‘푸르앤파트너’를 설립할 예정이라고 밝혔다.

푸르덴셜생명은 이달 초 금융당국에 자회사 설립인가 신청을 낸 것으로 알려졌다.

푸르덴셜생명이 국내에서 GA 자회사를 설립하는 것은 이번이 두 번째로, 5년전 ‘지브롤터마케팅컴퍼니’를 세워 GA 영업망 구축을 시도했다가 큰 성과를 내지 못하고 철수시킨 바 있다.

푸르덴셜생명은 이번 GA 자회사에 타 보험사의 근무경험이 있는 우수 영업인력을 영입, 기존 순혈주의식 영업망인 라이프플래너(LP) 영업조직과 시너지를 내겠다는 계획이다.

◇ 선진국 이미 일반화
이러한 보험사의 GA자회사 설립은 미국, 영국 등 선진국에서는 이미 일반화돼 있다.

미국 생명보험사의 경우 비전속채널을 통한 판매가 50%를 넘어 지속적으로 증가하고 있으며 생산성이 높은 GA가 네트워크화하거나 기업화해 대형화된 판매전문 회사들로 성장하는 추세다.

영국도 최근들어 보험사가 독립금융자문가회사를 소유하거나 지분참여하는 경향을 보이고 있다.

영국은 독립금융자문가 채널(IFA)이 전체 생명보험상품 판매의 2/3이상 점유하고 있다. 전속채널의 경우 수익성이 감소하고 유지비용의 상승, 불완전판매에 따른 신뢰급감 등으로 보험사들이 축소하고 있다.
보험사들은 독립금융자문가회사의 소유 또는 지분참여를 통해 중개시장에 대한 이해도를 제고하고, IFA채널로부터의 피드백을 통해 새로운 상품개발과 제작에 대한 정보를 취득 할 수 있다는 장점이 있다.

또 독립금융자문가회사의 수익을 공유하겠다는 목적도 있다.

독립금융자문가회사들의 입장에서도 영업을 위한 기술력에 대한 투자가 급증하고 수수료하락이 심화됨에 따라 금융자원의 수혈이 필요하기 때문에 보험사의 지분 참여에 우호적이다.

◇ 국내시장도 가능성 높아

이처럼 영국과 미국 보험사들의 채널전략이 ‘저비용 고효율’ 채널로 이동함에 따라 독립판매채널에 대한 수요가 증가한 것에 비추어볼때 우리나라도 보험사들이 GA채널을 현 방식에서 벗어나 다각화 될 것으로 전문가들은 보고 있다.

또한 현재 진행중인 금융규제의 변화도 비전속 GA채널의 발전을 촉진시키게 될 것으로 전망하고 있다. 자본시장통합법 시행으로 보험업계 투자형상품의 증가가 예상되는데다, 보험판매전문회사 및 금융상품전문업제도가 도입될 예정이어서 비전속독립채널 발전할 것으로 예상하고 있다.

여기에 지난달 금융위원회는 GA의 기준안 마련에 착수하면서 그동안 규정이 없어 열악한 자본금으로 우후죽순 격으로 생겼다 사라지면서 불완전판매와 혼탁한 스카우트전의 주범이었던 GA들의 문제점을 개선키 위해 대형화를 유도할 방침이라고 밝힌바 있다. 때문에 GA의 성장은 더욱 가속화 될 것이라는게 업계의 전망이다.

따라서 차후에는 선진국처럼 몇 개의 보험사들이 GA자회사를 설립해 공동으로 지분투자후 GA판매채널을 종속시키거나 선진국처럼 거대 네트워크화된 GA가 보험사를 역인수하는 등의 여러형태의 GA가 등장할 수 있다는 관측이다.

            〈 선진국의 생명보험 주요 채널과 보험료 점유율 〉
                                                             (단위 : 억원,%)




손고운 기자 sgwoon@fntimes.com