[포커스]“2010년까지 PB자산 12조원으로 만들겠다”

국내 최대 PB영업 네트워크 및 고객 보유

하반기 PB리서치 강화 및 상품 다양화 중점

부동산·세무사 등 투자컨설팅 전담조직 구성
“2010년까지 고액 자산가들의 금융자산 규모를 현재 9조원에서 12조원까지 늘리겠다.”

김순현 PB사업 본부장<사진>은 내년까지 고객들의 자산을 12조원까지 끌어올려 양적, 질적으로 국내 최고의 자산매니저가 되겠다고 밝혔다.

이를 위해 “고객관점의 원칙, 신뢰의 원칙, 전문성의 원칙 등을 토대로 골드&와이즈(GOLD&WISE)의 자산철학을 꾸준히 실천하겠다”고 강조했다.

◇ 투자전략 및 리서치 기능 강화

국내 최대 PB 영업 네트워크와 고객을 보유하고 있는 KB프라이빗 뱅킹 골드&와이즈는 업계 선도 지위 유지 및 공고화의 목표를 위해 박차를 가하고 있다. 하반기에는 PB리서치 기능 강화 및 상품 다양화, PB교육 강화, PB dual관리 등의 강화를 통해 고객관리에 중점을 둔다는 계획이다.
김 본부장은 “금융자산 5억원 이상이 되어야 가입이 가능한 골드&와이즈는 최소 자산 30억 이상의 대기업 CEO 및 임원, 그리고 중소기업 오너 등 초부유층 고객만을 대상으로 종합자산관리서비스를 제공하고 있다”고 말했다.

국민 PB센터는 국내 자산관리 분야 업계에서 최고의 PB센터에 걸맞게 상품 및 시장의 리서치 기능을 강화함으로써 프라이빗 뱅커에게 시장 변동상황에 따른 포트폴리오 전략을 적시에 제공해주고 있다.

우선 해외 증권사(운용사)의 글로벌 시장 동향 및 전망 자료를 일간, 주간, 월간 단위로 제공, 매월 초에는 은행, 증권, 자산운용, 선물 등 계열사 리서치 담당자들이 자산별, 지역별 투자전망을 주제로 토론하는 모임(리서치 플러스)을 통해 투자의견을 공유하고 이를 PB센터에 제시하고 있다.

아울러 경제전망 및 투자전략 관련 토론식 회의도 진행하고 있다. 김 본부장은 “글로벌 경제전망 및 투자전략에 관해 국내외 증권사 리서치 담당 경제학자들과 PB들이 토론식의 컨퍼런스콜 및 화상회의를 보다 적극적으로 추진해 경영과 전략적 계획을 극대화시킬 것”이라고 말했다.
PB센터의 가장 큰 특징은 기존에 전체 PB센터가 공용으로 자문그룹을 운영하던 것에서 탈피해 세무사와 부동산 전문가, 재무 분석사, 변호사 등 전문가그룹을 상주시키고 팀 단위로 고객을 관리하고 있다는 점이다.

기존 PB들은 보통 100여명의 고객을 관리해왔지만 PB 1인당 고객수를 30명 내외로 줄여 소수 고객을 위한 맞춤형 서비스를 제공하고 있다.

부자들은 자산을 늘리기 보다는 지키는 것에 더욱 중점을 두고 있다는 점을 공략해 상속이나 자산관리 서비스를 통해 고객들에게 차별화전략으로 경쟁력을 키워나간다는 전략이다.

◇ 지역·자산·산업별 투자상품 라인업

이를 위해 다른 PB센터와의 상품 차별화를 위한 다양한 시도는 계속 전개해 나가고 있다. 지역별, 자산별, 산업별 투자상품 라인업 확충과 고액자산가의 니즈에 따른 맞춤형 상품을 준비 중이다.

우선 일부 국내외 주식에 집중 투자하여 고객의 니즈를 반영한 운용전략을 구사하는 사모펀드 상품 출시를 계획하고 있다.

올 상반기에 고액자산가 전용 사모펀드를 첫 출시했다.

국내기업이 발행한 외화표시채권 투자상품, 생산유전 및 가스전에 투자해 수익권을 취득하는 상품, 미국 금융주와 한ㆍ중의 우량 핵심주에 집중 투자해서 수익을 추구하는 상품 등을 판매하고 있다.

최근에는 글로벌 경기회복 기대로 원자재 수요 증가가 예상됨에 따라 물가연동국채, 인플레이션 지수연계상품, 부동산 리츠 등 인플레이션 관련 상품도 유망상품으로 떠오르고 있다.

김 본부장은 “사모펀드는 소수 투자자산으로 운용되므로 리스크 관리가 용이하다는 장점이 있기 때문에 고액 자산가들에게 인기가 높다”고 말했다.

이어 “투자자 인원 수가 많지 않아 일정수익에 도달하거나 이상 징후 발생시 펀드 운용에 대한 빠른 의사결정을 할 수 있다는 장점도 있어 고액자산가를 위한 맞춤식 사모펀드의 인기는 지속될 것”이라고 전망했다.

최근에는 미국 인플레이션지수를 기초자산으로 한 원금보존추구형 구조화 증권상품, 미국 및 유럽 등 금융부실자산 또는 대출자산에 투자하는 상품, 국내외 대체에너지 및 친환경 관련주에 투자하는 상품 등 다양한 상품들을 선보이고 있다.

그는 이어 “부자들은 기초자산으로 한 높은 수익률을 기대할 수 있는 상품이나 자산을 지킬 수 있는 안전한 상품을 선호한다”고 말했다.

◇ 감성 자극하는 차별화 마케팅

김 본부장은 글로벌 약세장 상황에서 펀드 손실을 많이 본 고객들이나 체계적인 포트폴리오 진단 서비스를 필요로 하는 고객을 위해 실시하고 있는 PB고객 dual 관리체제를 강화한다는 계획이다.

그는 “올 상반기에 실시한 자체 고객 서베이에 의하면 관리자산 규모가 클수록 담당PB 외에 센터장, 본부소속 전문가 등에 의한 공동관리를 선호하는 것으로 나타났다”고 말했다.

이에 국민PB센터는 ‘웰스클리닉(Wealth Clinic)’ 서비스를 통해 PB사업본부 소속 분야별 전문가에 의한 Advisory 상담 서비스로 거시경제 현황 및 전망 브리핑, 자산운용 현황 진단, 자산관리 관련 이슈에 대한 처방을 제시하고 사전에 별도 요청시 세무 및 부동산 상담를 제공하고 있다.

또 ‘PB 아카데미’를 통해 국내은행에서 최초로 개발된 PB특화 교육과정을 활용해 PB경쟁력을 높이는 노력을 하고 있다.

여기에 내부 인력을 양성함과 동시에 이미 경쟁력을 갖추고 있는 인력도 적극적으로 영입하고 WM(Wealth Management)아카데미, PB센터장 연수 등 다양한 교육 프로그램을 강화, 자산관리 역량을 지속적으로 업그레이드 할 예정이다.

아울러 PB를 대상으로 아웃바운딩 마케팅에 대한 교육을 확대하고, 고객발굴 우수 직원 및 사례를 공유함으로써 신규고객 창출 역량을 확충시킬 계획이다.

김 본부장은 “1년 이상 현장학습 등 집중 교육을 통해 프라이빗 뱅커를 만드는 Pre-PB제도를 운영함으로써 장기적 관점에서 PB의 전문성을 관리하여 고객의 세대 변화와 니즈 변화에 적극적으로 대응해 나갈 것”이라고 설명했다.

이 외에도 VIP고객들의 생활 편의나 문화 서비스 등을 제공하기 위해 다양한 ‘PB 멤버십 서비스’도 실시하고 있다.

올해 자본시장법 대비 투자자 교육세미나를 비롯해 갤러리뱅크 아카데미, 해설이 있는 음악회, 추억의 명화 관람 등 감성을 자극하는 차별화된 마케팅 행사로 고객들로부터 호응을 얻었다. 이를 시작으로 향후에도 차세대 PB고객 육성 프로그램 및 PB 고객 커뮤니티 등 한단계 진화한 이벤트 서비스를 마련해 놓고 있다.

이를 위해 맞춤형 라이프 케어 서비스인 ‘스타아우름 서비스를’ 비롯해 전용 홈페이지를 활용한 온라인 상담서비스 제공 등 PB 온라인 서비스를 선보였다.

김 본부장은 “고객의 삶을 풍성하게 가꾸어 줄 서비스를 제공해 한번 GOLD&W ISE와 인연을 맺는 고객은 평생 고객이 될 수 있게 할 것”이라고 말했다.

그는 마지막으로 “고객관점의 원칙, 신뢰의 원칙, 그리고 전문성의 원칙 등 골드&와이즈의 자산관리 철학을 꾸준히 실천해 자산관리 서비스에 있어 2010년까지 양적으로, 또 질적으로 국내 최고의 자산전문가가 될 수 있게 하겠다”고 밝혔다.

▶▶ She is…

〈 학 력 〉

1955년생

성균관대학교 영어교육학과

연세대학교대학원 증권금융

헬싱키경제경영대학원 경영학

〈 경 력 〉

2004~2006년 국민은행 여의도영업부장

2006~2007년 국민은행 강남지역본부장

2007~2008년 국민은행 영동지역본부장

2008~ 현재 국민은행 PB사업본부장



김성희 기자 bob282@fntimes.com