[포커스]“도전을 두려워하면 최고의 자리에 오를 수 없다”

인테리어 여성사업가에서 보험왕으로 변신

보험사는 매년 수천명의 설계사들중 가장 높은 실적을 올린 설계사에게 ‘보험왕’ 또는 ‘판매왕’이라는 큰 명예를 선사한다.

현재 보험업계에 종사하는 설계사 수는 약 20만명, 그중 ‘보험왕’이라는 타이틀을 획득한 설계사는 50명이 넘지 않는다. 말 그대로 ‘왕중의 왕’인 셈이다.
이러한 연도대상자들은 어디서나 쉽게 찾아볼 수 없는 성공스토리를 가지고 있다.

이에 본지에서는 매주 월요일 마다 각 보험사의 연도대상자들의 남다른 영업노하우와 어려움을 이겨낸 불굴의 의지와 정신력, 설계사 신분을 떠나 인간적인 모습까지 소개한다. 〈편집자주〉

“고객을 만날 때 가장 중요한 것은 그 고객의 성향을 파악하는 것입니다. 관심이 있는 금융상품에 대한 성향은 기본이고 취미와 주 관심사를 알아내는 것이 중요합니다. 보험설계사는 무형의 상품을 판매하기 때문에 고객과의 유대관계가 중요한데 그 유대관계를 쌓는데 가장 좋은 방법은 고객의 취미를 같이하거나 주 관심사에 대한 이야기를 나누는 것이기 때문이죠.”

지난 4월 삼성생명 연도대상 시상식에서 챔피언의 자리에 오른 이승희 명인〈사진〉이 고객관리에 대해 설명한 말이다.

이승희 명인은 보험설계사로 활동한지 약 4년여 밖에 되지 않았는데도 삼성생명에서 전사 챔피언의 자리까지 올랐다.
이 명인은 주로 법인 CEO들을 대상으로 영업을 하고 있다. VIP영업을 통해 단기간에 국내 최대의 생보사에서 최고의 자리에 오른 것이다.

◇ 콧대 높은 회장님 비서

이승희 명인은 학창시절부터 대외활동에 적극적이었다고 한다. 여고생 시절에는 학교 방송반에서 활동했으며 대학교에서는 각종 동아리 활동 때문에 매일 매일 시간이 부족했다.

여기에 학비는 자기 손으로 해결해야 한다는 생각으로 각종 아르바이트도 열심히 했다.
대학을 졸업한 후에는 한양증권에 입사해 약 8년간 비서로 활동했다.

한양증권 비서실에서 이 명인이 주로 해왔던 업무는 회장 전속 비서다.

“한 기업 대표의 비서라는 자리가 얼마나 큰 권력이 있는지 당시 처음 알았습니다. 회장님의 일정을 모두 관리하고 각 부서의 결재서류 처리순서를 마음대로 조절할 수 있으니까요. 그래서인지 회장님의 비서로 활동하면서 콧대가 높아졌죠.”

회장 비서실에서 근무하면서 이 명인은 새로운 세상을 보게 됐다.

부유층과 접하는 기회가 늘어나면서 이들의 일상생활과 금융부분의 고민을 직·간접적으로 접했기 때문이다.

“처음 부유층을 상대할 때는 어떻게 다가가야 하는지를 몰랐습니다. 하지만 시간이 지나면서 점점 부유층과 친해지는 방법을 자연적으로 터득하게 되었고, 그 시절이 거름이 돼 지금의 제가 있다고 생각합니다.”

◇ 알아주는 여성 사업가

증권회사에서 퇴사한 이후 이 명인은 현재의 남편과 결혼을 한 후 미국으로 건너갔다.

남편의 부모님과 직장이 미국에 있었기 때문이다. 하지만 불과 1년만에 이 명인은 다시 한국으로 돌아왔다.

“1년간의 미국생활은 정말 힘들었습니다. 제가 대외적인 활동을 많이 좋아하는데 미국에서는 그러한 활동을 거의 할 수 없었기 때문입니다. 육체적으로 힘든 점은 없는데 답답함을 해소할 방법이 없다는 것이 정말 힘들었습니다. 그래서 결국 한국으로 돌아가기로 결정했습니다.”

한국으로 돌아온 이 명인은 여성 사업가로 변신한다. 강남의 뷰티샵을 오픈했는데 생각 외로 손님이 많이 몰렸다.

강남은 부유층들이 많이 모이는 곳이다보니 뷰티샵의 고객들도 대부분 부유층들인데 증권사 비서로 활동하면서 쌓아온 부유층 응대방법이 그대로 통했기 때문이다.

“뷰티샵을 오픈하고 많은 고객들이 찾아오면서 성공했다는 느낌이 들었습니다. 그런데 2~3년 운영을 하다보니 또 다시 답답함이 찾아왔고 ‘이 길이 내가 가야할 길은 아니다’라는 생각이 들더군요, 결국 다른 일을 찾기 시작했습니다.”

이후 이 명인은 다양한 사업을 하면서 사업운영에 대한 노하우를 습득했고 고급 인테리어회사 CEO의 자리까지 올랐다.

◇ 우연히 찾아온 또 다른 기회

고급 인테리어 회사 CEO가 보험설계사로 변신하게 된 것은 한 고객의 권유 때문이다.

당시 삼성생명 임원이 이 명인의 인테리어회사 고객이었는데 “삼성생명에서 설계사로 같이 일해 보자”라는 권유를 받았다.

그 자리에서 바로 거절을 했지만 이 명인의 머리에는 삼성생명이라는 사명이 각인되는 계기였다.

이후 수개월동안 그 고객을 만나지 못했는데 우연히 일본으로 여행을 갔을 때 그 고객을 다시 만나면서 “한번 교육만 받아보겠다”는 약속을 하게 된다.

“당시에는 보험설계사의 이미지가 좋지 않았습니다. 저도 여러 번의 사업을 하면서 많은 설계사들이 찾아왔는데 찾아오는 것 자체가 싫었습니다. 하지만 한국도 아닌 일본에서 그 고객을 만났을 때 ‘이것도 인연이다’라는 생각에 교육만이라도 받겠다는 약속을 했죠. 하지만 그 당시에도 저에게는 보험설계사로 활동할 생각은 없었습니다.”

이 명인이 삼성생명 신인 설계사 교육을 받으러 간 날은 그해 가장 추운날이었다.

“아침에 밖을 나가보니 무척 추웠습니다. 그래서 밍크코트를 입고 교육장으로 갔는데 교육을 받으러온 다른 사람들이 저를 이상하게 봤습니다. 교육을 받으러온 사람을 복장이 아니었으니까요.”

주위의 시선을 외면하면서 이 명인은 삼성생명 설계사 교육을 받기 시작했고 그러면서 보험설계사에 대한 인식이 변했다.

보험의 필요성과 보험설계사가 어떠한 일을 하는지에 대해 처음 알아가면서 자신이 생각했던 보험설계사의 인식이 잘못되었다는 것을 느꼈기 때문.

교육을 받는 시간이 늘어나면서 이 명인은 적극적으로 보험에 대해 공부를 시작했고, 교육이 끝난 뒤 보험설계사로 활동하기로 결심했다.

◇ 어려울수록 도전하자

이 명인이 보험설계사로 입문한 때는 2005년 12월.

본격적인 보험설계사 활동에 나서기 위해 자신이 직접 운영하던 고급 인테리어회사에서 부사장으로 직책을 낮추면서 경영일선에서 물러났다.

막상 보험설계사로 활동하기로 결심했지만 고민하는 날은 더 늘어났다.

계획한 목표는 반드시 이루고, 시작한 일은 꼭 성공해왔지만 보험영업은 사업체를 운영하는 것보다 더 힘이 들었다.

이 명인이 가장 먼저 시작한 것은 보험영업 활동을 할 수 있는 시장을 찾는 일이었다.

며칠을 찾다가 이 명인이 선택한 것은 법인시장.

보험설계사를 하기 전부터 해왔던 일이 바로 사업체 운영이었던 만큼 다른 설계사들보다 CEO의 고민과 생활, 생각을 가장 잘알기 때문이다.

이를 위해 그녀는 그동안 알고 지내왔던 사업가들을 다시 만나고, 모니터링 하면서 그들의 장점을 벤치마킹하고, 그것을 그녀만의 성공 습관으로 만드는데 노력을 아끼지 않았다.

또 증권회사에 다녔던 경험을 살려 앞으로 변화될 금융 환경을 예측하고, 전문가 수준의 금융 지식과 재무설계에 대한 공부에 전념하면서 자신의 단점을 보완하는데도 게을리 하지 않았다.

◇ 쉬운 길은 하나도 없다

이 명인은 자신이 다른 보험설계사들보다 더 잘 아는 법인CEO 시장을 공략했으나 쉽지 않았다.

오히려 자신이 생각했던 것보다 더 폐쇄적이고 사람을 바라보는 눈이 남다르기에 결코 쉬운 일은 아니었다.

그래서 보험 상품 판매 목적보다는 장시간 그들과의 눈높이를 맞추고 그들에게 필요한 정보를 찾아 제공하는데 최선을 다하는 등 신뢰와 믿음을 쌓는데 전심을 다했다.

“비서로서의 8년간의 생활이 이때 가장 도움이 됐습니다. 직책이 높은 사람들을 어떻게 상대해야 하는지를 어느 정도 알고 있었으니까요. 하지만 만나서 이야기를 하는 것 까지만 도움이 됐을 뿐 실제 보험가입으로 연결하는 것은 쉬운 일이 아니었습니다.”

그래서 이 명인은 고객과 친해지는 방법을 찾았고, 골프를 고객과 함께하기 시작했다.

골프라는 스포츠의 장점은 이야기를 나눌 수 있는 시간이 길기 때문에 고객과 친해지는 계기를 마련하기 쉽다는 것이다. 여기에 오랜 시간 대화를 하다보면 마음속에 숨겨둔 이야기가 나온다.

또한 자신에 대해 고객에게 알리는 시간도 많은 것이 장점이다.

그래서 많은 보험설계사들이 고객과 골프를 즐기고 있는 것이다.

이 명인도 이러한 골프의 장점을 최대한 활용해 고객에게 다가갔다.

이 명인이 고객과 골프를 치면서 가장 많이 나누는 대화는 바로 경영에 대한 것.

그녀도 보험설계사이기 전에 한 기업체의 부사장이기 때문에 자연스럽게 사업체 운영에 대한 어러움을 이야기 할 수 있었다.

특히 아직까지 우리나라에 여성 사업가 보다는 남성 사업가들이 많은 것도 그녀에게는 좋은 기회가 됐다.

법인 CEO 대부분이 남성인데 여성 사업가로서 접근해 사업장 운영에 대한 어려움을 함께 이야기 하다보면 자신의 노하우를 그녀에게 전수해준다. 즉 노하우 공유로 인해 인간적인 유대관계가 높아지는 것.

바로 이러한 점이 이 명인이 법인 CEO를 대상으로 영업을 하면서 보험설계사로 성공하도록 만들었다.

◇ 업계 최초로 개인 인-하우스

이러한 이 명인의 장기적 노력은 CEO들의 고액 계약으로 타의 추종을 불허하는 실적을 남겼고, 보험업계에 새로운 이정표를 세운다.

지난 2007년 12월 삼성생명에서는 업계 최초로 개인 인-하우스(금융지원센터)가 생기는 유래 없는 일이 일어났다.

이 명인의 놀라운 행보에 삼생생명이 역사상 최초로 문래동 에이스하이테크시티에 그녀만의 독립적인 인-하우스를 만들어 준 것이다.

업계 최초로 만들어진 금융지원센터는 이 명인에게는 자부심과 사명감을 갖는 동시에 더 큰 시장에 대한 도전 정신을 불태우게 했다.

문래동에 금융지원센터를 만드는데 까지도 우여곡절이 있었다.

당시 에이스하이테크시티에 분양을 받는 고객이 있었는데 어느날 이 명인과 이야기를 하다가 에이스하이테크시티 분양을 받는 과정에서 발생한 문제점을 듣게 됐다.

에이스하이테크시티를 설계한 설계사가 바로 이 명인의 친정 오빠였는데, 이 명인은 그 자리에서 친정오빠를 통해 에이스하이테크시티 대표를 만나는 자리를 만들었고 결국 그 고객의 문제를 해결했다.

이러한 과정에서 이 명인은 에이스하이테크시티 대표와 친분을 쌓았고 결국 사무실을 임대해준다는 약속까지 받아낸다.

이후 이 명인은 문래동 에이스하이테크시티를 직접 찾아가 상권과 시장의 성공가능성을 두눈으로 직접 확인했다.

문래동 시장의 성공 가능성을 본 그녀는 ‘마지막 직업’이란 생각으로 임대로 있던 금융지원센터 자리를 매입, 독립 법인을 만들었다.

현재 (주)매니템 법인 대표로서 문래동 CEO 골프 동호회, 등 모임에 참석하며 점심시간을 이용해 직장인들을 위한 세미나 및 법인 CEO대상으로 한 세미나 등 적극적인 활동을 펼치고 있는 그녀는 업계 관계자 및 고객으로부터 보험 설계사의 이미지를 두 세 단계 업그레이드 했다는 평가를 받고 있다.



◇ 무거운 ‘명인’ 호칭

삼성생명에서 ‘명인’이라는 호칭이 갖는 의미는 매우 크다.

약 4만명의 FC중 보험설계사로서의 자질과 준비가 완벽한 사람을 ‘명인’이라고 부르기 때문이다.

현재 이승희 명인은 송파지역단 가락지점에서 수석 매니저를 맡고 있다.

수석 매니저란 한 지점에서 활동중인 FC들을 모두 관리하는 직책이다.

이 명인이 영업활동만 해도 부족한 시간에 수석 매니저까지 맡고 있는 것은 후배 양성을 위해서다.

최근 삼성생명에서도 고학력 남성FC들이 영입돼 활동중에 있는데 이로 인해 여성FC들이 기가 죽는 모습이 보이고 있다.

여성에 비해 남성의 목소리가 우렁차다보니 사무실에서 쩌렁쩌렁 울리는 남성FC들로 인해 여성FC들의 목소리가 거의 들리지 않기 때문이다.

이에 이 명인은 아무리 고학력 남성FC들이 늘어난다고 해도 여성 FC들이 열정과 끈기를 가지고 영업을 하면 얼마든지 남성 FC를 뛰어 넘을 수 있다는 것을 직접 보여줌과 동시에 여성FC들을 다독거리기 위해 수석 매니저 역할을 하고 있는 것이다.

“제가 가락지점 사무실에 있다 보면 남성FC들이 찾아와 90도로 인사를 하고 갑니다. 연도대상식에서 챔피언의 자리에 올랐기 때문이죠. 이러한 모습이 다른 여성FC들에게 동기부여가 됐으면 하는 바램입니다.”

보험팀



관리자 기자