[기획]“기본에 충실하면 화려한 영업노하우는 필요 없다”

11년된 활동일지 보험영업 성공의 열쇠

남한강변에 별장 지어 고객에게 무료 제공

초등생 결손가족 자녀 고교졸업까지 후원
보험사에게 있어 가장 큰 행사는 바로 연도대상 시상식이다. 수천명의 설계사들 중 가장 높은 실적을 올린 설계사에게 ‘보험왕’ 또는 ‘판매왕’이라는 큰 명예를 선사하며 보험사 설계사들의 얼굴을 알리기 때문이다.

현재 보험업계에서 종사하는 설계사의 수는 약 20만명, 그중 ‘보험왕’이라는 타이틀을 획득하는 설계사는 50명이 넘지 않는다.

말 그대로 ‘왕중의 왕’인 셈이다. 특히 지난해에는 금융위기로 인한 실물경기 침체로 보험영업 환경이 그리 좋지 못했다.

이러한 환경에서도 보험사에서 최고의 자리에 오르고, 어디서나 쉽게 찾아볼 수 없는 성공스토리를 가지고 있는 사람들이 바로 보험사 연도대상에서 보험왕의 자리에 오른 설계사들이다.

이에 본지에서는 매주 월요일마다 각 보험사 연도대상자들의 남다른 영업노하우와 어려움을 이겨낸 불굴의 정신력, 설계사라는 신분을 떠나 한 가정의 어머니 또는 아버지의 모습까지 소개한다.
〈편집자주〉

“아침에 일어나 출근을 준비할 때부터 사무실에 도착할 때까지 ‘오늘은 좋은 일이 있을 거야’, ‘오늘은 어떤 일이든지 잘 될 거야’를 마음으로 읊조리며 자기최면을 겁니다. 그러면 놀라울 정도로 보험계약 체결이 잘되고 좋은 고객들을 만나게 됩니다. ‘오늘 보험계약을 체결할 수 있을까’, ‘오늘은 어떻게 지내야하지’와 같은 부정적인 생각은 절대로 하지 않으려 노력합니다. 긍정적으로 모든 일을 생각하면 긍정의 힘으로 인해 진짜 좋은 일만 생기거든요.”

지난 4월 23일 경주 현대호텔에서 개최된 현대해상의 ‘2008 연도대상 시상식’에서 설계사 부문 대상을 수상한 현대해상 강서지점 서울영업소 이혜선(56세) 하이플래너〈사진〉의 아침 출근준비에 대한 이야기다.

이혜선 하이플래너는 94년 초등학생이던 아들이 뺑소니 사고를 당해 다리가 부러지는 중상을 입었지만 본인이 별도로 가입한 보험이 전혀 없어 치료비조차 제대로 받지 못한 것이 계기가 되어 보험에 입문하게 되었다. 자신처럼 사고를 당하고도 보험이 없어 치료비를 걱정해야 하는 사람이 있어서는 안되겠다는 생각에 직접 보험영업에 나서게 된 것.
보험에 입문한 후로는 특유의 끈기와 성실함을 무기로 영업에서 두각을 나타내 98년 이후 11년간 연도대상의 금상과 은상 등 주요상을 수상했으며, 최고영예인 연도대상 대상은 지난 2001년에 이어 이번이 두 번째다.

◇ 힘들었던 1년

명실상부한 현대해상의 대표 설계사이기는 하지만 보험영업에 입문하는데는 많은 어려움이 있었다.

보험영업을 하기 전에는 봉사활동에만 전념했다.

집에 가만히 앉아있지 못하는 성격에다가 사람을 만나는 것을 너무 좋아해 봉사단체마다 가입해 활동을 해왔고 리더십 또한 남달라 지역 국회의원의 여성단체장까지 지냈다.

그러다 아들의 교통사고가 계기가 돼 1994년 12월 3일 보험영업에 입문했지만 남편의 반대가 너무 강했다.

당시에는 보험설계사에 대한 좋지 않은 선입견이 팽배하던 시절이고, 자신처럼 사고를 당하고도 보험이 없어 치료비를 걱정해야 하는 사람이 있어서는 안되겠다는 생각을 남편이 이해하지 못했기 때문이다.

결국은 1년간 남편과 대화를 거의 하지 않는 상황으로까지 이어졌다.

“처음에는 1~2달 반대하다 이해해줄 거라고 믿었습니다. 그런데 1년이 다되도록 꼭 필요한 말 이외에는 하지를 않았죠. 필요한 말도 거의 단문형태로만 해 답답하기도 하고 많이 서운했습니다.”

남편이 1년간 반대를 함에도 불구하고 보험영업을 계속한 것은 남들에게 봉사를 하고 있다는 마음가짐 때문이지만 그 1년은 다른 어느 때보다도 길고 힘들었다고 한다.

“매일 얼굴을 보는 사람과 대화를 거의 하지 않고 산다는 것은 정말 힘든 일이었습니다. 이대로 계속 지내는 것은 두 사람 모두 힘든 일이기 때문에 남편의 마음을 돌리기 위한 계기를 마련하기로 했습니다.”

이혜선 하이플래너는 보험영업을 시작한지 1년 즈음해서 퇴근하는 남편을 자신이 근무하는 영업소로 불렀다.

표면상으로는 늦은 밤 혼자 집에 가기가 무섭다고 했지만 사실 자신이 얼마만큼 열심히 일을 하고 있는지를 보여주기 위함이다.

처음 남편이 영업소로 찾아온 날 이혜선 하이플래너는 고객에게 발송할 DM을 정리중이었다.

한 20~30분만 앉아서 기다리라고 남편에게 말을 건넨 후 묵묵히 DM발송 준비만 했다.

이후 시간이 날 때마다 남편을 영업소로 부르고 자신이 보험영업을 위해 어떠한 노력을 하고 있는지 직접 보여줬다.

“처음에는 남편과 일상적인 대화를 다시하기 위한 계기를 마련하자는 생각에 영업소로 불렀습니다. 이후 거의 매일 남편을 영업소로 불렀고, 일을 하면서 한 두 마디씩 남편에게 말을 건네자 남편도 조금씩 저와 대화를 하기 시작했습니다.”

그러던 어느 날 남편을 사무실로 부른 뒤, 어느 때와 마찬가지로 말을 건네며 일을 하고 있는데 남편이 조용히 이혜선 하이플래너의 일을 도와주기 시작했다.

보험영업일이 들리는 소문과는 다르다는 것을 남편이 이해한 것이다.

그 일이 있은 이후 남편은 이혜선 하이플래너의 보험영업 일을 인정해주었고 현재까지 묵묵히 그녀의 뒤에서 힘이 되어 주고 있다.

◇ 리크루팅이 끝이 아니다

보험영업을 하기 전부터 사람들을 만나는 것을 좋아했고, 남다른 리더십이 있어서 그런지 리크루팅에서도 타의 추종을 불허한다.

지금은 보험영업에 매진하고 있지만 팀장이 되고 리크루팅에 열성을 보였을 당시에는 1년에 19명을 보험설계사로 영입했다.

사람을 보는 눈이 정확해서일까. 이혜선 하이플래너가 8년간 팀장을 하면서 리크루팅한 설계사들은 대부분 현대해상에서 억대연봉을 받는 알아주는 설계사들이다.

최근 4년간은 보험영업에 주력하기 위해 팀장직을 고사하고 하이플래너로 활동중에 있지만 그녀는 남다른 리크루팅 철학을 가지고 있다.

리크루팅을 통해 설계사로 영입하는데 그치는 것이 아니라 기본기를 다져주는 것.

일부 SM이나 팀장의 경우 신인설계사들에게 보험영업 노하우와 보험가입자를 소개시켜주는 경우도 있으나 이혜선 하이플래너는 영업의 반석이 되는 기본을 중점적으로 가르친다.

특히 가장 중요하게 생각하는 것은 가망고객 리스트 정리다.

보험영업을 하면서 가장 힘든 점은 찾아갈 고객이 없다는 것. 하지만 이혜선 하이플래너는 가망고객의 리스트만 정확이 정리하면 찾아갈 고객이 너무 많아서 고민하게 된다고 설명한다.

“자동차보험의 경우 1년 갱신이기 때문에 매년 보험에 가입해야 합니다. 그래서 자동차보험 가망고객 리스트만 지속적으로 정리하고 업데이트하면 가망고객 수는 계속해서 늘어나죠. 월초나 월말에 가망고객 리스트를 보고 이번 달 혹은 다음 달에 자동차보험이 만기되는 고객들에게 전화만 걸어도 하루에 최소 2~3명은 찾아갈 수 있습니다. 기본이 가장 중요한 이유가 바로 이러한 것 때문이죠.”

이혜선 하이플래너의 경우도 보험영업에 입문한지 벌써 13년이 넘었지만 가망고객 리스트 작성에 심혈을 기울이고 있다.

◇ 성공의 열쇠는 ‘기본지키기’

이혜선 하이플래너는 성공의 비결을 ‘기본 지키기’라고 말한다.

한명의 고객 뒤에는 200명의 고객이 있다는 생각으로 단 한명의 고객이라도 소홀히 대하지 않고 성실하고 최선을 다해 응대하는 것이 성공의 비결이라는 것.

기본을 지키기 위해 영업기간 동안 하루도 빼지 않고 작성한 활동일지는 그녀의 재산목록 1호다.

하루 동안 있었던 일, 고객들의 특성과 취향 등을 세세하게 정리하고 다음날 활동을 준비하는 활동일지는 그녀의 영업에서 없어서는 안될 버팀목이었다.

‘오늘은 누구를 만나지?’라는 고민을 해본 적이 없다는 그녀는 “꼼꼼하게 적어 온 활동일지가 영업활동의 최대의 무기”라며 “몇 년만에 만난 고객에게도 며칠 전에 만난 것처럼 사소한 얘기까지 건넬 수 있어 고객들이 깜짝 놀라기도 한다”고 말한다.

또한 고객의 보험사고를 꼼꼼히 관리하는 것도 정평이 나있다.

이혜선 하이플래너의 사무실 자리에는 자동차사고 등으로 인해 병원에 입원한 환자들의 명단이 붙어있다.

모든 고객들의 보험사고 처리현황을 일일이 확인하기 위함이다.

이를 위해 본사 보상업무 담당자들에게 전화를 걸어 보상처리가 어떻게 진행되고 있는지 확인하고 있으며, 전산처리 및 수기 실수로 미지급되는 보험금이 없는지도 확인하고 있다.

“한번은 한 고객이 병원에 입원을 했는데 식대가 보상이 안된 것을 확인했습니다. 그 고객이 식대까지 보험금을 받을 수 있다는 것을 몰랐기 때문이죠. 그래서 제가 직접 본사에 연락해 식대도 보험금이 나오는지 확인했고 고객의 통장에 보험금이 입금됐는지 까지 확인했습니다”

이외에도 이혜선 하이플래너는 자신의 고객들이 보험금을 청구하기 전에 직접 청구방식과 지급되는 보험금이 얼마나 되는지도 확인하고 있다.

“저를 믿고 보험에 가입한 고객들인데 보험금 청구시 사소한 실수로 인해 지급받아야할 보험금의 일부를 못 받는 상황은 없어야 합니다. 그래서 직접 눈으로 확인하기 위해 고객을 찾아가거나 시간이 안되면 FAX를 통해서라도 관련 서류를 확인하고 있죠.”

◇ 흐르지 않는 물은 썩는다

보험영업을 한지 벌써 10년이 넘은 이혜선 하이플래너. 10년이면 강산이 변한다는 말이 있듯이 보험시장도 변화하고 있다. 특히 최근에 금융권간 영역이 모호해지면서 보험상품 등 보험시장은 하루가 다르게 변하고 있다.

이러한 변화는 보험가입설계에도 큰 영향을 미치고 있다. 이러한 시대적 변화에 맞춰 이혜선 하이플래너는 매번 새로운 보험가입설계 방식이 없는지 연구하고 있다.

“세법이 바뀌고 보험상품이 발전하고, 보험관련 제도가 변화하고 있는 상황에서 1~2년전 보험가입설계와 현재 보험가입설계가 비슷하다는 것은 말이 안됩니다. 변화하는 만큼 보험가입설계방식도 달라지는게 당연하죠. 고객에게 손해를 끼치는 것은 결국 설계사도 손해를 입게 합니다.”

그래서인지 이혜선 하이플래너는 새로운 보험상품이 개발되면 가상의 고객들을 만들어 보험가입설계를 해본다.

본사나 지점, 영업소에서 표준 가입설계방식을 제공하지만 사람마다 노출되는 위험이 다른만큼 다양한 보험가입설계를 통해 맞춤 가입설계방식을 나름대로 찾기 위함이다.

이혜선 하이플래너의 보험영업 방식도 독특하다.

우선 지인들에게는 절대로 보험가입 권유를 하지 않는다.

서울시에서 비교적 규모가 큰 교회를 다니며 권사로서 활동하고 있지만 1000여명의 교인중에서 이혜선 하이플래너의 고객은 5명에 불과하다.

5명의 교인도 직접 이혜선 하이플래너에게 부탁을 했기 때문에 보험상품을 추천해 가입했다.

다른 설계사들이 보험영업을 위해 사람들이 많이 모이는 교회나 절, 모임 등에 찾아가는 것과는 사뭇 다른 모습니다.

“지인이 저를 통해 보험에 가입하면 그 순간 지인이 아니라 고객이 됩니다. 설계사는 고객의 뜻을 받들어야 하는데 지인이라고 해서 무시를 하게 되면 결국 저에 대한 믿음이 깨져버리고 말죠. 또 지인들에게 보험을 권유하지 않는 이유는 비록 제가 설계사 신분이지만 개인 사생활이 있는데 모든 지인이 고객이 되어버리면 개인 생활이 사라지게 됩니다. 스트레스를 받거나 힘들 때 위로를 받을 수 있는 친구가 사라지는 것이죠.”

언제나 지인들과는 당당하게 얼굴을 맞대고 싶다는 이혜선 하이플래너. 가끔씩 지인들이나 같이 교회를 다니는 교인들에게 보험을 팔았다면 더 높은 실적을 올릴 수 있는데 이를 하지 않고 있는 자신이 ‘바보’같다고 말하지만 앞으로도 지인들에게는 보험가입 권유를 하지 않는다는 원칙을 고수할 생각이다.

◇ 봉사정신은 잊지 않는다

2008년 매출 26억, 소득 4억2000만원으로 보험왕의 자리에 오른 이혜선 하이플래너는 지난해 지금의 자리까지 오게 해 준 고객들에게 감사의 마음을 전하기 위해 남한강변에 작은 별장을 지어 고객들에게 쉼터를 제공하고 있다.

완공한지 1년 남짓 되었지만 벌써 500여명의 고객들이 다녀 갈 정도로 호응을 얻고 있으며, 다녀온 고객들 모두가 그녀의 신선한 아이디어와 고객들을 생각하는 따뜻함에 감동했다고 한다.

이혜선 하이플래너는 보험 정신을 실천하는데도 적극적이다.

정신질환을 앓고 있는 아버지와 재가한 어머니를 두고 할머니와 어렵게 생활하는 소녀를 초등학생이던 7살부터 고등학교를 졸업할 때까지 후견인으로서 돌보기도 했다. 그 소녀는 스스로 학비를 벌어 대학을 졸업한 후 현재는 미국에서 고학으로 공부 중이다. “미국으로 떠나기 직전인 지난 연말에 찾아와 고맙다고 말할 때 잘 자라준 그 아이가 오히려 고마웠다”며 “봉사활동을 하며 사랑을 나누는 보험의 의미를 다시 한번 깨닫게 된다”고 말했다.

보험팀



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