[기획]“신뢰 바탕으로 한 정도영업이 나의 경쟁력”

소개영업으로 3년만에 보험왕 올라

“고객은 내 가족”, 함께 울고 웃어

적은 보험료, 큰 보장이 ‘명품’
보험사에게 있어 가장 큰 행사는 바로 연도대상 시상식이다. 수천명의 설계사들 중 가장 높은 실적을 올린 설계사에게 ‘보험왕’ 또는 ‘판매왕’이라는 큰 명예를 선사하며 보험사 설계사들의 얼굴을 알리기 때문이다.

현재 보험업계에서 종사하는 설계사의 수는 약 20만명, 그중 ‘보험왕’이라는 타이틀을 획득하는 설계사는 50명이 넘지 않는다.

말 그대로 ‘왕중의 왕’인 셈이다. 특히 지난해에는 금융위기로 인한 실물경기 침체로 보험영업 환경이 그리 좋지 못했다.

이러한 환경에서도 보험사에서 최고의 자리에 오르고, 어디서나 쉽게 찾아볼 수 없는 성공스토리를 가지고 있는 사람들이 바로 보험사 연도대상에서 보험왕의 자리에 오른 설계사들이다.

이에 본지에서는 매주 월요일마다 각 보험사 연도대상자들의 남다른 영업노하우와 어려움을 이겨낸 불굴의 정신력, 설계사라는 신분을 떠나 한 가정의 어머니 또는 아버지의 모습까지 소개한다.
〈편집자주〉

“보장도 좋지 않으면서 보험료까지 비싼 상품을 고객에게 판매하는 건 결국 ‘사기’를 치는 것과 다르지 않아요. 허위로 입원해 보험금을 타내는 행위만이 ‘보험 사기’가 아닙니다”

‘2009 LIG손해보험 골드멤버 시상식’에서 설계사 부문 매출대상을 차지한 서초지점 신림영업소 송원숙 팀장〈사진〉은 요즘처럼 보험 상품이 하루가 멀다하고 출시되는 상황에서 고객에게 진정으로 필요한 보험을 권하는 것이야 말로 보험설계사의 사명이자 양심이라고 말했다.

사실 그녀는 3년 전까지만 해도 남편과 함께 10년 넘게 슈퍼마켓을 경영하며 안정적으로 생활하는 주부였다. 특별히 남 앞에 서는 것을 좋아하거나 보험에 대한 지식이 있는 것도 아니었던 송 팀장이 보험설계사가 된 것은 큰 아들이 23살 나이에 일찍 결혼을 하게 되면서이다.
어린나이에 아이 셋을 낳고 가정을 이룬 아들에게 안정적인 생활 터전을 마련해주기 위해 슈퍼마켓을 아들 부부 내외에게 물려주게 됐다.

그러면서 더 늦기 전에 자신의 일을 하고 싶다는 생각에 새로운 일을 찾게 됐다.

처음 시작한 일은 음식점 운영이었다. 그러나 기술도 없고 경험도 없었던 송 팀장 혼자 힘으로는 만만치 않은 일이었다. 결국 문을 연지 3개월 만에 음식점을 정리하게 됐다.

그 후 생활정보지를 보던 중 지금의 근무지인 LIG손해보험 서초지점 신림영업소에서 보험설계사를 모집한다는 광고를 보게 됐고 자신만 열심히 하면 성공할 수 있다는 점에 끌려 용기를 내게 됐다고 한다.

“제가 무언가 저만의 일을 시작하고 싶어 하자 주위에서 보험설계사 일을 해보라는 권유가 많았습니다. 그러나 ‘그건 나의 일이 아니다. 나의 성격과는 맞지 않아 할 수 없다’고 생각하고 넘겨버리곤 했었죠. 그러다가 더 늦기 전에 한번 도전해보자는 생각으로 시작하게 됐습니다.”

걱정 반, 기대 반으로 어렵게 지원을 했지만 며칠이 지나도 연락은 오지 않았다. 송 팀장은 ‘이곳에서도 나는 쓰이지 못하는 사람이구나’라는 생각에 마음이 쓰렸다고. 그러나 이왕 마음먹은 일, 포기하지 말자는 생각으로 송 팀장 가족의 보험을 관리하던 설계사가 속한 대형 손보사에서 교육을 받았다.

교육 첫날, 그녀는 보험에 대해 가지고 있던 이제까지의 생각이 한번에 바뀌는 말을 듣게 됐다. 바로 ‘보험은 소멸’이라는 말이었다.

“그 당시 저를 포함한 저희가족 4명에게 한달에 들어가는 보험료가 225만원이었어요. 조금 부담스런 금액이었지만 ‘보험은 재산’이라는 생각으로 미래를 위해 저축하고 있다고 믿었는데 ‘보험은 소멸’이라는 강사님의 첫 마디는 이제까지 제가 생각했던 것과는 정 반대의 이야기였습니다.”

◇ ‘적은 보험료, 큰 보장’이 최우선

송 팀장은 보험설계사 교육을 받으면서 본인과 가족의 보험증권과 약관을 먼저 살펴보게 됐다.

그리고는 225만원이라는 금액에 비해 너무나 작은 보장에 큰 충격을 받았다.

자신의 설계사를 믿고 보험관리를 맡겼는데 중복되는 보장이 많고 부족한 부분도 허다했던 것.

송 팀장 가족의 보험을 관리하던 설계사는 그 당시 어린나이에 결혼한 뒤 바로 출산을 해 경제적 능력도 없는 며느리에게 친분을 핑계로 이미 보험료 24만원의 계약이 있었음에도 불구하고 게다가 12만원을 추가 계약했었다.

송 팀장은 당장 모든 보험을 정리하고 타사 상품들을 살펴보기 시작했다. 그리고는 LIG손해보험의 ‘웰빙보험’을 발견하게 됐다. ‘저렴한 보험료와 큰 보장’이라는 자신이 생각하는 ‘좋은보험’에 가장 잘 들어맞는 웰빙보험의 매력에 그녀는 2개월만에 다시 한번 LIG손보 신림영업소의 문을 두드리게 됐다.

인연이었을까. 한번 거절당한 곳에 용기를 내어 지원한 송 팀장은 너무나 반가운 얘기를 듣게 됐다. 사실 송 팀장이 처음 지원했을때 몇 번이고 연락을 했지만 전화번호가 잘못 기재되어 찾을 수가 없었던 것.

이렇게 그녀는 2006년 9월 지금의 영업소에서 업무를 시작했다.

◇ 신뢰 바탕으로 한 ‘소개영업’

밤 낮, 주말 할것 없이 고객을 만나는 송 팀장은 교회 예배에 참석하는 것을 제외하고는 특별히 가지고 있는 모임이 없다. 보통 보험설계사들이 새로운 사람들을 만나 고객 범위를 넓히고 기 위해 운동, 취미활동 등의 모임에서 활동하는 경우가 많은 것을 생각하면 이례적이다.

그녀는 교회 내에서도 절대 먼저 보험 가입을 권하지 않는다.

자신이 설계사에게 크게 실망했던 경험이 있었기 때문에 그녀는 지금도 고객들에게 “보험설계사중 에 믿을 사람 없습니다. 지인도 마찬가지예요. 저도 믿지 마세요”라고 말한다. 지인이나 친인척들이 자신의 실적을 위해 불필요한 고액보험에 억지로 가입시키는 일이 많기 때문. 송 팀장은 “단, 제가 설계한 보험의 약관과 내용을 잘 살펴보고 주위의 다른 사람들에게도 문의해 본 다음 마음에 들면 계약하라”고 당당히 말한다.

이렇게 고객들의 신뢰를 쌓은 송 팀장은 한번 계약을 맺은 고객이 또 다른 고객을 소개해주는 ‘소개영업’으로 모든 계약을 맺고 있다. 소개영업은 고객이 그만큼 본인의 계약에 만족하고 설계사에 대한 신뢰가 쌓여야만 이루어질 수 있기 때문에 매우 어려운 일이다.

“보험가입을 권유할 때 가장 많이 듣는 말이 ‘지긋지긋한 보험’ ‘생활이 빠듯해서 보험 않들어요’입니다. 지금까지 보험, 아니 보험설계사의 이미지라는 것이 이 정도라는 것이죠. 이런 인식을 바꾸기 위해서는 몇 배로 노력하는 수밖에 없습니다.”

송 팀장이 고객에게 보험을 설계하는데 있어 반드시 우선되는 철칙은 바로 ‘보험료는 저렴하고 보장은 크게’이다. 누구나 알고 있는 내용이지만 현실적으로 이 같이 실천하기는 어려운 일이다.

사실 설계사 입장에서는 실적을 우선으로 하다보면 보장성보험 보다는 보험료가 높아 수당이 많은 고액보험을 많이 권하는 것이 유리할 수 있다. 연도대상 수상자들 대부분이 고액계약 비율이 높은 것을 봐도 알수 있는 일. 그러나 송 팀장은 계약의 대부분이 보험료가 저렴한 보장성보험으로, 그만큼 수많은 고객을 만나는 것으로 보험왕의 자리에 올랐다.

“큰 보험료를 내고 보장을 받는 것은 보험으로써 의미가 없습니다. 한 달에 몇십만원에 이르는 보험료를 내면서 부모님, 소중한 사람들에게는 얼마나 잘하고 있나요? 차라리 적은 보험료로 위험을 보장하고 나머지 돈으로 소중한 사람들과 주위의 어려운 사람들을 돕는 것이 훨씬 보람되지 않겠어요?”

◇ 어려웠던 경험…“위험보장 최우선”

송 팀장은 이러한 생각으로 보험을 설계할 때 위험보장을 1순위로 하고 있다. 인생은 자신이 계획한 대로만 흘러가지 않고 항상 위험에 노출돼 있으며 그 어떤 사고도 언제나 나를 비켜가라는 법이 없다는 생각 때문.

그래서 송 팀장은 위험보장 없이 저축만을 고집하는 고객들을 접할 때마다 안타까운 마음에 노트북을 들고 다니며 실제 사고 사례들을 보여주면서 위험보장의 중요성을 강조한다.

그래서 송 팀장이 자주하는 말 중에 하나가 “죽을 먹더라도 보험은 들어라”이다.

그녀가 이렇게 위험보장을 강조하는 것은 바로 자신의 경험 때문이다.

젊은 시절, 생활이 어려워 파출부에서 행상까지 안해 본일 없이 고생해도 돈은 모이지 않고 아이들 교육조차 제대로 해줄 수 없어 심신이 지쳐있었다.

“시골에서 살다가 남편만 믿고 서울로 올라와 단칸방에서 결혼생활을 시작했습니다. 그 당시 남편은 노점상을 하며 생활을 꾸려갔고 형편이 어려우니 돈 문제로 자주 싸우게 됐죠. 그때의 사진을 보면 30대 초반인데도 마치 60대처럼 보일만큼 삶에 지쳐있었습니다.”

젊은 시절 자신이 겪었던 어려움을 생각하면 고객의 일을 남의 일로 넘겨버릴 수 없는 마음에 항상 고객의 상황에서 가장 필요한 것이 무엇인지에 핵심을 두고 있다.

그럼에도 불구하고 형편이 어려워 보험을 해약하겠다는 고객을 볼때 그녀는 가장 안타깝다고 말한다. 어려울수록 위험이 닥쳤을 때에 대한 대비책이 필요한데 지금 당장의 사정 때문에 해약해야 하는 것이 마음이 아프다고 한다.

“몇달 전 30대 여성 고객이 보험료를 납부하기도 부담스러울 만큼 형편이 어려워 가족이 가입한 보험을 해약하겠다고 연락이 왔습니다. 저는 ‘해약하면 돌려받는 돈도 적고 어려울수록 위험대비는 꼭 필요하니 보장을 줄여 보험료를 낮추자’고 했죠. 그렇지만 그 고객은 부담 때문에 어쩔 수가 없다며 결국 해약하겠다고 했습니다. 그 말을 들으면서 저의 젊은 시절이 떠올랐어요. 힘들게 일해도 돈은 모이지 않고 아이들은 커가고...마음이 아팠습니다.”

송 팀장은 이런 마음에 몇 달간 대신 보험료를 납부했다. 그러던 중 고객의 남편이 큰 사고를 당하게 된 것. 송 팀장 덕에 계약을 유지해 보장을 받을 수 있었던 고객은 너무나 감사하다며 몇 번이고 연락을 해왔다.

이런 고객의 연락을 받을 때 송 팀장은 큰 보람을 느낀다고. 그녀는 고객이 보장받을 일이 생겨 증권을 확인할 때면 가슴이 벅차온다고 말했다. 증권을 보며 기쁜 마음에 고객과 함께 운적도 많았다고 한다.

반대로 보험 설계를 하기위해 고객이 기존 가지고 있던 보험의 약관과 증권을 보면서도 많이 울었다고. 이 일을 시작하기 전 설계사에게 배신감을 느꼈던 자신의 경우를 생각하면 ‘이렇게 많은 돈이 세나가고 있었구나’라는 생각에 자신도 모르게 눈물이 나온다고 한다.

◇ “돈보다 보람을 쫓아라”

한번 계약을 맺은 고객은 가족이라는 마음으로 모든 생활을 고객위주로 하다 보니 정작 자신의 현재 수입이 얼마인지 모를 때가 많다고. 그녀는 열심히 하면 돈은 자연히 따라오는 것이지 ‘돈 때문에 내가 이 일을 한다’고 생각한 적은 없다고 한다.

“진심으로 열심히 하는건 다들 눈에 보인다고 하세요. 처음 만날 때는 대부분 ‘보험 정말 지긋지긋하다’라며 견제하지만 3시간 넘게 성심을 다해 상담하다보면 이렇게 구체적으로 설명해주는 설계사는 없었다며 칭찬하시는 분들이 많아요.”

이런 노력으로 송 팀장은 ‘2009 LIG손해보험 골드멤버 시상식’에서 설계사 부문 매출대상을 차지할 수 있었다.

LIG손해보험에 처음 입사한 때가 2006년 9월이니, 불과 3년도 안 되는 기간에 보험왕의 자리에 오른 것. 그녀를 믿어준 고객들 덕에 그녀는 입사 다음해인 2007년 신인우수상, 그리고 2008년 매출금상에 이어 올해 드디어 매출대상을 거머쥘 수 있게 됐다.

송 팀장이 지금의 자리에 오르기까지는 일에만 전념할 수 있게 해준 가족들의 도움도 컸다. 새벽 5시에 출근해 밤 12시가 넘어 돌아오는 생활의 반복으로 얼굴 볼 시간조차 없어도 항상 자신을 믿어주고 건강을 챙겨주는 남편과, 어린나이에도 맏며느리로서 집안 대소사를 책임지는 며느리가 있었기 때문에 지금의 영광을 누릴 수 있었다며 송 팀장은 가족들에게 감사하는 마음을 감추지 못했다.

올해 그녀 나이 쉰. 하루 24시간이 모자라도록 일하기에 적은 나이는 아니지만 그녀는 “보람 있는 일을 하며 내 인생을 살 수 있는 지금이 정말 행복하다”고 말한다.

앞으로 자신의 힘으로 기본적인 생활도 어려워 희망 없이 사는 사람들을 도우며 사는 것이 꿈이라는 그녀는 보험설계사라는 쉽지 않은 길에 뛰어든 후배들에게 ‘돈’을 따라가지 말고 일하면서 느끼게 되는 ‘보람’을 따르라고 당부했다.

“보험설계사에 입문하는 사람들 중에 처음부터 원해서 시작하는 사람은 그리 많지 않습니다. 형편이 어려워 돈을 벌기 위해서였든, 주위의 권유로 시작했던 기왕에 입문해서 일을 시작했다면 ‘나의 일’이라는 사명감이 있어야하지 않겠어요? 무조건 돈을 쫓다보면 지치기 마련입니다. 내가 만나는 사람들이 안심할 수 있는 보험 증권을 만들어 주기위해 보험을 공부하고, 거기서 보람을 찾다보면 돈은 자연히 따라오게 될 겁니다.”

보험팀



관리자 기자