[멘토링] 어려울 때 일수록 正道를

최근의 보험상품개발과 관련된 환경을 살펴보자. 먼저 판매채널 환경은 2003년 금융기관보험대리점(방카슈랑스)에서 보험판매가 허용된 이후 다양한 판매채널이 등장하여 그 규모가 점점 커지고 있다.

이에 따라 과거 전통적 판매조직을 중심으로 한 보험회사 간 경쟁에서 회사 내에서도 기존 모집조직과 신채널 간 경쟁 등 무한경쟁의 시대가 열렸다. 두 번째 보험영업 환경은 작년 9월 미국발 국제금융위기가 금융을 비롯한 우리나라 모든 산업 및 가계에 영향을 미치고 있고 이에 따른 영향으로 생명보험을 중심으로 변액보험과 저축성보험의 실적이 급감하며, 해약이 증가하여 이에 따른 영업실적의 저하와 유동성위기를 초래할 수 있는 상황이 전개되고 있다. 이러한 상황을 지켜보면서 어려울 때 어떤 방향의 상품개발이 바람직한지, 또한 자율성이 확보된 이후에 대하여 전문가로서의 상품개발자가 어떤 자세로 업무를 수행하는 것이 바람직한지에 대하여 평소 느낌을 적어본다.

최근 보험상품은 판매자 및 가입자의 입맛에 맞는 상품의 개발이 줄을 잇고 있다. 즉 다른 회사보다 저렴한 보험료로 판매자가 만족할 수 있는 수수료를 지급하면서도, 가입자에게는 많은 환급금과 보험혜택이 있는 신상품들이 출시되고 있다. 이러한 상품개발은 앞에서 언급한 상품개발관련 환경으로 인하여 당장 실적이 줄면 책임을 져야하고, 기계로 찍듯이 일주일내에 상품이 출시될 수 있도록 압박을 가하는 시장환경과 다른 회사가 개발한 상품이면 우리 회사의 체력과 무관하게 판매하여야 한다는 생각들이 낳은 결과이다.
그러나, 이러한 상품의 개발과 판매가 바람직한 것인가에 대해서는 깊이 생각할 필요가 있다. 당장의 영업실적 악화 및 유동성 문제는 해결할지 모르겠으나 장기적으로 수지에는 악영향이 누적되어 “호미로 막을 일을 가래로 막지나 않을까” 하는 우려를 낳는다. 특히, 지금과 같이 경제적으로 어려운 시기에 기다려 주고 참아줄 수 있는 회사가 없기 때문에 울며 겨자 먹기식의 상품개발이 불가피한 상황이라 생각할 수 있으나 오히려 어려울 때일수록 전문가가 필요하고 그의 의견과 기다려 줄 수 있는 인내가 중요하다고 생각한다.

일본에서는 한 분야에서 광(狂)이나 전문가가 되면 “오타쿠(御宅)”라는 별칭을 얻는다. 자기 분야에만 몰두한다는 의미의 이런 “오타쿠 인간”은 일본에서 300만 명에 이르는 것으로 추정되고 있으며, 언론의 주목을 받으며 존경의 대상이 되거나 전설이 된다고 한다. 우리나라 보험산업에서 “오타쿠”라는 별칭을 얻을 수 있는 사람은 몇 명 없을 것이라 생각한다.

산업에서 참고, 기다리며 육성하는 환경을 제공하고 있지 않기 때문이다. 오히려 고집불통이나 융통성이 없는 한심한 사람으로 낙인이 찍혀 한직이나 길거리로 내몰리기 십상이다. 보험은 일반 제조업과는 달리 판매 즉시 영업손익을 산출할 수 없다. 짧게는 몇 년에서 길게는 수십 년이 지나야만 정확한 손익이 계산되어 지는 특징이 있다. 따라서 눈앞의 실적만을 쫓아 다니면서 상품을 개발할 때, 장래에는 되돌릴 수 없는 결과를 초래할 수 있는 것이다. 당장은 어렵더라도 미래를 예측할 수 있는 전문가를 육성하고, 상품개발단계에서 리스크를 측정하고, 손익을 예측할 수 있는 모델을 개발하는 등 기초부분에 투자를 아끼지 않고, 전문가의 판단을 신뢰하는 산업으로 성장할 때, 위기를 극복하고 건전하게 지속성장을 이룰 것이라 믿는다.

“어려울 때일수록 正道를 가자”란 말이 지금 가장 절실하게 느껴지는 말이다.


관리자 기자