시장 변화에 맞는 포트폴리오 구성 중요

“은행·증권 등 타 금융권들이 대부분 고객 스스로 필요에 의해 찾아오는 ‘워킹손님’을 대상으로 VIP영업을 펼치고 있는 것에 비해, 보험사의 FA센터는 새로운 고객을 찾아내고 필요한 니즈를 일으켜 새로운 시장을 만들어 가는 과정에 있다고 생각합니다. 그런 의미에서 역설적으로 보험사의 FA센터가 자산관리 전문가 그룹으로써 향후 경쟁력을 갖추고 있다고 봅니다.”

대한생명 강북 FA센터 김태우 과장은 보험사의 재무상담을 통한 VIP마케팅이 타 금융권에 비해 아직까지 활성화 되지 않은 현 상황에 대해 이같이 분석했다.

그는 실제 2005년 2월 대한생명 FA센터가 문을 연 이후 약 3년 동안은 보험사에서 재무설계를 받는 다는 것을 생소하게 생각하는 고객들의 인식 때문에 어려움을 겪었다고 말했다.
그러나 꾸준히 새로운 고객을 찾아내고 맞춤형 서비스, 전문시스템 등을 통해 타 금융권과 차별화 전략을 펼치면서 현재는 전국 7개의 FA센터에서 하루 평균 100여건의 고객 자산관리 상담이 이루어질 정도로 성장했다.

그는 각 FA센터마다 배치돼 있는 자산관리, 세무, 투자, 부동산 등 각 분야의 전문가들과, 최신 전문 종합재무설계 시스템인 ‘K-TOPS’의 도입을 통해 고객의 재무상태를 정밀하게 분석`진단하여 상속설계, Life Plan, 포트폴리오 분석, 세무전략, 보장설계 등 과학적이고 체계적인 종합재무설계서비스를 제공하고 있다고 설명했다.

“은행의 PB가 투자설계를 기초로 한 금융상품 판매를 중심으로 하는 조직인 반면, 대한생명 FA센터는 VIP 고객대상으로 상속, 증여, 세무, 투자, 부동산, 은퇴설계 등 고객의 인생 전반에 걸친 종합자산관리 서비스를 제공하고 있습니다.”

이밖에도 대한생명 FA센터는 매주 목요일을 VIP Day로 정하고 투자, 부동산, 세무 등 다양한 분야의 주제를 가지고 직장인, 법인사업자 등 직업군별로 특화된 세미나를 무료로 진행하고 하고 있다.

그러나 그는 “아무리 잘 짜여진 재무설계도 변화를 적용하지 못하면 무용지물”이라며, “최근 불어닥친 글로벌 금융위기로 인해 고객들의 재무사정과 투자성향이 작년과 크게 변화해 이에 맞게 새로운 포트폴리오 구성하는데 주력하고 있다”고 밝혔다.
“글로벌 금융위기 이후 대부분의 투자상품이 커다란 실패를 겪으면서 상당수 VIP 고객들은 안전한 자산을 선호하는 경향이 강해졌습니다. 투자 수익율을 높이기 위해 공격적으로 위험을 떠안기 보다는 원금이 보존되는 안전한 자산에 대한 관심이 커졌습니다.”

그는 한동안 고금리 예금이나 MMF와 같은 단기금융상품에 자금이 몰렸지만, 한국은행의 적극적인 금리인하로 인한 저금리 기조로 예금의 인기는 줄어들고 대신 우량채권으로 몰렸다고 설명했다. 채권 금리는 예금 금리보다 높은데다 시중 금리가 하락할 때에는 채권가격 상승에 따른 시세 차익도 얻을 수 있어 상당한 투자자금이 투입됐다.

한편 이러한 시기를 틈타 적극적인 투자에 나선 VIP 고객들도 있다. 즉 주가가 큰 폭으로 떨어져 모두가 증시에서 떠나려 할 때, 오히려 싼값에 우량한 주식을 사모으는 것. 향후 시장이 안정되고 경기가 회복됐을 때 높은 수익을 노리기 위해서다.

그는 그러나 아직 시장이 불안정한 상황이므로 섣부른 공격적 투자는 지양해야한다고 조언했다.

“최근 들어 주가는 3월 초 저점 대비 15% 이상 반등하고 환율도 큰폭 하락하면서 3월 위기설은 후퇴하고 투자심리도 서서히 회복되는 모습입니다. 그러나 국내 실물경기 침체가 본격화되고 있고 동유럽 국가부도 위기나 미국 금융권 부실 등 금융 불안 요인은 남아있습니다.”

즉 단기적으로는 금융시장을 둘러싼 불확실성이 지속되고 변동성도 이어질 공산이 크다는 것. 그러나 우리나라를 포함한 각국의 적극적인 금리 인하와 시장 유동성 확충, 그리고 각종 경기부양책 등이 효과를 발휘하면서 금융시장의 안정과 경기 회복 가능성도 배제할수 없다고 설명했다.

따라서 “투자자들은 단기적인 시장 변동에 민감하게 반응하기 보다는 중장기적인 관점을 견지하고 접근하는 것이 바람직할 것”이라고 밝혔다.



손고운 기자 sgwoon@fntimes.com