지주사들 시너지 창출 “제대로 보여주겠다”

초반부터 시너지 창출 극대화를 위한 지주사들의 움직임이 발 빠르게 진행되고 있다. 지난 해까지 고객 데이터베이스와 마케팅 인프라 구축 등 탄탄하게 닦은 기본기를 바탕으로 올해부터는 제대로 공격적인 영업을 펼치겠다는 것. 충성고객 만들기 역시 놓칠 수 없는 중요한 과제이다. 금융부문의 서비스를 비금융부문의 서비스까지 확대하는 등 저마다 한번 인연을 맺은 고객은 절대 놓치지 않겠다는 전략이다.

◇ 고객과의 접촉율·성공률 확대

신한금융지주사는 7년 이상에 걸쳐 전체 고객의 데이터베이스 및 마케팅의 인프라 구축을 완료한 상태로 올해부터는 고객과의 접촉율과 성공률을 대폭 확대하는 등 대대적으로 그룹 차원의 공격적인 영업에 들어간다.
신한지주의 고객은 24000만명이지만 활용도면에서 채 50%에도 미치지 못하는 수준으로 고객정보와 마케팅 인프라가 구축된 만큼 타깃을 선정해 성공률을 높인다는 방침이다.

예를 들어 신한은행은 미국 비자 지정은행이라는 특징을 활용해 최근에 비자를 받은 고객을 상대로 환전 우대에 관한 자료 발송이나 전화 안내를 통해 영업 성공률을 높일 수 있다는 설명이다.

특히 2월부터는 다른 자회사의 상품을 소개하거나 판매를 유도했을 때 속해 있는 부서의 평가에 반영시키는 등 그룹사 차원의 보상평가 제도를 체계적으로 정비해 자회사간의 소개문화 정착에 나섰다.

신한지주 관계자는 “그룹사의 전체 직원이 3만명으로 자연스럽게 서로 소개해 주는 문화가 정착된다면 이보다 큰 시너지 효과도 없을 것”이라고 말했다.

그는 “특별히 다른 금융상품의 지식이 없어도 편리하고 쉽게 상품 목록, 상품소개는 물론 반영되는 평가 점수까지 한눈에 알 수 있도록 체계적으로 전산상의 시스템이 정비된 상태”라며 “피드백의 과정을 거쳐 향후에는 개인 평가에도 반영될 수 있을 것”이라고 전망했다.
◇ 충성 고객 만들기 경쟁 치열

지주사들은 충성 고객 만들기 위한 방안 모색에도 여념이 없다. 자회사에서 부여 받은 가장 높은 등급을 전 그룹사에 동일하게 적용하거나 자회사간의 실적을 합산해 등급을 부여하는 등 서비스 혜택을 극대화 해 고객유지에 나서고 있는 것이다.

신한금융지주는 은행, 증권, 카드, 캐피탈 등 자회사에서 부여 받은 가장 높은 등급을 전 그룹사에 동일하게 적용하는 ‘탑스클럽제도’를 둬 고객유지와 교차판매를 유도하고 있다.

실제로 우리금융지주사는 은행과 증권의 실적을 합산해 등급을 부여하는 ‘보너스 멤버십 제도’를 도입한 결과 좋은 성과를 기록했다.
은행·증권 자산의 금액을 합산한 후 고객의 등급을 5등급으로 나눠 다양한 혜택을 부여한 결과 기존에 우리은행을 거래하던 고객이 다른 증권사에서 우리투자증권으로 자산을 옮기는 양상을 보이고 있는 것이다.

은행·증권의 중복고객 수가 2006년에는 36만 명임에 반해 지난해는 25% 증가한 45만명으로 무려 9만명의 고객이 증가했다. 아울러 고객에게 부여하는 서비스 및 혜택의 비용은 증권사가 일정부분을 부담하는 등 서로 윈윈하는 효과를 누리고 있는 것이다.

우리금융 관계자는 “은행의 단독고객이 현재 370만명, 증권사의 단독 고객이 9만1000명으로 앞으로 중복 고객의 수는 더욱 확대될 것”이라며 “한 번 우리금융과 인연을 맺은 고객은 절대 떠나지 않도록 사후관리 또한 철저하게 할 것”이라고 말했다.

하나금융그룹은 자회사간의 실적 통합으로 등급을 부여하는 수준에서 벗어나 업그레이드 된 버전을 선보였다.

하나금융그룹은 그룹 내 은행 증권 보험 등에서의 금융 및 카드 거래실적과 OK캐쉬백포인트를 합산해 은행 거래와 물품 구매 등에 현금처럼 사용할 수 있는 ‘하나캐쉬백’ 제도를 15일부터 시행했다.

하나금융그룹과 OK캐쉬백 가맹점을 거래하면서 발생한 포인트를 연계해 현금처럼 대출이자, 신용카드대금, 각종 금융수수료 납부 등의 금융거래 뿐만 아니라 전국 4만5천여개 OK캐쉬백 가맹점에서도 가족 외식, 물품 구입 등 자유롭게 사용할 수 있어 활용도가 훨씬 높다.

특히 이용실적의 금액보다는 하나금융 자회사간의 거래 횟수가 많을수록 높은 포인트의 점수를 부여하는 등 지주사의 핵심고객에게 더 많은 혜택을 돌려준다는 방침이다.

하나금융 관계자는 “교차거래가 많다는 것은 그만큼 하나금융의 충성고객인 만큼 더욱 많은 혜택을 주는 것은 당연지사”라며 “금융도 서비스인 만큼 금융상품 제공은 물론 그 외적인 서비스에 고객들이 감동을 받는 경향이 강하다”고 설명했다.

그는 “고객관계관리(CRM)의 분석결과 카드 고객은 충성 고객일 확률이 높다”며 “카드 실적을 큰 축으로 두고 더 많은 포인트를 부여하는 등 교차판매를 활성화 할 것”이라고 덧붙였다.

◇ 자회사 업그레이드 관건

이외에도 지주사들이 공을 들이는 부문은 자회사 간의 시너지 아이디어와 노하우 공유에 있다. 각사의 우월한 요소를 서로 벤치마킹해 각 그룹 계열사들이 능력을 최대한 끌어올린다는 전략이다.

신한지주의 경우 신한생명이 50%정도 이상의 수익을 텔레마케팅(TM)으로 올리는 등 TM에 있어 강점을 보이는 만큼 신한은행이 적극적으로 배울 수 있도록 중계의 역할을 하는데 집중한다는 계획이다.

그룹사간의 인력교류를 지난 해 10여명 수준에서 올해는 30~40명으로 늘리는 등 점진적으로 인력교류의 범위를 넓히는 것 역시 같은 이유에서다. 만약 은행직원이 자산 운용사에서의 업무 경험을 쌓을 시 향후 은행으로 돌아 왔을 때 펀드 판매 등 개인적인 역량 강화는 물론 전 그룹사 차원에서도 긍정적일 수 있다는 분석이다.

우리금융 관계자 역시 “시너지 창출의 핵심은 자회사 간의 어떤 부문이 서로 도움이 되는지를 가장 빨리 찾아서 실행하는 것”이라며 “각 회사의 성공 경험을 다른 자회사에도 발 빠르게 적용하는 것은 물론 그룹전체 이익을 위해 뛰는 사람을 위해 보상하는 방안마련이 가장 중요한 과제”라고 강조했다.



배규민 기자 bkm@fntimes.com