“PB비법, 정석 말고 또 있겠습니까”

“PB의 생명력과 성공노하우는 정석의 길에 있다고 생각합니다. 또 의사소통을 원활히 할 수 있는 커뮤니케이션 스킬도 곁들여져야겠죠.” 강원경 하나은행 PB팀장의 말이다.

금융달인 인터뷰에 응하긴 했지만 결코 본인은 달인이라고 생각해본 적이 없다며 손사래를 치는 그다. 하지만 PB 8년차의 녹록지 않은 경험에서 우러나오는 그의 지론은 어김없는 달인의 경지다.

강 팀장은 고객 상담에 원칙과 프로세스를 갖춰 임한다. 우선 고객이 원하는 바를 명확히 하고 거기에 맞는 재무 설계나 포트폴리오를 확정한 후 실행에 옮기는 것. 그리고 계속되는 피드백을 통해 그 목표를 달성할 수 있도록 지원한다.
특히 이 과정에서 고객에게 명확한 목표점을 제시하는 것이 PB 역할이라고 그는 강조한다. “고객의 말을 듣는 것이 무엇보다 중요합니다. 상담을 하다보면 뚜렷한 목표의식을 갖고 있는 고객이 있는가하면 막연히 희망이나 근심걱정만 갖고 있는 등 그렇지 못한 경우도 많기 때문이죠”라고 말한다.

사후관리 또한 강조하는 부분. 시장이 시시각각 변하는 상황 속에서 고객이 원하는 목표를 달성하기 위해 포트폴리오 변경이나 새로운 투자전략이 필요하기 때문이다. “중국 주식시장 여파로 오늘(2월28일)같이 주가가 폭락하는 상황 속에서 고객에게 상황을 설명하고 판단과 선택의 기회를 줘야한다”며 “이 기회마저 주지 않는다는 것은 PB로서의 역할이 아니죠”라고 밝힌다.

그의 또 다른 원칙은 스케줄에 의한 고객관리다. 그래서일까? 그의 고객들은 아주 급한 일이 아니면 불시에 그를 찾는 일이 없다. 꼭 먼저 전화로 시간약속을 한단다. “제가 잘나서가 결코 아닙니다. 저나 고객이나 여유로운 시간을 갖고 제대로 된 상담을 하기 위해선 스케줄 관리가 필요하기 때문”이라고 밝힌다.

이를 위해 그는 고객과 동반자 관계가 되는 게 중요하다고 전한다. “일부 고객의 경우 PB를 자기 직원정도로 생각하는 분들도 있지만 PB는 수직적관계가 되면 곤란하다”며 “PB의 진정한 역할은 동반자로서의 집사”라고 전한다.

PB의 3가지 자질론도 밝혔다. 도덕성, 지식, 그리고 의사소통 능력이 바로 그것.
특히 그는 의사소통 능력을 무엇보다 강조한다. 도덕성과 지식은 여전히 강조되는 사실상 너무 평범한 진리지만 의사소통 능력은 쉽게 간과할 수 있는 부분이기 때문이다.

“많이 알아도 그 내용을 잘 전달하지 못하는 사람이 있는가 하면 별로 아는 게 없어도 능숙하게 말하는 사람이 있다”며 “PB라면 고객과의 소통에서 아는 만큼은 제대로 전달할 수 있는 커뮤니케이션 능력을 갖춰야 합니다”라고 말한다.

2005년 모 대기업 CEO를 고객으로 유치할 때의 일화다. 그 기업 비서실장에게서 전화를 받고 찾아간 그는 대기실에서 비슷한 일로 찾아온 7~8명을 만날 수 있었던 것. CEO에게 프레젠테이션을 할 수 있는 시간은 단 30분.

그는 “국내 굴지의 회사 대표 앞에서 브리핑을 할 정도면 실력과 내용은 별반 차이가 나지 않을 것으로 판단했다”며 “중요한 것은 어떤 인상을 심어주느냐로 핵심 부분만 짧은 시간에 브리핑하고 오히려 필요한 부분이 무엇인지를 반문했었다”고 회고한다.
결국 그는 수십억을 유치할 수 있었고 지금까지도 그 돈을 관리하고 있는 중이다.

강 팀장은 대외활동도 활발하다. 각종 방송과 신문 등에서 그의 이름을 쉽게 볼 수 있는 것. 그는 “대외활동이 이름과 지명도를 알릴 수 있는 수단이기도 하지만 무엇보다 다양한 사람들을 만나고 인적 네트워크를 형성할 수 있는 것 같다”며 “여기서 만난 지인들로 인해 많은 것을 배우고 얻는 게 많습니다”라고 밝힌다.

한편 그의 PB경력은 은행 경력에서 꼭 절반을 차지한다. 1993년 입사해 PB로 활동하기 전 주로 RM업무를 맡았었다. IMF외환위기 시절 그가 담당하던 회사의 CEO들에게서 개인 자산관리에 대한 문의를 받게 된 것이 계기가 돼 PB로 변신했다.

그는 “우리나라에 PB라는 말이 1995년경부터 있어왔지만 지금부터가 본격적인 시작”이라며 “앞으로 더 전문화될 PB시장은 향후 무궁무진한 성장이 예상됩니다”라고 말한다.

그는 또 “조직에서의 은퇴는 있을지언정 PB로서의 은퇴는 없다”며 “최소 20여년은 더 PB생활을 할 계획”이라고 밝혔다.

끝으로 “고객들에게 성실한 PB로 기억되고 싶습니다”라고 전한 강 팀장. 금융달인으로서 겸손함까지 갖췄다.

그가 걸어갈 길이 한국 PB시장의 앞날이기에 그의 발자취를 주목해봄직하다.



* 하나은행 PB비즈니스 강점은? *

하나은행은 1995년 국내금융기관 처음으로 프라이빗뱅킹(PB)을 시작한 이래 국내 PB시장을 이끌어 왔다.

급변하는 금융시장환경에 능동적으로 대처하고 선도은행의 역할을 다하기 위해 지난 2004년 5월 3일 PB사업본부를 독립사업본부로 신설하는 한편 ‘하나골드클럽’이란 PB브랜드를 런칭한 바 있다.

1995년 세계적인 컨설팅사인 맥켄지로부터 컨설팅을 받고 고객별 니즈에 맞는 영업전략 체제를 구축하여 PB제도를 도입 및 운영했다.

이미 PB에 관한 교육, 평가, 성과급 등 관련 시스템 정착면에서 국내 은행권을 선도한다는 자부심에 차 있다.

하나은행은 종합자산관리 서비스를 강화하기 위해 하나금융그룹내의 증권, 보험, 투신, 부동산 등 강력한 네트워크를 구축하고 있으며, PB본부 말고도 Wealth Management본부를 두어 거액자산가들을 위한 종합자산관리서비스와 라이프 케어 서비스에 대한 시스템을 정교하게 다듬고 있다.

특히 하나은행은 Wealth Manager, Gold Club, PB영업점 등 다양한 채널 전략으로 고객 개개인에 맞춤형 서비스를 강화하고 있다.

현재 웰쓰 매니지먼트센터 2곳에 웰쓰매니저 10명이 뛰고 있고 골드클럽 14곳에 프라이빗뱅커 24명 그리고 PB영업점 131곳에 프라이빗뱅커 135명이 활약하고 있다.



김남현 기자 nhkim@fntimes.com