“온라인보험 생존 키워드는 효율적 마케팅”

보험연구소 안철경 연구위원

“고객 데이터 확보가 용이한 금융지주그룹의 온라인보험시장 독점이 예측되는 만큼 차별화된 경쟁력 확보에 나서야 한다.”

보험연구소 안철경 연구위원이 온라인 보험사들의 경쟁력 강화를 주장해 업계의 눈길을 끌고 있다.
안 연구위원은 최근 ‘영국의 온라인보험시장 분석과 시사점’이라는 보고서를 통해 향후 온라인보험시장에서 살아남기 위해선 막대한 광고비를 지출하는 과당경쟁보다는 수익성 있는 계층에 대한 타깃마케팅 전략을 강화해야 한다고 주장했다.

또한 언더라이팅 능력을 높여 손해율을 관리해야 한다고 강조했다.

그는 “온라인 시장 참여자가 지속적으로 늘어나면서 경쟁은 더욱 치열해진다”며 “결국 이러한 상황에서 각사는 고객에 대한 인지도를 높이기 위해 막대한 광고비를 지출하며 마케팅 경쟁을 벌이게 되고 결국 온라인보험의 장점인 저사업비 구조를 포기하게 된다”고 설명했다.

이어 “결국 살아남기 위해서는 사업비중 광고비의 비중을 효과적으로 조절해 과대 광고비 지출이 발생하지 않도록 해야 하며, 고객 특성에 부합하는 광고전략을 통해 기업의 인지도를 높일 수 있도록 노력해야 한다”고 덧붙였다.

이와함께 국내 금융지주사들의 온라인보험시장 진출도 항시 염두에 두어야 한다고 지적했다.
안 연구위원은 영국의 경우 금융그룹이 온라인보험시장을 주도해 가고 있다고 설명했다.

영국은 온라인보험시장이 가장 활성화된 곳으로, 2009년에는 온라인보험 점유율이 자동차보험은 47%, 재물보험은 32%에 달할 것으로 예측된다.

그는 “대형금융기관의 금융지주, 혹은 금융그룹의 경우 고객 데이터 베이스 확보가 상대적으로 용이한 만큼 온라인보험시장 진출시 그 영향력은 무시할 수 없다”며 “기존사들은 항시 대형금융그룹의 진출을 염두에 두고 대비해야 한다”고 조언했다.

상대적으로 강한 고객DB와 물량에 살아남을 수 있는 길로 그는 영국의 ‘다이렉트라인사’를 벤치마킹할 필요가 있다고 밝혔다.
안 연구위원은 “영국의 악사(AXA)의 경우 온라인 브랜드인 악사다이렉트를 운영했지만 지나친 경쟁으로 사업비 절감과 중간 유통마진 축소라는 이점을 상실하고 결국 지난 2004년 온라인 시장에서 철수할 수밖에 없었다”면서 “반면 다이렉트라인사는 24시간 통합 콜센터 운영, 종합통신정보시스템 구축, 보상서비스 품질관리 노력등에 힘입어 온라인보험시장에서 선두주자로 자리매김하고 있다”고 말했다.

이에 안철경 연구위원은 “국내 온라인보험시장도 급성장하고 있는 현재 국내 손보사들도 온라인시장에서의 경쟁력 확보 여부와 오프라인 대 온라인채널의 수익성 기여에 대한 평가가 필요하다”고 강조했다.

한편 안철경 연구위원 이번 보고서에 앞서 보험업계가 세계적인 금융 겸업화·대형화 추세에서 경쟁력을 갖출수 있기 위해서는 보험지주회사 설립이 허용된다고 목소리를 높이기도 했다.



안영훈 기자 anpress@fntimes.com