자산관리형 증권사 방카슈랑스 사업에 ‘눈독’

최근 증권사들의 영업패러다임이 ‘종합자산관리’를 지향하는 축으로 변화하면서, 그동안 소외됐던 보험영업에도 향후 관심이 증대될 것으로 보여진다.

일명 ‘방카슈랑스’라고 불리는 타 금융권의 보험판매영업은 지난 2003년 도입초기 증권가에서 반짝 호조세를 보이는 듯 했으나 현재 은행권 위주로 확산되는 양상을 보이며 증권가에서 외면 받아온 것이 사실이다.

그러나 ‘자산관리형’증권사와 보험계열사를 거느리고 있는 미래에셋, 삼성, 대한투자 등 일부 증권사는 방카슈랑스사업을 도입이후부터 현재까지 꾸준하게 관리하고 있어 눈길을 끌고 있다. 또 최근 종합자산관리형 증권사로의 비전을 내건 대신증권 역시 직원들을 대상으로 방카슈랑스 사업과 관련한 교육을 검토중인 것으로 알려지고 있다.
업계에서는 “종합자산관리를 지향하는 증권사들은 고객 라이프 스타일에 따른 토탈상품 구성이 필수인 만큼 세금이나 연금,노후대비 등 ‘리스크관리’에 빠질 수 없는 보험상품들이 고객 포트폴리오에 꼭 필요하다는 중요성에 대해 인지하고 있다”며 “이에 따라 방카슈랑스 사업에 적극성을 보이고 있다”고 진단했다.

이와 더불어 변액 연금보험이나 변액 유니버셜 보험 등 투자적립식형 보험이 차지하는 시장의 중요성과 이에 따른 고객들의 니즈도 점차 늘어날 것으로 예상됨에 따라 증권사들이 방카슈랑스 사업에 언제까지 수수방관만은 할 수 없는 상황이다.



◇ 영업,상품성향 차이 등으로 그동안‘외면’= 지난 2003년 9월 방카슈랑스 사업에 참여한 이후부터 증권사들은 현재까지 뚜렷한 성과를 내지 못한 상황이다.

이처럼 증권사들이 방카슈랑스 사업에서 성과를 내지 못하는 가장 큰 이유로 증권업계에서는 ‘영업과 판매문화 차이’를 꼽았다.
실제로 증권사의 상품은 고객들의 니즈가 우선시 된 ‘투자형 상품’인데 반해 대부분의 보험상품들은 고객들의 니즈보다는 ‘리스크관리’를 위한 ‘대비형 상품’이어서 상품을 다루는데 여러 가지 걸림돌이 작용한다는 분석이다.

또 보험상품에 따른 특징이나 기준도 저마다 제각각이고 구조화 돼있어 고객에게 선뜻 소개하기가 쉽지 않았다는 지적이다.

이와 관련 업계 관계자들은 “방카슈랑스는 증권사에서 다루는 초기사업이므로 회사자체의 적극적인 영업마인드와 마케팅도 중요한 요소로 꼽힌다”면서 “은행권은 방카슈랑스 영업을 평가에 일정부분 반영해 적극적으로 방카슈랑스 영업을 확장하고 있는데 반해 증권사는 그동안 소극적으로 대체해왔던 것이 사실이다”고 밝혔다.

실제로 증권사 입장에서는 최근 파생상품 등 점차 다양해지는 상품트렌드에 따라 고객들을 유치시키기에도 빠듯한 실정인 것.
대신증권 금융상품부 김봉석 대리는 “요즘 ELW나 ELS, CMA 등 대안상품들이 점점 봇물을 이루면서 이를 고객들에게 소개시키고 알리는데 주력중이라 솔직히 보험상품까지 다룰 여력이 없는 상황이다”며 “그러나 향후 고객들의 종합자산관리에 대한 중요성이 점차 부각되면서 방카슈랑스 사업에 대한 증권사들의 관심이 서서히 가시화 될 것으로 보여진다”고 설명했다.

또한 저축성보험과 순수보장성 보험형 상품에 이어 오는 10월 도입예정인 간병리스크를 보상하는 제3환급형 보장성보험상품이 방카슈랑스허용상품으로 확대됨에 따라 고객들에게 선보일 수 있는 상품선택의 폭이 넓어지는 것도 긍정적인 점으로 작용하고 있다.



◇ 종합자산관리 지향하기 위해서는 ‘필수’= 최근 들어 보험설계사들의 ‘간접펀드 취득판매 권유’ 등 금융상품간의 영역장벽이 허물어져감에 따라 변액보험 등 투자형 보험상품에 대한 증권사들의 관심이 높아질 것이라는 전망에 대해서 업계관계자들은 공감하고 있는 모습이다.

특히 ‘종합자산관리’의 로드맵을 지향하는 증권사 입장에서는 보험상품을 고객들의 자산관리 포트폴리오의 한 축으로 인정하고 꾸준히 방카슈랑스 사업에 공을 들이고 있다.

실제로 삼성증권이나, 대한투자증권, 미래에셋 증권 등은 방카슈랑스 사업의 불완전판매를 근절키 위해 지속적으로 직원들의 교육강화와 연수를 실시해 방카슈랑스 사업을 자산관리영업의 구성 일부분으로 키우기에 한창이다.

이와 관련 대한투자증권 방카슈랑스팀 신희용 팀장은 “고객이 한 창구에서 원-스톱으로 처리할 수 있는 종합자산관리영업을 지향하기 위해 방카슈랑스 도입이후부터 꾸준하게 방카슈랑스 영업을 육성시키고 있다”면서 “중,장기 노후설계 대비와 리스크 대비 등을 위해 방카슈랑스 부분은 꼭 필요한 포트폴리오 구성요소이다”고 설명했다.

삼성증권 마케팅팀 여인모 차장 역시 “종합자산관리에는 위험관리부문과 증여, 상속, 노후대비까지 모두 아우를수 있는 것이 관건”이라며 “이러한 은퇴설계 및 맞춤노후준비를 위해서 방카슈랑스는 꼭 필요하고 향후 중요성은 더 부각될 것으로 보인다”고 전망했다.

다만 업계전문가들은 장기적으로 방카슈랑스 영업의 중요성이 증대될 것이라는 의견에 동감하면서도 단기적인 성과는 아직 속단하기 이르다는 견해다.

대우증권 정길원 연구원은 “다양한 상품라인업을 갖추는 것이 증권사 입장에서는 경쟁력으로 작용할 수 있겠지만 판매채널면에서는 많은 준비가 필요하다”며 “향후 보험상품들이 증권고객들에게 어필하기 위해서는 특화된 니즈의 상품경쟁력이 많이 요구될 것으로 보여진다”고 분석했다.



김경아 기자 kakim@fntimes.com