증권사도 이제 발로 뛰어야 산다

자본시장통합법이 가시화되면서 금융권의 경쟁이 갈수록 치열해지고 있는 가운데 증권사들의 영업경쟁력을 갖추기 위한 노력이 분주해 주목된다.

기존 위탁매매(Brokerage) 수수료에 의존한 틀에 박힌 영업형태에서 벗어나 잠재고객을 찾아나서는 ODS(Out Door Sales)에 적극 나서고 있는 것.

이는 온라인 거래의 활성화에 따른 영업환경 변화로 증권사 지점을 찾지 않아도 금융거래를 할 수 있는 시스템이 마련되면서 더 이상 창구에 앉아 오는 고객만을 받는 방식으로는 살아남을 수 없게 됐기 때문이다
이에 따라 증권사들은 수익창출을 위한 핵심전략을 위탁영업에서 자산관리업무로 변경하고 저마다 다양한 방안마련에 고심중이다.

이와 관련 자체적으로 ODS 영업조직을 구성하는가 하면 이를 위한 특화형 점포를 마련하는 증권사들도 있다. 지난달부터 보험설계사들의 펀드판매가 가능해지면서 ODS에 강한 설계사들을 직접 채용하는 경우도 늘고 있다.

은행을 끼고 있는 금융지주 계열 증권사들 경우에는 통합서비스를 앞세운 점포전략으로 금융상품 판매에 주력하고 있는 모습이다.

하지만 이같은 영업판도 변화에 따른 증권사들의 전략이 성공할 수 있을지 여부에 대해서는 전문가들도 확신하지 못하는 것이 사실.

아직까지 위탁매매업에 대한 높은 의존도로 시황에 따른 수익변동성이 커 업계 내 단기실적을 중시하는 인식이 팽배해 있기 때문이다.
실제로 최근 몇 년 동안 업계 전반적으로 자산관리업무나 랩어카운트 등을 강화하겠다고 공언했지만 사실 그다지 활성화되지는 못한 것도 모두 이같은 이유다.

따라서 전문가들은 무엇보다 지점망을 통해 이뤄지는 영업형태를 변화시켜야 한다고 한목소리를 내고 있다.

특히 본사를 중심으로 이뤄지는 기업금융업무도 강화해야 수입의 다변화를 꾀할 수 있다고 충고한다.

다만 ODS 영업의 경우 단시일내에 성과를 기대할 수는 없는 작업이기 때문에 중장기적인 관점으로 지속적인 사업진행이 이뤄져야 한다고 전문가들은 강조하고 있다.

[기획] 증권영업, 그 패러다임이 변하고 있다



김민정 기자 minj78@fntimes.com