증권가 특화된 종합자산관리로 VIP고객 접수

보다 전문적이고 차별화된 자산관리서비스를 고객들에게 제공하기 위한 증권사들의 움직임이 분주하다.

이는 향후 다가올 자본시장통합법 등의 굵직한 금융환경 변화를 맞아 기존 브로커리지 영업뿐만 아니라 고객의 전반적인 자산을 관리할 수 있는 인프라를 갖춘 종합자산관리전문회사로서의 토대를 마련하기 위한 발판으로 분석된다.

타 금융기관과 차별화되는 증권사들의 자산관리 노하우는 무엇보다 다양한 상품의 라인업과 간접투자에 대한 전문성, 자체적으로 중무장한 특화된 시스템을 꼽을 수 있다.
이와 관련 업계 관계자는 “종합자산관리의 최근 트렌드가 타이밍 투자가 아닌 전략적 자산배분과 안정적인 수익률 관리 능력을 중요시 하고 있다”고 밝히며 “앞으로 증권사들의 자산관리 선점우위는 전문화된 인력의 육성, 특화된 상품개발능력, 자산의 효율적 배분능력으로 판가름 날 것”이라고 말했다.

현재 종합자산관리를 전문적으로 지향하고 있는 증권사는 미래에셋증권, 삼성증권,동양종금증권 등이 있으며 각 증권사들마다 특색 있는 자산관리 노하우로 고객들의 눈길을 사로잡기에 한창이다.



◆ 최강 맨파워로 고객투자성향 ‘콕’ 집어 = 증권사들의 종합자산관리노력은 인력구성과 관리면에서도 그 전문성이 돋보인다.

‘전 영업직원 PB화’를 선포한 삼성증권은 최근 서울대학교 인적자원개발연구회와 함께 Private Banker의 역량을 객관적으로 측정할 수 있는 PB역량평가시스템인 ‘SS RT’(Samsung Standard Requ irement : 삼성표준역량테스트)를 개발해 삼성증권 PB들을 대상으로 실시하고 있다. 이에 따라 삼성증권에 소속된 모든 PB들은 ‘SSRT’를 거쳐 자신의 부족한 역량을 파악하고 피드백을 거쳐 최고의 자산관리를 추구하는데 온 역량을 집중시키고 있다.
‘종합자산관리운용회사’를 캐치프레이즈로 내건 미래에셋증권의 자산전문관리사‘Asset Manager’들은 운용사와 은행의 PB직원들, 그리고 주식전문상담역으로 구성된 ‘맵스’(MAPS:Mirae Asset Portpolio Service)팀으로 구성됐다. 이들은 사내외의 체계적인 교육과정을 수료하고 주식, 채권, 부동산, 세무, 금융상품에 대한 1:1상담능력을 갖춰 고객의 투자성향에 따라 다양한 포트폴리오를 구성한다.

이와 함께 고객에게 전문적인 자산관리 서비스를 제공하기 위해 자산운용컨설팅본부를 따로 두고 자산관리지원프로그램도 동시에 병행중이다.

미래에셋증권 이재호 자산운용컨설팅본부장은 “자산관리지원 프로그램은 고객의 투자목적에 적합한 자산배분모델을 제공해 고객의 자산을 안정적으로 관리하는 프로그램”이라며 “자산배분전략 이론과 시장상황을 기초로 금융상품에 대한 기대수익률과 리스크를 분석해 고객 유형별로 적용 가능한 다양한 형태의 기본 모델을 제시하고 있다”고 설명했다.



◆ 전문화된 자산관리로 ‘고객감동’ 박차 = 증권사들이 종합자산관리를 제공하는 주요고객군과 서비스도 점점 진화중이다.

한화증권의 PB센터 전문브랜드인 ‘콘체른’(CONZERN)의 주요고객층은 벤처기업이나 전문직 등 신흥 상류층을 타겟으로 삼아 기존의 PB영업과는 색다른 전략을 구사하고 있다.

한화증권 마케팅팀 박용구 차장은 “과거 중장년층 VIP고객들은 단지 돈을 은행에 맡기는 수동적인 자산관리를 해왔었다”며 “현재 VIP고객들은 재테크에 관한 관심도 높고, 다소 공격적인 방법이더라도 단기고수익 위주로 재태크 플랜을 짜는 추세”라고 진단했다.

이에 따라 한화증권 ‘콘체른’센터는 공격적인 재테크 성향을 가진 신흥상류층을 대상으로 한 특화상품위주의 영업을 펼치고 있다. 박 차장은 “주로 ABS채권이나 펀드 사모 펀드 등 단기 고수익위주의 상품을 고객수요에 맞게 출시하고 있다”고 밝혔다.

은행지주사와의 시너지를 자산관리에 결합시켜 윈-윈 효과를 노리고 있는 우리투자증권은 현재 강남 GS타워, 잠실, 명동에 ‘복합금융’점포를 세워 종합자산관리회사로서의 기틀을 다지는데 분주하다.

이와 더불어 고객의 다양한 재무적 니즈에 대응하기 위해 증권상품뿐만 아니라 은행·카드 등의 서비스를 원-스톱으로 제공, 고객 편의성을 대폭 높힌 종합금융서비스인 ‘Total solution’을 수행하고 있다.

동양종금증권 역시 종합금융상품과 증권투자상품을 한 자리에서 거래가능토록 한 안정적인 자산관리서비스브랜드 ‘골드센터’를 선보이고 있다.

특히 자산관리포트폴리오 구성시 종금사의 고유상품으로 단기 고금리 상품으로 인기가 높은 발행어음, CMA에 대한 비중조절을 통해 안정성과 수익성을 동시에 추구한다는 점에서 타 금융기관과의 차별성을 둔다는 전략이다. 즉 고객의 리스크 수용도를 철저히 분석해 안정지향형 고객에게는 CMA등 종합금융상품 위주로, 고수익선호형 고객에게는 주식이나 해외펀드를 추천하는 방식이다.

최근에는 투자상품의 폭을 한 층 넓혀 주가연계펀드, 부동산펀드, 각종 실물펀드 등의 대안펀드 및 고수익 회사채 등으로 그 범위를 확대중이다.

한편 지난해 말부터 증권사의 신탁업이 허용됨에 따라 특정금전신탁을 통한 부동산관리처분신탁영업도 증권사가 맡을 수 있다.

이에 따라 부동산을 포함한 고객의 모든 자산관리를 증권사 입장에서는 광범위하게 관리할 수 있는 셈이어서 향후 증권사들의 고객자산관리 유치는 가속화될 것으로 보인다.



김경아 기자 kakim@fntimes.com