우리식 PB영업이 한국식 PB영업!

우리은행이 PB영업에 대한 새로운 가능성을 모색하고 있다. 즉, 한국적 정서에 맞는 영업을 하겠다는 것. 기존 타 은행들이 30억·10억 등 고액고객을 대상으로 PB영업과 서비스를 주력한 반면 일반고객은 ATM/CD기 등으로 내모는 등 위화감(?)을 조성하고 있다는 판단에서다.

지난 14일 우리은행은 10억·1억·3000만원 등 고객별 PB전략을 수립하고 있는 것으로 밝혀졌다. 이는 지난 12일 황영기닫기황영기기사 모아보기 우리은행장이 월례조회를 통해 “모든 고객이 PB고객”이라고 강조한데 따른 후속조치다.

이를 위해 우리은행은 10억이상 고객은 복합영업점을 통해, 1억이상 고객은 Two-chairs를 통해, 3000만원이상 고객은 전 창구와 전 직원을 통해 맞춤서비스를 제공할 계획이다.
△10억이상 고객 복합금융센터로 = 우선 10억이상 고객을 위한 복합영업점은 의사 연예인 기업CEO 등 전문 직군별로 특화할 예정이다. 우리은행은 지난 5월16일 역삼동에 복합금융센터인 ‘Woori Private Banking 강남센터’를 개점한데이어 동부이촌동·강남교보타워 등에 추가로 센터를 오픈할 예정이다. 올해 안으로 3~4곳, 내년까지 10~20개의 복합영업점을 개점한다는 복안이다.

또, 현재 세무사 5명 애널리스트 2명 부동산전문가 2명 등 총 9명으로 구성된 전문가 그룹도 2배 이상 충원할 계획이다. 정규장 우리은행 PB사업단 단장은 “우리은행과 우리투자증권의 인력이 조만간 완전 통합되면 자산관리영업에 대한 가속도는 한층 빨라질 것”이라고 전했다.

△1억이상 고객 Two-chairs로 = 1억이상 고객에 대해서는 우리은행 PB브랜드인 Two-chairs로 서비스를 집중할 계획이다. 또, 어드바이저 역할을 하고 있는 복합금융센터와 연계해 고객들에게 라이프사이클에 따른 금융서비스를 제공할 방침이다.

우리은행은 이와 같은 서비스를 위해 현재 100여명의 PB를 자체 육성하고 있는 것으로 알려졌다.

△3000만원이상 고객 전 영업점에서 = 3000만원이상 고객에 대해서는 고객의 자산형성에 우리은행이 적극 개입, 상호 win-win게임을 만들어 나간다는 방침이다. 즉 이들에게 자산관리서비스를 제공함으로써 이들을 1억이상 자산가로 성장시킨다는 계획.
또, 예금 잔고 100만원이상 고객에게도 PB매스마케팅을 펼칠 예정이다. 특히 우리은행이 자체 블루오션으로 생각하고 있는 기업 네트워크를 활용, 기업 CEO는 물론 임원·직원들의 급여까지도 유인해 레버리지 효과를 극대화 할 계획이다.

이를 위해 RM·SRP지점 등도 PB영업에 적극 나설 예정이며, 400여명의 전문 PB도 양성하고 있는 중이다.

△인력육성 마케팅전략이 관건 = 우리은행은 올 봄부터 사내 PB 사이버연수를 오픈하고 전문인력 양성에 주력하고 있는 것으로 밝혀졌다. PB과정을 프로패셔널(professional) 어소시에이트(associate) 등으로 구분하고 총 500여명의 전문 인력을 양성하고 있는 중.

프로패셔널과 어소시에이트는 부동산 세무 금융상품 마케팅 CRM 등 총 5개 과정을 통해 육성하고, 프로패셔널 인력 중 20~30명을 선발해 부자마케팅과 관련된 심화교육을 추진하고 있다. 지난 8월말현재 29명의 프로패셔널과 77명의 어소시에이트가 CT평가를 통해 양성된 것으로 알려졌다.
한편 ‘우리식 PB영업’의 성패를 좌우하기 위한 마케팅전략 수립을 위해 MBA출신 및 세무사 등 총 4명의 신규마케팅팀을 PB사업단내 조직한 것으로 밝혀졌다. 이들은 빠르면 올해 안으로 고객별 니즈와 그에 맞는 상품 및 서비스에 대한 분석결과를 내놓을 예정이다.



김남현 기자 nhkim@fntimes.com