독립보험대리점, 새 판매채널로 관심

금융상품의 판매채널이 전문화돼야 한다는 목소리가 높아지고 있는 가운데 보험업계에서 이를 지향하는 독립대리점(General Agency, GA)에 대한 관심이 높아지고 있다.

업계에 따르면 최근 AIG생명은 주요 판매채널을 독립대리점으로 전격 전환할 것으로 알려졌고 대형보험사들 또한 독립대리점을 확보하려는 의지도 지속적으로 높아지고 있다.

GA는 한 보험사에 속하지 않고 여러 보험사 상품을 자유롭게 판매하는 독립법인을 말한다.
이들은 보험사의 운영비용 절감에 따른 수수료 합리화, 지원체제 강화 등 제 목소리를 모으기 위해 지난 2월 GA협회(회장 이치호)를 결성한 바 있다. GA협회는 KFG, KFC, 에셋마스터, K-RICH 등 15개 업체에 속한 에이전트 1000여명이 회원으로 가입돼 있다. 또한 현재 국내에서 운영되는 GA는 1000여개에 달하는 것으로 알려졌다.

2001년 외국계 생보사에 근무하던 직원들이 주축이 돼 AMU, KFG가 설립됐으며 2002년 KFQ, 2003년 K-RICH 등이 생겨났다.

이들은 초기에 고객의 재무사정에 맞도록 객관적으로 상품을 판매하겠다는데 역점을 두고 출발했다. 현재 각 사마다 통상 3~5개사와 전속계약을 맺고 특정사에서 지점을 지원받는 형태로 운영하고 있다. GA를 활발하게 판매채널로 활용하고 있는 생보사는 PCA와 교보, AIG 등이다.

국내 GA 중 가장 큰 규모와 매출을 올리고 있는 KFG는 교보, 삼성, PCA, AIG 등 생보사 4개와 삼성화재, 현대해상 등 손보사 2개사와 제휴를 맺고 있다.

국내 생보사들이 GA에 눈을 돌리고 있는 것은 새로운 판매 채널로 여겨지는 이들을 활용할 경우 생산성이 높아질 것으로 기대하고 있기 때문이다. 국내 생보업계는 96년부터 주요 판매채널인 점포, 임직원, 모집인 등이 감소 추세이다. 금융환경 변화에 따른 구조조정이 끊임없이 이뤄지고 있는 것.
그러나 현재 국내에서는 ‘아줌마 부대’에 비유되던 전속설계사가 95% 이상을 차지하고 있어 아직까지 초기 단계이다.

이에 반해 미국과 유럽 등의 선진국에서 독립설계사 조직은 이미 보편화된 분야이다. 미국은 14%, 영국은 33% 정도가 전속설계사에 불과하고 독립설계사들이 차지하는 비중이 각각 39%, 47%에 달하고 있다.

보험업계 관계자는 “다수의 소규모 보험사들로 구성된 외국과 달리 국내 보험사들은 소수의 대형사 체제로 운영되고 있다”면서 “이런 체제에서는 라인별, 판매채널별 수익성 평가가 곤란해 수입보험료 위주로 평가할 수밖에 없고 전문성 제고가 구조적으로 어렵다”고 설명했다.

또한 그는 “이는 일개 보험사의 부실이 구조적으로 대형부실로 이어지게 돼있어 보험산업의 불안정성이 높아질 수 있다”고 지적했다.
GA협회 관계자는 “보험사들이 판매프로세스의 전문성이 높은 독립대리점을 활용할 경우 인력운영에 대한 비용은 크게 절감될 것”이라면서 “또한 독립판매채널이 활성화 될 경우 우수한 상품에 대한 경쟁이 치열해지기 때문에 고객에게도 장기적으로 이득이 될 것으로 여겨진다”고 말했다.

그러나 독립법인이 풀어가야 할 과제도 만만치 않다. 능력있는 재무상담사를 유치하기위한 경쟁이 갈수록 치열해지고 있고 이들을 양성하기 위한 교육과 훈련에 투자하기에는 수익구조가 아직까지 영세하기 때문이다. 이는 초기 지향했던 ‘맞춤 금융서비스’를 제공하는데 걸림돌로 작용하고 있기도 하다.

1위 업체인 KFG의 경우 설립 4년 만인 지난해에 매출 150억원의 실적을 거두기도 했으나 업체 다반수가 다시 분화되거나 특정 보험사에 전속되는 형태로 바뀌는 등 어려운 실정이다.

세계 보험시장점유율이 2위인 미국의 경우 독립법인이 전체 판매채널에서 차지하고 있는 비중은 크다. 연금보험은 30%, 종신보험은 35%가량이 독립법인에서 판매되고 있다.

국내 대형 보험사의 경우 대리점이 하나의 전속조직이나 사내 인력정비의 수단으로 출발한 반면 미국은 보험사와 상품판매 약정을 맺은 독립적인 전문판매회사로 출발했기 때문에 법적지위도 차이가 있다.

이들은 특히 상품경쟁력이 높고 제반 지원이 강하며 수수료가 높은 회사를 대상으로 복수 계약해 활동하고 있다.

세계 보험시장점유율이 1위인 일본은 전업외무원에 대한 체제강화를 위한 노력의 일환으로 부실모집인이 대폭 정리되면서 1971년부터 전업모집인 제도가 발전됐다.

현재 일본의 대리점은 신계약을 소개만 하는 소개대리점과 판매와 수금을 병행하는 집금대리점, 국내 생보대리점과 같은 형태인 모집대리점으로 구분된다. 주로 지사를 두기에 부적절한 소도시에 소개·집금대리점을 활용하고 있다.



태은경 기자 ektae@fntimes.com