리테일영업 은행계냐 비은행계냐

지난 2~3년 전부터 불기 시작한 증권사 자산관리영업이 이제는 대세를 이루면서 각 증권사들이 ‘고객몰이’ 전략에 고심하고 있다.

이런 가운데 최근 은행계 증권사들의 입지가 강화되면서 비은행계 증권사들도 각종 전략을 내놓고 시장선점에 열을 올리고 있다.

미래에셋증권이 소형 영업점을 본격화하면서 고객 접점 포인트를 한층 다각화하는 한편 특히 삼성증권이 최근 전영업점 PB화를 가속하며 시장 우위를 고수하겠다는 전략을 펴고 있는 상황.
이에 반해 은행계 증권사들은 은행과 연계영업이란 장점을 내세우며 이에 맞서고 있다.



◆ 독자노선 고수하는 삼성 = 삼성은 최근 리테일영업본부를 PB사업본부로 명칭을 바꾸고 점포 및 인력 효율화를 꾀하고 나섰다.

삼성 전략기획팀 박기형 부장은 “전국 상권을 300여개로 나눠 상권 특성과 고객규모를 종합적으로 분석, 지점형태를 4개 유형으로 차별화했다”며 “이를 바탕으로 1억원 이상 고액고객들을 확보하는 데 초점을 두는 게 기본 전략”이라고 설명했다.

즉 상권 및 고객기반이 크거나 향후 성장잠재력이 있는 지역에는 ‘대형거점형’ 및 ‘일반PB형’ 영업점을 운영하고 상권과 고객기반이 취약하다고 판단되는 지역에는 영업형태를 특화한 ‘자산관리형’ 및 ‘네트워크형’ 영업점을 내세우겠다는 전략이다.
이와 함께 인력효율화 차원에서 영업직원의 경우 영업경력 및 관리자산 규모, 고객 손익률 등을 전반적으로 고려해 ‘Junior PB’ ‘Prestige PB’ ‘Senior PB’ ‘Master PB’ 네 등급으로 나눴다.

특히 이를 기반으로 목표고객에 대한 ‘선택과 집중’에 나선다는 계획이다. 즉 개인고객은 금융자산 1억원 이상 상위중산층 및 부유층에 집중하고 법인고객은 학교 병원 재단법인 및 중소형 일반법인에 초점을 맞추고 있다.

이는 10% 미만의 1억원 이상 고액고객들의 수익기여도가 전체 수익의 절반을 넘기 때문으로 분석된다. 실제로 삼성증권의 경우 전체 43만여명의 고객 중 1억원 이상 고객들은 대략 3만9000여명으로 전체의 8.8%에 불과하지만 이들 고객들의 예탁자산은 17조6000억원으로 전체 예탁자산의 71.1%에 달하고 있다. 또 수수료수익도 전체의 50.5%를 차지한다는 것.

전략기획팀 박기형 부장은 “시중은행의 경우 1억원 이상 고액고객이 3만~10만명 정도로 추산되는 데 비춰본다면 삼성이 보유한 1억원 이상 고객들은 시중은행에 비해 절대로 뒤지지 않는다고 판단된다”며 “이에 따라 1억원 이상 고객들을 확보, 자산증대(Asset Gathering)에 집중할 것”이라고 설명했다.
박 부장은 또 “미국의 경우 80년대 퇴직연금이 도입되면서 40~50대 고객을 대상으로 Asset Gathering에 나서 이제는 이 고객들을 중심으로 Asset Management 체제로 돌아설 수 있는 기반이 됐다”며 “이에 삼성은 Asset Management의 전단계인 Asset Gathering에 포커스를 맞추기 위해 전영업점 PB화라는 전략을 내놨다”고 덧붙였다.

이런 차원에서 최근 적립식 펀드도 사회지도층 및 상위층에 포커스를 맞춰 PB화 전략과 맥을 같이하면서 고액자산가들과 릴레이션십을 맺자는 일환이라고 박 부장은 설명했다.

하지만 삼성이 1억원 이상 고객들에 포커스를 맞춘다는 것은 소액고객들을 외면한다는 건 아니다.

박 부장은 “소액고객들도 영업점의 주니어PB들을 중심으로 기존 서비스를 다 받을 수 있을 뿐만 아니라 콜센터를 통해 지점에서 받던 상담을 그대로 받을 수 있도록 해 소액고객들도 외면하지 않을 것”이라고 강조했다.



삼성… 전영업점 PB化 1억 이상 고객 집중

굿모닝신한… BIB FNA 등 은행연계 가속



◆ 계열사 시너지로 승부수를 띄운 굿모닝신한 = 은행지주계열인 굿모닝신한증권의 리테일영업 초점은 은행과의 연계영업에 있다.

즉 BIB FNA계좌 은행과의 통합PB점 등을 바탕으로 은행과의 시너지를 확보하겠다는 것.

굿모닝신한 BIB의 경우 올 들어 2개 영업점을 오픈, 12개로 늘어난 가운데 연말까지 30개로 늘려나갈 방침이다.

시너지추진부 김유철 차장은 “BIB는 올 들어서는 후발BIB 몇 개를 제외하고는 본사 간접비까지 커버하고도 수익을 발생시킬 만큼 수익성이 한층 호전됐다”며 “또 올부터는 기존 영업직원이 BIB로 발령받았을 경우 이전지점에서 관리하던 계좌도 관리계좌로 할 수 있도록 BIB체제를 개선, 수익성이 더 좋아질 것으로 판단된다”고 설명했다.

또 FNA계좌의 경우에도 주식시장의 개인비중 감소에도 불구하고 수익기여에 큰 몫을 담당하고 있다.

FNA계좌는 이미 60만 계좌를 넘어서며 주식매매 MS도 2004년 1월 0.41%에서 3월 0.52% 11월 0.54% 등 지속 증가세를 보이고 있으며 굿모닝신한 내 주식매매 중 FNA 비중도 2004년 1월 9.8%에서 3월 11.9% 11월 14.6% 등 크게 늘어나고 있다.

특히 PB점의 경우 은행-증권간 시너지를 더 찾을 수 있다는 게 굿모닝신한 관계자의 설명이다. PB고객의 경우 고액자산가가 많다 보니 포트폴리오 차원에서 주식직접투자 등 증권고객화가 더욱 수월하다는 것. 때문에 PB점 수익의 50% 가량이 은행연계 수익을 차지할 정도다.

PB지점 이해령 과장은 “굿모닝신한은 신한 조흥은행과 PB점을 통합 운영하고 있는데 지난해 12월 이미 본사 간접비를 포함한 BEP를 넘어섰다”며 “현재 5개 PB점 수익을 합산해서 계산하는데 강남점과 강북점은 2002년에 개점했고 여의도 서초 분당은 지난해 하반기 개점했는데도 불구, 전체 수익이 BEP를 넘어설 정도로 연계영업이 빛을 발하고 있는 상태”라고 밝혔다.



◆ 극복해야 할 문제는 무엇인가 = 삼성증권이 1억원 이상 고객을 중심으로 Asset Gathering 태세를 갖추고 나섰지만 은행계 증권사들에 비해 상대적으로 취약한 고객 네트워크 기반을 어떻게 극복할 것인지가 관건으로 지적되고 있다.

업계 한 관계자는 “최근 가계 금융자산의 위험선호도가 증가추세로 접어들면서 증권업계 자산관리영업이 본격 자리를 잡아가고 있다”며 “때문에 증권고객도 한층 증가할 것으로 보이며 이런 차원에서 본다면 막대한 고객기반을 갖춘 은행계 증권사의 득세가 예상된다”고 말했다.

삼성 박기형 부장은 “300여개로 나눈 상권 중 향후 잠재력이 있다고 판단되는 지역에 영업점을 늘려나갈 계획”이라고 말했다.

하지만 아무리 영업점을 늘린다 하더라도 영업접점 포인트가 은행계 증권사에 비해 상대적으로 열세인 것은 분명하다는 게 업계 관계자들의 시각이다.

또 은행계 증권사인 굿모닝신한증권의 경우 은행의 막대한 고객기반을 활용할 수 있다는 차원에서는 강점이 있지만 이 고객기반을 바탕으로 어떻게 은행과의 시너지를 창출하느냐가 숙제라는 지적이다.

은행계 증권사 한 관계자는 “자산관리영업이 전금융권 대세이기 때문에 장기적으로 볼 때 은행과 증권 모두 윈-윈할 수 있는 전략을 찾을 수 있을 것으로 판단된다”며 “하지만 단기적으로 은행과의 시너지를 만들기 위해서는 은행고객을 증권으로 끌어들이는 것이기 때문에 은행의 협조여부가 가장 관건이 될 것”이라고 지적했다.



김재호 기자 kjh@fntimes.com