삼성證, 전영업점 PB化 본격 가동

삼성증권이 전영업점 PB화에 본격 점화하고 나섰다.

지난 11일 주니어급 영업직원을 대상으로 ‘주니어 PB 스쿨’을 시작하며 교육연수도 본격화하고 있다.

삼성증권에 따르면 전영업점 PB점포화 전략에 따라 지점을 다섯 개 등급으로 분류하는 한편 영업직원도 관리자산 규모 등의 기준에 따라 네 등급으로 나누며 PB화에 적극 나서고 있다.
먼저 지점은 고객 특성 및 규모와 지역특성 등을 고려해 ‘아너스 전담지점’ 및 ‘대형거점형’ ‘일반PB형’ ‘자산획득형’ ‘지역밀착형’ 등 다섯 개 등급으로 나눠 지점 효율화를 꾀한다는 구상이다. 이는 영업인력 등 자원을 효율적으로 분배, 영업력을 극대화하기 위한 일환이라는 설명이다.

또 영업직원의 경우 영업경력 및 관리자산 규모, 고객 손익률 등을 전반적으로 고려해 ‘Junior’ ‘Prestige’ ‘Senior’ ‘Master’ 네 등급으로 나눴다.

이를 토대로 각 등급별 교육훈련을 실시한다는 계획이다. 주니어급 영업직원의 경우 삼성 전영업직원 750명 가운데 대리급 및 실적이 다소 부진한 직원 250여명을 배치했다.

이들 주니어 직원들에 대한 교육은 영업기본역량을 강화하는 데 초점이 맞춰지고 있다. 이에 따라 상품지식이나 세무 부동산 등 프리미엄서비스와 업무지식, 금융상품 포트폴리오 구성 노하우 등이 주로 계획돼 있다.

프레스티지 영업직원은 350여명으로 구성돼 있으며 삼성의 대표 인력이라 할 수 있다. 이 인력들은 이론지식이 기본적으로 갖춰져 있다고 판단, 수준 높은 상담스킬을 중심으로 교육을 진행할 계획이다.
이에 따라 ‘기본이론+상담스킬’을 접목시키는 테크닉에 초점을 맞추겠다는 것. 또 이론을 현장화로 체득할 수 있는 체제를 갖추겠다는 것이 목표다.

시니어 영업직원은 대략 150명 정도로 구성돼 있으며 삼성의 1차적인 직원양성 목표에 해당한다는 설명이다. 시니어 영업직원 교육은 강제 집합교육보다는 보수교육 위주로 이뤄질 예정. 이들은 자질을 충분히 갖췄다고 판단되는 만큼 비정기적으로 교양중심의 교육과 선진국 PB영업 사례 등을 중심으로 진행한다는 구상이다.

특히 시니어 직원 중 일부 우수직원을 선발해 최고경영자 과정도 진행할 계획이다.

마스터 영업직원은 삼성의 최종적인 직원양성 목표로 현재 3명이 배치돼 있으며 다른 등급의 직원 교육연수에 투입, 우수사례 등을 소개하는 데 활용할 방침이다.
이에 따라 교육연수 강사역할과 영업노하우를 다른 등급 직원들에게 전수하는 역할을 담당하게 된다. 아직까지 마스터급 직원에 대한 보상체계는 마련돼 있지는 않지만 향후 적정한 보상체계 등을 갖춰 임원급 영업직원화한다는 계획이다.

삼성은 현재 지난 11일부터 주니어급 직원 38명을 대상으로 ‘주니어 PB 스쿨’ 교육을 진행하고 있는 상태다. 이 PB 스쿨은 각 등급 직원들이 상위등급으로 올라가기 위해 역량을 강화하는 발판으로 활용한다는 게 삼성측의 설명이다.

이에 따라 각 등급별 교육을 분기별로 40∼50명을 대상으로 1회 가량 실시한다는 구상이다.

삼성 관계자는 “전영업점을 PB화한다는 의미는 고객들에게 한 차원 높은 고품격 컨설팅을 하겠다는 것”이라며 “고품격 컨설팅을 제공할 수 있도록 영업직원 역량을 강화하기 위해 PB 스쿨 등 교육연수에 적극 투자, ‘전영업직원 컨설턴트화’를 이룰 방침”이라고 말했다.

또 다른 관계자는 “삼성의 경우 이미 3∼4년 전부터 전영업점이 자산관리영업 형태로 전환했기 때문에 PB점화한다는 건 특별한 전략이라기보다는 기존 자산관리형 영업형태에서 한 차원 높게 보강하겠다는 일환”이라며 “이를 바탕으로 한층 강화된 고품격 컨설팅을 제공할 수 있는 체제를 갖춰 1억원 이상 우수고객을 늘려나가는 데 초점을 두고 있다”고 설명했다.



김재호 기자 kjh@fntimes.com