삼성증권, 1억원 이상 고객 집중 관리

삼성증권이 올해 VIP고객에 집중한 자산관리영업에 주력한다는 방침을 세운이후 구체적인 점포전략, 운영체계, 인력운영방안도 수립될 전망이다.

삼성은 올초 리테일사업부를 PB사업부로 변경하고 예탁금 1억원 이상의 고객을 집중적으로 관리하겠다는 이른바 ‘전 영업점의 PB화’의 영업전략을 밝힌바 있다.

최근 증권업계에 따르면 삼성증권은 이를 위한 방안으로 지점을 자율적으로 관리해 각 지점마다 책임경영체제를 강화하고 PB등급제를 실시해 PB영업인력의 전문성을 구축하겠다는 전략으로 대대적인 경영개편에 나섰다.
이에 점포전략은 자산관리에 초점을 맞춘 대형거점형, 일반PB형, 자산획득형으로 분류해 이들 지점에서는 1억원 이상의 VIP고객이 모두 서비스 받을 수 있도록 할 계획이다. 또한 브로커리지 업무를 포함, 각 지역의 환경에 맞게 수익을 추구하게 되는 지역밀착형 점포를 통해 운영효율을 높여나갈 것으로 알려졌다.

자산 5억원 이상의 고객을 관리했던 청담지점, 테헤란지점 등 4개의 PB점포는 기존의 노선을 따르되 신규고객 창출에 보다 공격적으로 나설 계획이다.

삼성은 또한 기존 ‘FN아너스’로 명명했던 이들 PB점포를 포함해 새롭게 개편될 자산관리형 점포의 이름을 ‘FN아너스 클럽’으로 바꿀 것으로 전해졌다.

한편 이들 지점의 자율경영체제를 강화하기위해 각 지점장의 책임권한을 높여 수익기반을 다져나갈 것으로 보인다. 이를 통해 영업에 대한 집중관리가 가능해지고 신규고객확보와 수익창출에도 성과를 높이겠다는 전략이다.

전 지점의 PB화에 따른 인력운영방침도 적극적으로 자산관리영업의 전문성을 살려나가겠다는 계획인 것으로 보여진다.
PB등급제를 실시해 영업인력이 임원까지 승진할 수 있는 체계를 만든다는 것으로 알려졌다. 이를 통해 최고등급의 우수영업인력을 키워나가고 이들에 대한 파격적인 대우를 해주면서 적극적인 영업환경을 조성해나간다는 것.

삼성의 이같은 전략은 그간 안정적인 수익기반인 1억원 이상의 고객관리에 큰 성과를 거두지 못했다는 경영진의 판단에 따른 것으로 보인다. 이들 고객이 창출하는 수익성은 높은 만큼 집중적인 관리에 나서야했고 특히 연초에 대규모로 지점을 통폐합하는 과정에서 ‘선택과 집중’의 논리에 따를 수 밖에 없었던 것으로 풀이된다.

삼성은 이를 통해 2년후에는 1억원 이상의 고객을 5만~6만명대까지 늘리고 신규자산규모도 현재 수준에서 2조원이상 성장시켜나간다는 목표를 세운것으로 전해졌다.


태은경 기자 ektae@fntimes.com