[2004년 은행 PB 결산]외형적 인프라 구축으로 기반마련

올해 PB부문은 각 은행마다 시장 선점을 위해 외형적 기반을 닦는데 치열했던 한해였다. PB센터를 확충해 거점확보에 나섰으며 이를 위한 조직을 정비하는데 노력을 집중했다.

내년에는 각 은행들이 이를 기반으로 올해보다 훨씬 치열한 고객확보 전쟁에 나서게될 전망이어서 귀추가 주목된다. 특히 국내 거액저축성 예금계좌가 매년 큰폭으로 증가하고 있고 내년에 국내 100만달러 이상 부유층의 금융자산이 290조원대에 이를 것으로 예측되면서 각 은행들은 시장가능성을 밝게 보고 있기 때문에 이같은 열기는 더욱 뜨거워질 전망이다.

은행관계자는 “올해는 센터와 인력확보 등 외형적인 인프라를 구축하는데 집중된 반면 내년에는 성과를 중심으로한 고객확보에 초점이 맞춰질 것으로 예상된다”면서 “이를 위해 각기 서비스의 질을 어떻게 높여나가는가에도 전략이 맞춰지겠지만 경쟁이 가열되면 내실있는 서비스를 개발하는데 어려움이 따르게 될 것”이라고 우려를 나타내기도 했다.
국민은행은 최근 명동 골드앤와이즈를 개설 올해 총 16개의 센터를 운영해나가고 있다, 신한은행도 최근 분당점 개설로 총 5개를, 하나은행 또한 웰스매니지먼트센터를 강남에 추가로 오픈했다, 국민, 외환 등은 올해 대전 부산 등 지방에도 PB센터를 개설했으며 제일은행은 새롭게 PB사업을 시작했다, 농협과 부산, 대구은행 등 지방은행도 기존 VIP영업을 PB사업팀으로 분리해서 시장경쟁에 뛰어들었다. 기업은행은 최근 씨티와 국민은행 PB지점장을 역임한 외부인재를 부장으로 영입해 PB영업에 새로운 모색점을 찾기에 나섰다.

특히 지난 11월 한미은행을 인수한 한국씨티은행의 출범은 PB시장의 치열한 접전에 불을 지폈다. 씨티의 출범을 전후해 각 은행들은 특판예금 금리 전쟁이 이어져 고객확보에 열을 올리기도 했다. 이같은 고금리 특판정기예금 상품 전쟁은 현재 역마진의 우려를 낳고 있기도 하다.

한편 한국씨티은행은 출범이후 고객을 세분화해서 관리하기 위해 개인영업본부의 조직을 씨티골드, 씨티블루, 씨티비즈니스 사업본부로 나누어 새롭게 정비체계를 다졌다. PB사업그룹 또한 금융자산 10억원 이상, 순자산 50억원이상 고액자산가를 목표로 조직을 정비했다. PB와 AB(Associate Banker)가 속한 마케팅부, 포트폴리오 플래닝을 세우고 투자상품을 책임지는 상품개발팀, 경영관리팀으로 구성돼 인력을 보강했다.

전문인력확보를 위해 국내시중은행들 역시 치열했으나 몇몇 은행들은 외부에서 스카우트된 인력과의 조직융화에 난항을 겪기도 했다. 이같은 여파로 각 은행들은 장기적인 내부인력확보를 위해 인재양성프로그램을 개발하는데 집중했다. 사내인증제를 도입하고 관련 자격증 보유를 독려하는 한편 향후 PB부문에는 성과급제를 도입하겠다는 방침을 내세우고 있다.

PB고객을 위한 맞춤상품을 만들어낼 수 있는 저력을 키워나가야 한다는 의지가 반영돼 각 은행들은 PB상품개발팀을 조직하고 이들의 역할을 공고히 해나가기도 했다.
하나, 국민, 제일의 경우 PB상품을 개발하는 상품개발팀을 새롭게 정비하거나 강화했으며 조흥은 포트폴리오 매니저팀을 통해 PB전용 상품을 개발하고 있다. 신한도 올 하반기 포트폴리오 매니저팀을 새로 구성해 PB고객의 요구에 부응하는 상품을 개발해내기 위한 역량을 강화했다.

한 은행 임원은 “현재 PB영업은 리테일 영업과 혼재된 상태로 고객에게 제대로된 PB서비스를 제공하고 알리는데 부족함이 많다”면서 “고객에게 종합적인 자산관리 서비스를 해주고 이에 적합한 상품을 추천해주는 환경이 조성되기 위해서는 신뢰를 쌓아나갈 수 있는 시간과 의지가 필요하다”고 말했다.

각행의 고객특성에 맞는 상품개발과 함께 서비스를 차별화해 나가야한다는 목소리도 일고 있다. 제일은행의 경우 부가서비스를 배제하고 금융상품의 특화에 치중하는가하면 조흥은행은 헬스케어서비스, 문화서비스 등 부가서비스를 통해 부유층 고객과의 관계를 강화하는데 노력을 기울이고 있다. 우리은행은 올 하반기 PB대상고객을 수신액 3000만원 기준으로 하향조정하면서 고객층을 넓히고 간접투자상품 판매에 집중하는 방향으로 선회하기도 했다.

금융권 관계자는 “각 금융기관마다 자신들의 고객특성에 맞는 영업전략을 특화시켜나가기 위해서는 성과를 정확히 분석할 수 있어야하고 고객을 전략적으로 세분화해나갈 필요가 있다”고 말했다. PB부문에 맞는 평가시스템이 확보돼야한다는 지적이다.
PB 전문인력이 지속적으로 PB분야에서 성장할 수 있는 인사체제가 정착돼야한다는 필요성도 제기되고 있다.

현재 인사체계에서는 PB로서 성장하다가 지점장으로 발령이 나게 되면 PB를 떠나게 되는 등 전문적인 독자성을 확보하는데는 어려움이 따를 수 있다는 얘기다. 한 은행관계자는 “PB부문이 아직까지 전문성을 확보한 인재가 드문게 현실이지만 종합적인 금융경험을 쌓은 PB출신이 임원으로 발탁되는 것 또한 전행차원에서 긍정적인 결과를 낳을 수도 있다”고 말했다.



태은경 기자 ektae@fntimes.com