세계 PB시장을 읽는다(5) 유럽 프라이빗뱅크, 서비스 특징

글로벌네트워크, 고객 거주지별 다양한 펀드 판매

은퇴설계·가문컨설팅 등 장기적 고객관계관리

■ 프라이빗뱅킹 고객 금융수요 충족시켜 주기 위해 다양한 금융서비스 제공
프라이빗뱅킹 서비스를 원하는 부유층들의 금융수요는 다양하고 복잡하며 주로 개인적인 요구사항에 따라 광범위하게 확대되고 있다. 고객들은 자신뿐만 아니라 가족들의 금융수요를 모두 관리해주기를 원하고 있다.

사업체를 운영하고 있는 고객들의 경우 그들의 비즈니스 영역에서 자금의 조달과 운용방법에 대한 컨설팅을 받기를 원하며, 사업확장에 필요한 컨설팅도 희망한다.

프라이빗뱅커가 다양해지고 있는 고객의 욕구를 충족시켜주기 위해서는 전통적인 상업은행 업무뿐만 아니라 투자은행업무, 세무상담가, 변호사, 회계사 및 자산관리자 등의 역할을 수행해야 한다.



■ UBS 세금, 상속, 부동산 상담에 중점 둔 프라이빗뱅킹 서비스 제공
세계 최대의 프라이빗뱅킹 서비스를 제공하는 금융회사인 UBS의 경우 7개 분야로 나누어 서비스를 제공하고 있다.

UBS의 프라이빗뱅킹 서비스에서 가장 중요한 분야는 고객의 꿈을 실현시켜 주는 파이낸셜플래닝이다. 고객의 자산운용 목표는 개인별로 다르기 때문에 세금납부의 최적화, 자산증대방안, 은퇴이후 필요자금, 사업승계 플래닝 등 고객의 니즈를 충족시켜 줄 수 있도록 설계해 준다.

특히 법률 및 세무전문가들이 사업승계와 부동산투자에 관련된 상담활동 전개, 세금 및 유산 상속과 관련된 문제에 대한 조언활동 서비스가 제공된다.

또한 전문적인 투자상담 서비스인 액티브 어드바이저리(active advisory)는 ‘우리는 추천하고 고객이 결정한다’라는 모토에 기반을 두고 서비스를 제공한다. 팀단위조직에 의한 고객자산의 투자수익률관리, ‘night desk’운영을 통해 시간에 관계없이 상담에 임하고 있다. 개인별로 차별화된 포트폴리오를 구축해 주며, 고객에게 가장 적합한 시장, 업종 및 개별주식을 추천해 준다.
포트폴리오 매니지먼트는 고객별로 배정된 전문상담원을 통해 고객의 개인별 니즈와 자산운용 목표를 충족시켜 주는 역할을 수행한다. 고객과 충분한 대화를 통해 니즈에 가장 적합한 다양한 투자대상을 제안해 준다. 정기적인 시장트렌드 분석을 통해 지속적으로 개인별 투자상품을 점검해주며 필요한 때에는 언제든지 투자대상을 재조정한다.

UBS의 프라이빗뱅킹 서비스중에서 특징적인 분야가 정상급 운동선수와 연예인을 대상으로 하는 ‘스포츠와 엔터테인먼트 그룹’의 운영이다. 운동선수와 연예인들의 경우 대부분 수입이 라이프싸이클상 특정시기에 발생하므로 장기적으로 미래를 설계해주는데 주력한다.

UBS는 고객 가문을 대상으로 서비스를 제공하는 패밀리비즈니스 그룹을 운영한다. 가문이 운영하고 있는 기업에 대한 재무적 지원이나 세금플래닝 등이 이루어지며, 가문별 차별화된 서비스가 제공된다.

한편 주식, 채권, 부동산 투자펀드 등의 제공은 프라이빗뱅킹 서비스의 핵심이다. UBS는 투자전문가들이 글로벌 네트워크를 구축하여 프라이빗뱅킹 고객에게 최상의 자산운용을 할 수 있도록 지원함과 동시에, 고객의 거주국별로 다양한 형태의 펀드를 판매하고 있다. 한국고객에게는 주로 일본 고객들에게 판매하는 펀드상품을 추천해 준다.

마지막으로 UBS는 아트뱅킹 서비스를 제공하고 있다. 주로 미술품 애호가를 대상으로 매매와 시장정보 제공에 주력한다. UBS의 아트뱅킹이 국제적 명성을 얻게 된 것은 미술품의 구입, 유지, 가치평가, 판매과정을 심층적으로 분석하여 지원해주는 ‘art research’의 역할이 크게 기여했다. 미술품의 상태와 제작연도, 가치평가 뿐만 아니라 유통시장에 나온 원인까지 철저하게 분석한다.

고대부터 현대에 이르기까지 다양한 화폐매매를 주선해주는 서비스도 제공한다. 또한 금·은괴와 귀금속도 거래대상 서비스의 범위에 포함된다.



■ HSBC 다양한 금융상품 통해 원스톱서비스 제공

HSBC는 고객들이 글로벌한 차원에서 자산운용을 할 수 있도록 세계 각국의 금융시장에서 거래되는 모든 금융상품을 취급하고 있다. 고객은 릴레이션십매니저와 협의하여 모든 상품과 서비스를 이용할 수 있으며 예금 및 대출상품, 보험상품, 투자관리서비스, 투자펀드, 브로커리지(주식중개), 커스터디, 신탁 및 상속서비스 등이 가능하다.

HSBC는 프라이빗뱅킹 고객을 위해 특별서비스를 제공하고 있는데 중견기업대출상품, 부동산 투자지원, 파생금융상품, 옵션, 외환거래, 귀금속, 기업금융 등과 관련된 각종 상품을 보유하고 있다.

현재 HSBC의 프라이빗뱅킹 서비스에서 가장 중요시하는 것은 투자관리서비스이며, 전문가 그룹을 통해 제공된다. 투자관리는 각 고객과 개별적인 상담을 통해 니즈를 파악하여 고객별로 독특한 솔루션을 제공하고 있다. HSBC는 보수적인 투자자들로부터 공격적인 투자성향을 가진 고객들까지 만족할 수 있도록 다양한 자산군을 확보해 놓고 있다.

HSBC는 은퇴후를 대비한 자산관리 계획을 수립해주는 업무에도 강점을 갖고 있다. 고객들의 운용자산은 대부분 은퇴계획에 맞추어져 있으나 세금문제가 복잡하기 때문에 은퇴후 자금계획을 효율적으로 수립하는 것은 쉽지 않은 일이다. 아무리 부유한 고객이더라도 적절한 세무계획(tax planning) 없이 자산을 운용하면 낭패를 볼 가능성이 크다.

HSBC는 고객의 니즈를 충분히 고려하여 퇴직플래닝을 효율적으로 수립함으로써 은퇴이후 당황하지 않고 안락한 생활을 누릴 수 있도록 전반적인 투자전략을 수립해준다.

고객이 희망하는 위험수준에 따라 운용자산은 달라지게 되며 장기간에 걸쳐 고객의 재무목표를 달성할 수 있도록 도움을 준다. HSBC의 전문가들은 고객 자산규모의 많고 적음에 관계없이 그리고 운용자산의 종류에 관계없이 가장 적합한 퇴직플래닝을 수립해주기 위해 노력한다.

HSBC는 신탁부문과 상속서비스 분야에서도 시장지배자적인 위상을 확보하고 있다. 실제로 HSBC는 현재 거래하고 있는 고객세대 뿐만 아니라 후세(後世)에 이르기까지 가문의 자산을 관리해주는 역량을 갖추고 있다.

HSBC의 신탁서비스를 이용하는 유족들이 특별한 혜택을 누릴 수 있도록 장기계획을 수립해주며, 절세(節稅) 문제에 초점을 두고 자산보존설계를 해준다.

신탁자산은 수탁자명의로 관리되어 수익자의 이름, 신원, 이해관계 등은 신탁관계가 종료될때까지 비밀로 유지되는 장점을 갖고 있기 때문에 상속플래닝에서 중요한 역할을 하는 상품이다. 만약 가족의 채권자가 고객자산에 클레임을 걸더라도 신탁은 고객가족의 이익을 위해 재산을 보호해 주는 방향에서 운용된다.

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세계 PB시장을 읽는다(1)프라이빗 뱅킹 이렇게 도입됐다



관리자 기자