프라이빗뱅킹 이렇게 이끈다 (4) 제일은행 임수남 상무

임수남 제일은행 상무가 밝히는 제일은행의 PB 특화전략은 부가서비스 위주가 아닌 질높은 금융상품을 기반으로 한 PB서비스이다. 이를 위해서는 PB고객이어야만 제공받을 수 있는 매력적인 상품으로 고객을 끌어들일 수 있어야 한다는 것.

제일은행PB는 자체적으로 개발한 헤지 펀드 상품, 실적배당상품, 해외사모펀드 등 다양한 상품을 구비하기 위해 주력할 계획이다. 특화된 상품을 무기로 전영업점의 잠재고객에게 PB서비스의 장점을 인지시키기위해 적극적인 노력을 하고 있다. PB사업부에서 전국 400여개 영업점에 지원하는 다양한 활동이 그것이다.

PB사업부에서는 센터에서 제공하는 PB서비스를 각 영업점의 잠재고객에게도 폭넓게 알리기 위해 상품관련 교육과 투자세미나를 지속적으로 개최하고 있다.
임수남 상무는 두달에 한번꼴로 개최되는 정기세미나 이외에 수시로 각 영업점의 고객을 대상으로한 투자세미나 또한 신규고객 발굴에 큰 도움을 주고 있다고 전했다. 영업점의 잠재고객들은 투자제안서를 통한 분석적이고 객관적인 자료에 큰 호응을 보이고 있다. 또한 다른 금융기관과 복수거래를 하던 고객의 수신액이 증가추세에 있다는 설명이다.

그는 이들 고객의 요구에 가장 부응할 수 있는 서비스가 상속, 증여에 대한 세무상담이기 때문에 이 부문에도 주력할 계획이라고 밝혔다. 이를 위해 국세청, 공인회계사 출신의 PB가 활동하고 있으며 향후에도 더욱 이같은 인재들을 등용해 이 부문 서비스에 중점을 둘 계획이다.

인재양성을 위해 교육은 분기별 트레이닝을 통해 자체 연수프로그램을 가동한다. 우수한 인재를 발굴하기위해 다양한 경력과 종합적인 지식을 갖출 수 있도록 행내분위기를 조성하는 것도 중요한 부분이라고 그는 강조한다.

고객에게 객관적 정보를 토대로 설득력있게 상담에 응하기 위해서는 고객관리시스템도 잘 갖춰져야 한다. 그는 활용도 높은 웰스매니지먼트 시스템을 통해 제일은행이 짧은 시간에 PB부문에서 알찬 성과를 거둘 수 있었다고 말했다.

고객성향에 따라 신뢰감 있는 자료가 제공돼 마케팅 활용도도 높을 뿐 아니라 포트폴리오 구축과 자산운용에 필요한 사후관리까지 체계적으로 이루어지기 때문에 PB들이 고객관리에 자신감을 얻고 일할 수 있다는 설명이다.
그는 “경쟁력있는 금융상품을 개발하기 위해 가장 걸림돌이 되는 것은 세계적 트렌드에 뒤쳐지는 국내 금융당국의 규제들”이라면서 “국내PB산업이 본궤도에 오르기 위해서는 국제적인 금융경쟁력을 저하시키는 제도적 규제가 시급히 개선돼야 한다”고 지적했다.

결국 PB시장에서의 강자는 특화된 서비스를 제공할 수 있는 능력이 가장 중요하다는 점을 감안할 때 제일PB는 표준편차율이 낮고 수익률이 높은 상품에 대한 개발을 활발히 하고 우수한 간접투자상품에 대한 선별능력을 높이는 데 초점을 맞출 계획이다.

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태은경 기자 ektae@fntimes.com