보험영업 대리점 ‘지고’ 설계사 ‘뜬다’

보험사 영업조직의 대표적인 두 채널인 설계사와 대리점의 희비가 엇갈리고 있다.

리베이트 감독강화, 방카슈랑스 실시로 대리점 조직은 급격히 쇠퇴 되고 있는 반면 대면 영업과 설계능력으로 무장한 설계사들은 상대적으로 이익을 보고 있는 것으로 나타났다

이에따라 설계사 숫자는 증가하고 대리점 수는 크게 감소하고 있어 향후 보험사 모집 채널은 당분간 설계사가 주력이 될 가능성이 높아지고 있다.
12일 보험업계 자료에 의하면 손보사의 설계사는 8월 기준 5만5643명을 기록, 지난해 같은 기간 5만3743명 보다 1900명 늘었다.

반면 대리점은 지난해 5만2355개소였으나 올해는 5만0609개로 1746개나 줄었다.

이같은 현상은 방카슈랑스가 실시된 이후로 더욱 가속화 되고 있는 것으로 알려지고 있다.

이처럼 대리점들이 줄어드는 가장 큰 이유는 수수료 상한선 등으로 리베이트가 줄어들고 대리점들이 주로 취급하던 화재보험이 대부분 은행을 통해 거래되고 있기 때문인 것으로 나타났다.

업계 관계자는 “수수료문제도 문제지만 은행의 화재보험 영업이 갈수록 늘고 있어 대리점들의 화재보험 영업이 쉽지 않아 영업에 큰 차질을 빚고 있다”고 말했다.
한편 그동안 손보사와 생보사의 판매 채널로 기대를 모아왔던 대형 법인 대리점이나 판매 대리점의 경우 리베이트 제공이 금지되자 영업을 못하고 있는 실정이다.

이 관계자는 법인 대리점의 부진에 대해 “리베이트에 의존한 영업이 결국 경쟁력 약화를 가져 왔다”고 말해 손보사의 대리점 정책에 근본적으로 문제가 있음을 시사했다.

반면 방카슈랑스를 계기로 설계사들은 나름대로 타격을 덜 받고 있으며 대면 영업, 설계 영업쪽에 강점을 활용할 수 있는 시간을 벌었다.

업계 일각에서는 은행에서 판매하는 상품이 단순한 상품에 국한 되고 있어 종신보험이나 연금보험 등 치밀한 설계가 필요한 상품은 역시 설계사만이 팔수 있다는 공감대가 오히려 강화 됐다고 설명하고 있다.
따라서 설계사들은 복잡한 상품에 대한 판매 기법을 더욱 발전 시켜나간다면 향후에도 보험업계의 주력 채널로 자리잡아갈 것으로 전망된다.



박정원 기자 pjw@fntimes.com