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[보험특집] 외국계 생보사 국내시장 공략 어제와 오늘

김준성

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기사입력 : 2003-08-30 20:40

[Issue] 지난 5년간 성장세 ‘괄목’… 국내사 상품 영업조직 벤치마킹

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국내보험시장의 10.47% 점유…5년 전보다 10배 이상



국내 생보사들의 흑자규모가 소폭 하락한 가운데 외국계 생보사는 지난 98년 이래 5년째 높은 성장세를 이어가고 있다.

특히 푸르덴셜생명과 ING생명의 경우 시장점유율을 10배 이상 넓히면서 국내시장 공략을 본격화하고 있다.

실제로 최근 5년간 외국계 생보사들의 영업실적 분석 결과, 2002 회계연도 외국계 생보사 수입보험료는 5조1396억원으로 98년 국내 진입당시와 비교해 4조6700억원이 증가했다. 전체 생보시장 점유율면에서는 10.47%로 5년 전에 비해 10배 수준이다.

외국계 생보사 한 관계자는 “국내 생보사들이 저축성 보험의 판매를 중단하고 점포와 설계사를 줄이며 경영안정화를 시도한 반면 외국계 생보사들은 지점과 설계사를 늘려 영업력을 확대해 왔다”고 설명했다.

2003 회계연도 1분기(4~6월) 결과에 따르면, 알리안츠생명이 총매출액 5477억원에 시장점유율 4.8%로 최고치를 기록했으며 ING생명이 3512억원에 시장점유율 3.1%, 푸르덴셜생명이 1704억원에 시장점유율 1.5%, 메트라이프생명이 1334억원에 시장점유율 1.2%로 그 뒤를 잇고 있다.

자산규모면에서는 알리안츠생명이 6조4955억원으로 1위이고, ING생명 2조3596억원, 메트라이프생명 1조4326억원, 푸르덴셜생명 1조3833억원 순으로 나타났다.

올 1분기 수입보험료 증가율은 AIG생명이 218.6%로 최고비율이며 라이나생명이 82.8%, 푸르덴셜생명이 78.0%이다. 올들어 200%가 넘는 수입보험료 증가율을 기록한 AIG생명의 경우, 올초 1500여명이었던 설계사수가 지난 8월말 3000여명으로 급증했다.

특히 외국계 생보사들은 대졸 남성설계사 조직을 국내 처음으로 도입해 재정컨설팅 전문가를 양성해 패키지형이 아닌 주문형상품으로 인기를 누렸다. 기존 국내 생보사들처럼 소위 ‘아줌마부대’의 주먹구구식 영업에서 비롯된 비효율성을 개선했다.

외국계 생보사 가운데 영업기반 구축이 확실한 곳은 푸르덴셜생명과 메트라이프생명, ING생명 등 세 곳이다. 여기에 지난 99년 제일생명을 인수한 알리안츠생명이 전산통합을 구축하고 외세열풍에 박차를 가하고 있다.


◇ 푸르덴셜생명 = 미국계 자본으로 구성돼 있는 푸르덴셜생명이 한국에 첫발을 내디딘 것은 지난 89년 여름. 그 당시만 해도 푸르덴셜생명은 주목을 받지 못했다. 우후죽순격으로 생겨나는 생보사 가운데 하나일 뿐. 특히 푸르덴셜생명은 시작부터 종신보험만을 고집, 한때 영업부진의 고전을 면치 못했다. 그러나 지난 2000년말부터 조짐을 보이기 시작한 저금리 기조로 저축성 보험을 중단하고 보장성 보험을 중심으로 상품포트폴리오를 전환했다. 그 후로 종신보험에 대한 인식전환과 함께 푸르덴셜생명의 두각도 드러나기 시작했다.

실제로 푸르덴셜생명의 라이프플래너는 경쟁사의 스카우트 대상 1호로 꼽힐만큼 재무설계사 양성 아카데미라는 평가까지 받고 있다. 푸르덴셜생명의 재무설계사 1인당 월평균 수입보험료는 2412만원으로 동종업계에서 가장 높다.



◇ 메트라이프생명 = 미국 뉴욕에 본사를 두고 있는 메트라이프는 세계 15개국에 진출, 현재 393조원에 달하는 자산을 운용하고 있는 초대형 금융사다. 포춘지 선정 미국 100대 기업중 86개 기업을 고객으로 확보하고 있는 금융사로도 유명하다.

지난 89년 설립된 메트라이프생명은 미국 메트라이프가 100% 지분을 보유하고 있다. 메트라이프는 당초 코오롱과 함께 보험회사를 한국에 설립했지만 지난 98년 코오롱 지분 49%를 모두 인수하며 독자노선을 걷고 있다.

2002 회계연도(2002.4.1~2003.3.31) 결산 결과, 당기 순이익이 400억대를 돌파하는 427억을 기록, 지난 2001년 회계연도 순이익(214억)에 비해 두 배 가까운 신장을 이뤄낸 메트라이프생명은 1999년 회기 이후로 매해 두 배 이상의 흑자를 4년 연속 달성한 바 있다.



◇ ING생명 = ‘오는 2005년 국내 보험업계 5위’. 157년의 전통을 자랑하는 ING생명의 야심찬 경영목표다. 지난 91년 세계 최고의 금융서비스로 한국시장 공략에 나선 ING생명은 영업 10년만에 총자산 9008억원(2001년 10월말 기준)과 수입보험료 3290억원을 거둬들이는 등 외국계 보험사 가운데 가장 빠른 성장세를 보이고 있다. 실제로 지난 2000년 세계적 보험사 평가기관인 A.M 베스트사로부터 최고 등급인 A등급 판정을 받은 이후 3년 연속 수입보험료 신장률 업계 1위자리를 지키고 있다.

또 13회차 보험계약유지율 93.1%와 13월차 설계사 정착률 83.5%로 안정된 영업기반을 갖추고 있다. ING생명이 가장 내세우는 것은 자산운용의 건전성이다. 지난 2000년 투자수입 증가율 126.1%를 기록, 증가율 부문에서 업계 1위자리를 차지했다.



◇ 알리안츠생명 = 알리안츠생명은 세계 최대 보험그룹중 하나인 독일 알리안츠그룹이 지난 99년 7월 제일생명을 인수하면서 한국 보험시장에 진출했다. 현재 전국에 4개 지역본부와 지점 47개, 영업소 581개, PA(Professional Advisor) 4개, 설계사 1만5986명을 두고 있으며 규모면에서 외국계 보험사 가운데 가장 크다.

한국시장 진출 이후 재무관리 및 전산시스템 개발, 직원 교육프로그램 강화, 신판매채널 육성 등 다각적 노력을 기울인 결과 인수 당시 3.8%에 머물던 시장점유율이 4.6%으로 1%포인트 가량 높아졌다. 이 회사가 지난해 4월부터 11월까지 거둬들인 수입보험료만 1조2647억원에 달한다. 알리안츠생명의 경우 자산만 5조원에 이를 만큼 규모가 커 국내사들을 위협할 것으로 전문가들은 진단했다.



◇ 뉴욕생명 = 158년의 역사를 가진 세계 최고의 생명보험회사다. 포춘지 선정, 세계에서 가장 존경받는 보험회사 부문에서 2위를 차지했다. 뉴욕생명은 전세계적으로 MDRT(백만불원탁회의) 인원수가 가장 많은 MDRT 전문 보험회사로서 뉴욕생명의 설계사들은 전문적인 지식으로 고객들의 자산구축과 보호를 위한 최선의 솔루션을 제공해 왔다.

뉴욕생명은 전문설계사 조직을 최우선으로 한다. 얼마전에는 독립대리점제도도 도입했다. 전문설계사를 통한 영업은 앞으로 가장 중요 비중을 차지한다. 영업강화를 위해 설계사들에 대한 교육과 제도적 뒷받침에 힘쓰는 한편 기업인지도 향상을 위해 마케팅 활동을 다양화할 예정이다.



◇ PCA생명 = 마이크 비숍 대표이사는 1980년 영국 런던의 로이드은행의 “증권과 기업 담당”으로 입사한 이래, 은행과 증권, 보험을 비롯한 금융업계에서 약 24년 이상의 경험을 가진 금융업계 베테랑이다. 특히 유럽과 아시아에서 성공적 방카슈랑스 제휴 및 운영을 통해 PCA생명이 한국에 진출하기 이전부터 국내 은행으로부터 방카슈랑스에 대한 제의를 받을 정도로 PCA를 아시아 지역의 방카슈랑스 리더로 자리매김시키고 있다.

                           <외국계 생보사 수입보험료 및 시장 점유율 현황>
                                                                                         (단위 : 억원, %)
*뉴욕 및 알리안츠생명은 FY`99부터 외국사에 편입, PCA 및 카디프생명은 FY`01부터 외국사에 편입



김준성 기자 yaho@fntimes.com

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