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은행권 ‘부자고객 모시기’ 경쟁 치열

박준식

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기사입력 : 2003-07-09 20:04

투자설명회 개최, 특화상품 개발 이어져

부자 고객들을 잡기 위한 은행권의 경쟁이 치열하다.

부동산 투기 억제에 대한 정부의 강력한 의지와 증시의 회복 기미 등 시장이 복잡한 지금이 부자 고객들을 유치하기에 적기라는 것이다.

9일 금융계에 따르면 부자 고객 대상의 마케팅이 다시 활기를 찾고 있다. 각행들은 기존의 PB영업팀은 물론 웰스매니지먼트(Wealth Management)팀을 확대 보강하면서 부자 고객들을 유인하고 있다.

한 은행 PB 관계자는“금융시장이 어렵고 일반 국민들이 느끼는 체감 경기가 좋지 않을 수록 거액 고객들의 움직임이 오히려 분주하다”고 설명했다.

한미은행은 각 지점별로 대형 백화점 등의 문화센터를 이용해 투자설명회를 개최하고 있다. 현재 지점별로 고객들의 요청이 쇄도하고 있어서 설명회 횟수를 늘린다는 방침이다.

투자설명회의 경우 외국은행들의 활동이 두드러진다. HSBC은행은 지난달 30일부터 4일까지 재무컨설팅 이벤트를 열었고 씨티그룹산하의 PB팀도 거액자산가를 초청하는 재무상담 및 경제동향 분석 세미나를 상반기에 이어 하반기에도 개최한다는 방침이다.

최근 하나은행은 웰스매니지먼트센터를 설치하면서 국내 은행권의 PB마케팅을 다시 격화시키고 있다. 하나은행의 웰스매니지먼트센터는 금융자산 10억원 이상의 VIP 고객들을 대상으로 하는데 사실상 씨티은행의 수준에 육박하는 것으로 기존의 PB업무를 한단계 향상시켰다는 평가다.

신한은행의 경우 일찌감치 ‘유언상속 서비스’ 등 차별화된 서비스를 선보이며 시장을 차별화하고 있다. 선진 PB 시스템의 일방적인 도입보다는 국내 거액 고객에게 부합하는 서비스를 개발하는 것이 우선이라는 판단이다.

외환은행은 PB고객이 자산관리자와 일대일 상담을 통해 투자자산 및 거래기간 등을 직접 결정하면, 전담 펀드매니저가 해당 자금을 단독 운용·관리하는 ‘VIP투자관리신탁’을 선보였다.

VIP투자관리신탁은 고객의 결정에 따라 전담 펀드매니저가 자산을 단독 운용하는 신탁상품으로서 다수 고객의 자금을 합동 운용하는 일반 상품과는 달리 개별적인 운용을 통해 투자상황 및 성과를 수시로 확인할 수 있다.

그리고 고객 요청시 포트폴리오 변경도 가능해 투자수단의 다양화를 통한 수익 극대화를 도모할 수 있다.

한편 거액고객의 숫자는 꾸준히 증가하고 있는 것으로 나타났다. 예금액을 기준으로 5000만원 이상 예금의 경우 지난 2001년말 422조2670억원이었던 것이 지난해 6월말 442조8340억원, 2002년12월말 465조0430억원, 그리고 올 4월말 476조9660억원을 기록했다.

대부분 은행의 경우 예금액기준으로 5~10억원 이상의 고객을 거액고객으로 분류하는데 5000만원 이상의 고객 증가와 비슷한 추이를 기록하고 있다는 설명이다.



박준식 기자 impark@fntimes.com

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