[증권특집] 증권사 마일리지 포인트제도

고정고객 확보 위한 최상의 수단



항공사나 카드사 등에서는 이미 마케팅의 한 축으로 자리매김하고 있는 마일리지 포인트서비스가 최근 증권업계에서도 자리를 잡아가고 있다.
증권사 마일리지 포인트 제도는 주식, 선물/옵션, 금융상품 등의 거래수수료 중 일정부분을 마일리지 포인트로 적립해 고객에게 되돌려 주는 서비스를 말한다.

증권사가 이 제도를 도입하는 주요 목적은 우선 거래고객의 회사에 대한 로열티를 향상시키고, 신규고객을 유치하기 위한 수단으로 사용하기 위한 것이다.

또 고객 데이터 확보 및 갱신의 수단으로 이 제도를 활용함으로써 고객관계관리(CRM)구축의 기반을 마련코자 함에 있다.

특히 이미 포화상태에 이르러 신규고객을 창출하기 힘든 증권업계의 현 상황에서 포인트와 연계한 다양한 제휴서비스를 개발함으로써 신규고객을 유치하기 위한 채널 확보수단으로 평가받고 있다.

■ 타업종 비해 다소 늦어


타 금융업종에 비하면 증권사 마일리지 제도는 다소 늦은 감이 있다.

기업들이 마일리지 포인트 제도 도입을 통해 이루고자 하는 가장 큰 목적이 고정고객을 확보하고, 우수고객 보상을 통해 안정적인 수익원을 마련코자 하는 것으로 볼 수 있는데, 증권고객은 이러한 고정고객과는 거리가 멀다는 선입견이 제도 도입을 지연시킨 것으로 보인다.

그러나 각 증권사간 HTS 제반 서비스의 차별화 등으로 로열티 있는 고정고객의 확보가 증권사에도 가능한 일로 인식되기 시작하면서 상황은 반전되기 시작했다.
도입된 지 불과 2~3년에 불과하지만 증권사 마일리지 제도는 이미 상당한 수준까지 올라와 있는 상태다.

현재 LG투자증권을 제외한 대부분 대형증권사들이 이 제도를 시행하고 있으며, 동양, 미래에셋, 교보, 한화, 키움, 서울, 이트레이드, SK 등 중소형사 뿐만 아니라 전환증권사인 한국투자증권도 이미 도입 시행하고 있는 상태다.

마일리지 포인트가 적립되는 상품도 다양해지고 있다. 도입 초창기에는 보통 주식거래에 대해서만 약정수수료의 일정률을 포인트로 적립했지만, 최근에는 선물/옵션, 수익증권 등 적용 분야도 폭 넓어졌다.

특히 종금합병증권사인 동양종금증권은 채권, CD, CP, CMA, 발행어음, 청약대출 등 대부분의 금융상품에 마일리지 포인트 제도를 도입하고 있다.

고객입장에서 마일리지 제도의 효용성을 결정짓는다고 볼 수 있는 포인트 활용 분야도 점차 넓어지고 있다.

가장 보편적인 포인트 활용 분야는 역시 인터넷 쇼핑몰이지만, 최근 항공사와 제휴한 항공 마일리지 연계서비스, 범용 포인트제도의 원조격인 OK Cash bag 포인트로의 전환, 팍스넷 등 그 활용처가 점차 다양해지고 있다.

■ 마일리지 제도의 허와 실



지난달 초 공정거래위원회가 항공사의 ‘항공마일리지 혜택 소급축소‘조치에 시정명령을 내린 사건이 있어 화제가 된 적이 있다.

이 사건은 누적 마일리지의 급증 및 일부 노선에서의 마일리지 집중 사용 등으로 마일리지제도가 항공사 경영의 실질적인 압박요인으로 작용하고 있었음을 간접적으로 보여주는 사례다.

물론 이런 케이스가 증권사에 그대로 적용되는 것은 아니다. 포인트 소진 현황만을 놓고 봐도 항공사와 증권사 사이에는 확연한 차이가 드러나기 때문이다.

즉 항공사 마일리지 포인트는 거의 100%가 재사용되기 때문에 실질적인 비용부담이 된다.

하지만 증권회사들의 경우에는 평균 소진율이 채 20%에도 미치지 못하기 때문에 별다른 비용부담은 되지 않는다. 오히려 더 이상의 수수료 인하 경쟁은 업계 전체가 공멸할 수 있다는 위기의식이 업계간에 공감대를 이루고 있는 상황이라, 마일리지 포인트 제도는 이러한 암묵적 공감대를 담보하는 장치로 작용할 수 있다.

또한 대부분 증권사들이 포인트 유효기간을 정하고 있어 포인트가 무한대로 누적되는 것을 방지하고 있다.

대신증권의 ‘대신보너스포인트’와 삼성증권의 ‘Fn Joy 포인트’는 공히 3년으로 유효기간이 제한돼 있고, 굿모닝신한증권의 ‘리워드포인트’는 5년이다.

또 대우증권은 마일리지 포인트제도를 한시적 이벤트 형태로 운영하고 있어 행사 종료와 동시에 적립포인트는 유효성을 상실한다.



■ 제휴네트워크 확장 통해 CRM 기반 마련



그러나 이러한 마일리지 제도의 유용성이 변함없이 유지될 것인지에 대해서는 장담하기는 아직 이르다. 마일리지 제도가 활성화돼고 포인트 소진율이 높아지면 증권사도 항공사와 동일한 입장의 비용상 부담을 질 수도 있기 때문이다. 또한 마일리지제도는 실질적으로 수수료 인하와 동일한 경제적 효과를 가지고 있기 때문에 업체간에 경쟁이 불붙으면 새로운 형태의 부작용 발생도 배제할 수 없다.

이에 따라 증권사 마일리지 제도는 신규고객의 창출을 위한 수단보다는 기존고객의 로열티를 높이고 효율적인 CRM의 한 방법으로 사용하는 것이 바람직하다고 마케팅 전문가들은 지적하고 있다. 신규고객 창출을 위한 수단으로서 마일리지 제도는 경쟁이 과열될 경우 제살 깍아먹기의 새로운 수단이 될 수도 있기 때문이다.

마일리지 포인트 부과의 기준이 되는 수수료 수익은 고객등급분류의 기준이기도 하기 때문에 고객등급제도를 효율적으로 운용하기 위한 수단으로 마일리지제도가 이용될 수 있다.

또한 포인트 제도의 효율적 활용을 위한 제휴서비스로 고객로열티를 높이고 지속적인 제휴 네트워크 확장을 통해 고객정보 공유 및 가치창출에 활용할 수 있다.

이를 위해 마일리지 제도를 운영하는 증권사는 제휴업체의 선정에 있어 기업인지도, 우량고객 회원수, 고품질 서비스를 구현하는 우량기업을 위주로 한다.

이와 함께 다양한 서비스를 구비하고 보안문제가 없으며, 안정적인 IT환경을 제공하는 기업, 또 고객정보 교환 및 자사홍보가 가능하며 제반 비용을 최소화할 수 있는 기업이 제휴대상기업이 된다.

                                         <증권사별 포인트제도 운영 현황>
(주식형=주식/선물/옵션)                                                                              2003. 6. 30일 현재



배장호 기자 codablue@fntimes.com