수익증권 판매시장…은행권 강력한 도전

판매방식은 개선 미흡…증권사 방어 전략 시급



증권사의 주 수입원인 수익증권 판매시장이 은행권의 강력한 도전으로 새 전기를 맞고 있다.
특히 은행권은 증권사에 비해 주식형과 리테일 비중이 높아 향후 시장잠재력 측면에서 증권사를 위협할 것으로 보여 이에 대한 대책 마련이 절실한 상황이다.

그러나 은행권의 이 같은 성장 속도에 비해 판매 방식과 판매원의 자질 향상은 아직 미흡한 것으로 나타나 수익증권 판매 이후 서비스와 펀드 관리에 대한 은행권의 고민이 필요할 것으로 전망된다.

그렇지만 은행권의 수익증권 판매는 적립식투자가 가능한 만큼 장기투자관행을 구축하는데 일조할 것으로 전문가들은 내다보고 있다.

23일 은행 및 증권업계에 따르면 전체 투신상품별 판매 비중에 있어서 은행권이 주식형펀드를 전체시장에서 판매한 비중(6%)보다 높은 10%의 시장점유율을 보이고 있어 기존 증권사를 크게 위협하고 있다.

특히 개인고객 비중도 작년 10월 기준으로 전체시장 비중(30%)보다 높은 51%의 시장점유율을 보이고 있어 은행권의 수익증권 판매력은 점점 확대될 전망이다.
이에 따라 수익증권 판매 시장은 은행권의 공세와 더불어 대대적인 시장 재편이 예상되고 있다.

이 같은 추세는 외국의 경우처럼 향후 관련시장의 새롭고 주도적인 흐름으로 자리 잡을 전망이다. 개인 금융자산이 은행권으로 이동을 하면서 예금관련 상품으로는 경쟁력이 떨어지기 때문에 한 고객에게 복수의 상품을 판매하는 크로스 세일 전략으로 갈 수밖에 없다는 지적이 나오고 있는 것도 이런 맥락에서다.

미국의 은행들이 지향하고 있는 것도 이 같은 원스톱 쇼핑이 가능한 슈퍼마켓 전략이다. 처음에는 방어적으로 시작한 투신상품 판매비즈니스가 이제는 핵심비즈니스로 자리를 잡은 것이다. 미국 은행권 전체중 21.5%가 투신상품을 팔고 있으며 자산규모 100억 달러 이상의 초대형 은행중에서도 86.6%가 투신상품을 판매하고 있을 정도로 투신상품 판매가 은행의 핵심 업무로 등장한지 오래다.

특히 지난 98년 은행권에 투신상품 판매가 허용된 일본도 작년 10월말 현재 판매잔고가 7조 5946억엔으로 투신시장 총판매잔고의 20.7%를 차지하고 있다.

특히 은행권 수익증권 판매에서 주목되는 것은 주식형펀드의 판매 비중이 증가하고 있다는 점이다. 당초 증권업계는 은행이 투신판매를 한다하더라도 리스크 상품을 판매해 본 경험이 없어 기껏해야 MMF정도의 상품만을 판매할 것으로 예상했다.

그러나 이런 증권업계의 예상을 뒤업고 주식형펀드의 판매 비중이 30%에 육박해 증권업계를 당혹스럽게 만들고 있다. 이런 당혹감은 국내 증권업계도 마찬가지다.

PCA투신 강창희 투자자교육연구소 소장은 “이처럼 은행들이 투신상품 그것도 주식형펀드의 판매 비중이 급속히 증가하고 있는 이유는 일본의 은행들이 생존의 차원에서 투신판매 업무에 임했기 때문”이라며 “ 이점이 국내 은행과는 다른 점”이라고 말했다. 특히 일본의 은행들은 고객으로부터 높은 신뢰를 쌓고 있어 비록 경영상의 어려움은 겪고 있더라도 이용 고객이 많은 이유다.

강 소장은 “은행은 점포수도 많을뿐 아니라 고객들이 은행의 종합계좌와 연결해 투신상품을 구입할 경우 증권사에서도 받을수 없는 부대서비스를 받을수 있다는 잇점이 있다”며 “오히려 리스크상품을 팔아본 경험이 없다는 점이 플러스로 작용해 고객에게 지나치다 싶을 정도의 리스크 설명을 해주기 때문에 고객과의 신뢰로 연결되고 있다”고 설명했다.

다시 말하면 주가전망을 설명할 만큼 지식도 용기도 없기 때문에 투신상품을 적절한 시점에 맞춰 권유하기보다는 투자자의 성격에 맞게 금융자산포트폴리오를 짜주고 이에 맞는 장기투자를 하도록 권유한다는 측면에서 증권사에 비해 높은 신뢰를 받고 있다는 설명이다.

결국 증권사보다 더 정도에 가까운 방식으로 투자상담을 하고 있다는 지적이다.

특히 주목할 점은 은행들이 주식형펀드를 판매할 경우 우선 고객으로 하여금 자신이 가지고 있는 금융자산을 정기적으로 시가평가하는 습관을 갖도록 교육시킨다는 것이다.

이에 따라 일본의 투신운용사들은 투신상품의 판매기관으로 증권사보다는 은행을 더 선호하고 있다. 판매금액면에서 증권사에 앞서있을 뿐 아니라 판매방식도 은행쪽이 더 전통적인 방법에 가까운 것이 투신사들의 입맛을 당기고 있다는 해석이다. 전문가들은 일본이나 미국의 예를 들어 국내에서도 은행들이 본격적으로 투신상품 판매비즈니스에 진출할 경우 점포망이나 자금력, 다양한 고객층 등을 감안한다면 엄청난 시장잠식 가능성을 갖고 있다고 입을 모으고 있다.

그렇지만 국내 은행들은 눈앞의 실적을 고려해 개인보다는 법인투자가 중심으로 영업을 하는 경향이 높고 상품을 권유할때도 시황관을 근거로 눈앞의 수익만을 강조하고 있지는 않은지 숙고해 봐야 한다는 지적이다.



김태경 기자 ktitk@fntimes.com