해외 사례를 통해 본 방카슈랑스 관련 정보시스템 전략

분석CRM, 관리회계, 리스크관리 강화 필수



대부분의 IT업체 관계자들은 내년도 금융권 최대 이슈로 방카슈랑스를 꼽고 있다. 신한지주회사, 우리금융그룹, 국민은행 등이 현재 방카슈랑스 전략을 국내 상황에 맞게 구체화하는 작업을 진행하고 있어 오는 3분기중에는 관련 전산시스템의 수요가 급증할 것이기 때문이다.
은행과 보험사의 상품 및 서비스를 통합하는 방카슈랑스 사업을 추진하려면 자동화기기 등을 업그레이드해 교차 판매 채널을 구축하고 고객DB 분석시스템과 관리회계, 리스크관리시스템 등을 강화할 필요가 있다. 은행과 보험사간 업무와 조직 문화가 다른 것을 감안해 내부 직원들을 위한 수익평가 및 성과관리 시스템도 구축해야 한다.

금융권에서는 시너지를 극대화할 수 있는 지주회사, 대형 합병은행 등을 중심으로 방카슈랑스를 수익사업으로 육성하려는 움직임이 활발할 것으로 예상하고 있다. 이들 금융기관은 경영전략이 마련되는 대로 전산시스템을 구축할 계획이다.

우리금융그룹이 해외 벤치마킹을 통해 수집한 방카슈랑스 전략 자료를 살펴보면 전산시스템을 어떻게 마련해야 할 지에 대한 방향을 가늠할 수 있다.

은행을 통한 보험판매 시장점유율은 해당 지역의 역사, 상품의 복잡성, 소비자의 태도, 연금의 역할에 따라 다르게 나타났다. 생명보험의 경우 스페인, 이탈리아, 프랑스에서 전체 보험 시장의 50%이상을 은행에서 담당하고 있다. 국내에서는 방카슈랑스 자체를 전략이라고 하지만 이를 성공적으로 수행하고 있는 해외 금융기관들은 ‘차별화’ ‘틈새시장 공략’ ‘가격 경쟁력’의 3요소를 방카슈랑스의 핵심 사업 전략으로 구현하고 있다.

이들 금융기관에서는 방카슈랑스 고객을 최소한 3가지 분류로 구분한다. 백오피스 시스템이나 시스템 플랫폼이 동일하다고 해도 고객 분류에 따라 판매 채널과 거래 처리 절차를 차별화해야 한다. 선진 금융기관에서는 방카슈랑스 고객을 대량 판매가 가능한 일반 대중, 부유한 개인고객, 기업 및 기관 등으로 나누고 있다.
은행과 보험의 각종 활동을 통합함으로써 교차 판매 기회를 증가시킬 수 있을 것으로 기대하지만 앞서 이를 실행한 해외 금융기관에서는 대부분의 경우 실패했다. 너무 많은 기능을 상품에 통합시킬 경우 상품개발이나 판매에 대한 시간과 비용을 과다하게 소요하게 되기 때문이다. 동일한 전략하에 상품을 단순화하거나 여러 상품을 묶어서 고객이 방카슈랑스의 장점을 이해할 수 있도록 하는게 중요하다.

IBM컨설팅은 은행과 보험사가 각각 독자적인 조직형태를 가지고 영업점, 인터넷, 콜센터, 대행사 등의 채널을 통해 판매상의 일정한 역할을 분할, 수행하고 있지만 향후에는 하나의 조직으로 통합되는 한편, 역시 통합된 채널에서 은행과 보험상품을 모두 판매하게 될 것으로 전망하고 있다.

실제로 해외에서도 은행과 보험사가 합병해도 보험사와 은행간 문화 차이로 인해 각각의 조직이 분리, 운영되다가 상품 중심의 교차 판매나 고객중심의 교차 구매를 성공시키지 못한 사례가 있다. 조직이 통합되지 않으면 일반적으로 업무의 효율성이 떨어지는 것으로 나타났다.

조직간의 문화적인 차이를 해소하기 위해서는 은행과 보험사의 조직 문화를 형성했던 교육을 통합, 운영하고 객관적인 성과 평가와 포상체계를 확립해 역동성을 강화해야 한다. 특히, 은행과 보험사는 금융권내에서도 성과체계가 매우 다르기 때문에 이를 객관적으로 평가할 수 있는 체계를 수립해야 한다.

은행과 보험의 고객 DB를 통합 운영하는 것이 매우 중요하며 이를 분석하고 활용해 마케팅할 수 있는 CRM을 구축해야 한다. 방카슈랑스 사업에 성공하려면 이에 필요한 관련 기술을 확보하는 것이 급선무다.



김미선 기자 una@fntimes.com