[기획취재] 금융권 VIP마케팅 현주소 집중 분석 / (2)

은행, 규모의 경쟁…보험, ‘빅3’ 경쟁 가열



거액 고개의 경우 자산운용의 확대에 따른 신상공개 부담과 금융권에 대한 신뢰구축 미흡으로 적극적으로 자산을 위탁하거나 자산을 운용하지 못했다.
하지만 사회적으로 ‘부’의 개념과 인식이 바뀌면서 금융기관과 고객 모두 자산의 운용과 관리에 적극적으로 대처하고 있는 추세다.

은행의 경우 ‘규모의 경쟁’이 시작됐다. 조흥은행이 100억원에 달하는 예산을 책정해 PB 팀을 구성한 것과 관련 은행들은 PB시장 재편의 선전포고로 이해하고 있다.

조흥은행은 40억원의 예산을 투입하고 국내외 7개 업체가 컨소시엄을 구성해 최적의 IT시스템을 구축했다.

조흥은행은 고객에 대한 개념을 ‘클라이언트(client)’로 확대했다. 고객은 단순한 개인이 아닌 복잡 다양한 유기체로 관리의 대상을 재무적인 측면에서 생활의 모든 면으로 확대해야 한다는 분석에 따른 것이다.

조흥은행 PB팀은 오는 2006년까지 인력을 200명으로 확충하고 지주회사의 설립 방향에 따라 자회사로 분리하는 방안도 검토중인 것으로 알려졌다.
증권사 종합자산관리업무는 실적배당 상품의 판매가 대부분으로 삼성증권의 독주가 이어지고 있다. 삼성증권은 1억원 이상의 금융자산을 갖고 있는 고객을 대상으로 ‘Fn Honors클럽’을 운영하고 있는데, 특히 5억원 이상인 고객에 대해선 집중관리 고객으로 선정하고 있다. 삼성증권은 증권업협회로부터 FP자격증을 획득한 약 1000여명의 전문인력을 보유하고 있으며, 지속적인 사후교육에도 주력하고 있다.

보험사의 경우 삼성, 교보, 대한생명이 시장을 주도하고 있다. 3개사는 월 평균 보험료 300만원 이상 고객을 1등급 고객으로 선정해 관리하고 있으며 3개 보험사 평균 5만여명의 VIP고객을 관리하고 있다.

그밖에 월 납입평균 보험료와 가입건수, 경과기간 유지율, 일시납 금액등의 기준도 VIP고객 선정의 기준이 된다.

삼성생명은 전문인력 26명을 배치해 1억이상 보험 가입자들을 대상으로 특별서비스를 제공할 계획이다. 대한생명은 영업기획부내에 있는 CRM 팀에서 6~7명의 전담인력을 배치했다.

교보생명은 연말까지 개인자산 관리 종합시스템(PFNS)을 구축해 내년부터 ‘PB센터’를 운영할 계획이다.



기획취재팀 : 은행 박준식

증권 김성호

보험 문승관



박준식 기자 impark@fntimes.com