[기획] 모집인, 주력 채널로 육성론 부각

2금융권 대출 실적에서 차지하는 비중이 5할을 웃돌고 은행권에서도 4분의 1에 이르는 모집인 파워. 앞으로 소비자보호 관련 규제가 강화된다면 아예 또 하나의 공식채널로 전환시키는 편이 현명할 것이라는 지적이 나왔다.

시대 변화에 따라 스마트폰뱅킹 등 비대면 채널이 다각화되고 비중이 높아지면서도 질 높은 금융서비스는 직접 대면 채널로 해결해야 하는 본성에 주목하면서도 고비용 점포 채널을 확대하느니 로열티 높은 모집인들을 새로운 고효율 영업채널로 삼자는 것이다.

미국에서 일반화한 모기지 중개인이나 역모기지 상담사처럼 소비자 편의가 높고 금융사로서는 대면영업 강화에다 비용효율성까지 높은 일거 다득 효과를 꾀할 수 있다는 선행적 연구결과도 있다.
KB금융지주 경영연구소는 18일 이같은 혁신적 제안을 담은 ‘대출모집인 현황과 운영 시사점’보고서를 냈다.

◇ 모집인 조직 버리면 영업볼륨 복구 불능

가장 무겁게 의식한 사실은 대출모집인 없이 영업활동을 유지할 수 없다는 점이다. 연구소 이충근 연구위원은 “제2금융권에서는 신규대출의 50% 이상을 대출모집인 에 의존하고 있으므로 단기간 내에 대출모집인 제도 자체를 폐지하기는 어려운 상황”이란 점에 주목했다.

2012년 기준으로 은행권 모집인들의 대출비중은 담보대출이 28.6%에 신용대출이 16.1로 적었지만 그래도 전체 4분위 1 수준은 된다. 2금융권은 더 무거워서 저축은행 신용대출의 68.0%를 차지한 것을 비롯 할부금융업계 담보대출의 86.9%에 신용대출 42.8%, 그리고 보험업계에선 담보대출의 64.3%를 차지한다고 살폈다.

영업망이 취약한 저축은행과 할부금융, 보험의 대출 의존도는 담보와 신용대출을 합해 일제히 5할을 넘겼고 보험사의 경우 6할에 육박하는 것으로 나타났다. 모집인 의존도가 이처럼 현실적으로 높은 상황인데다 앞으로 몰려올 규제 강화 파고가 소비자보호에 초점을 맞춘 이상 기꺼이 받아들이면서 영업 위축 위기를 오히려 기회로 전환하자는 발상이다.
◇ 소비자보호 규제 넘고 후생 극대화 겸비

차라리 “모집인 제도의 개선 방향 은 금융소비자보호에 맞춰져 있으므로 향후 모집인 채널에 대한 체계적인 감독 강화 및 불완전 판매에 대한 불안감 해소로 모집인에 대한 신뢰감 형성에 주력해야 한다”고 봤다. 규제 강화 태풍의 눈을 이루는 금융소비자보호법은 대출모집인 관리·감독에 대한 법적 근거를 갖추려는 것인 만큼 금융사 대출모집인 폐지를 겨냥한 것은 아니라는 것이다.

따라서 그는 판매채널로서 모집인의 순기능을 강화할 수 있는 제도개선 및 합리적 운영방안 마련에 나설 것을 권고했다.

주택담보대출과 관련, “부동산 중개업소를 매개로 하는 경우 부실·불법대출 위험성이 낮고 주택관련 서류 등을 대출모집인이 대신 처리해 주는 등 소비자 편의가 높은 측면이 있어, 제도개선에 따라 미국과 같은 ‘모기지 브로커’나 ‘역모기지상담사’의 형태로 발전할 가능성도 높다”고 주장했다.

미국 모기지브로커의 경우 주정부 인가를 받아 활동하고 있는 등 어엿한 주력 채널로 인정받고 있으며 감독과 통제 또한 적정하게 이뤄지면서 시너지가 크다는 선행 연구결과가 있다고 설명했다. 금융회사는 모집인의 자질 향상 및 충성도를 높이 기 위한 노력과 함께, 기존 모집인 채널의 역기능을 최소화하고 보완하기 위한 노력도 지속할 필요가 있다고 그는 강조했다.

◇ 합리적 운영 나서면 창구/자동화기기 능가

모집인 조직의 생산성과 금융업권별 금융사들에 기여할 비용효율성은 이미 입증된 사실임을 그의 분석내용을 보면 금방 알 수 있다. 저축은행 영업정지 등의 여파가 닥친 이후 모집인 수는 줄었지만 대출영업 실적은 오히려 늘어나 1인당 대출 규모가 크게 살찐 바 있다.

이 위원이 인용한 금융감독원 자료에 따르면 모집인 수는 2010년 2만 3336명이던 것이 이듬해 2만 2055명으로 줄었고 2012년 1만 8646명으로, 지난해엔 심지어 1만 5112명으로 줄었다. 카드 고객 신용정보 절취에 따른 영업정치 여파를 생각하면 더욱 줄었을 것으로 추정할 수 있다.

반면 모집인들이 거둔 대출 실적은 2010년부터 해마다 각각 40조원→52.8조원→57.4조원 등으로 불어났다. 모집인 1인당 2010년 약 17억원에서 2011년 약 24억원, 2012년엔 약 31억원 꼴로 늘어난 것이다.

여기다 임대료가 비싼 지역에 적정 근무 공간을 확보해야 하는 등 고비용 점포 채널에 비해 고정비용이 월등히 적다는 장점까지 고려할 필요가 있다고 봤다. 무엇보다 그는 “모집인의 역할이 현재의 단순한 상품 판매에서 판매에서 판매에서 판매에서 벗어나 다양한 대출상품비교 및 대출금 상환계획 수립 등 자문기능 중심으로 발전할 경우 전문적 지식을 갖춘 모집인에 대한 수요가 커질 가능성이 높다”고 강조했다.

◇ 역할 조정 선발·교육훈련 강화하면 충분

나아가 정규직 퇴직인력을 적극 활용하면 고령화 시대 일자리 창출 과제 해결에도 유용한 효과를 볼 수 있으며 이럴 경우 모집인력 집단의 전문성을 끌어올리는 효과까지 넘볼 수 있다고 그는 강조했다.

마찬가지로 찾아가는 서비스를 강화하는 것이 경쟁력 차별화 요소로 부각될 수밖에 없다는 점에서 유념해서 보강해야할 과제 또한 적지 않다.

그는 “금융회사별로 모집인 채널의 신뢰회복을 위해 규제시행 이전이라도 모집인 선발 기 준 및 교육강화로 불건전 모집행위, 불완전 판매 등의 부작용을 최소화 해야 한다”고 지적했다. 금융기관들마다 모집인의 역할을 상품안내 및 고객상담기능 중심으로 재정립 하여 불법 적인 고객정보 이용 없이 판매 채널로서의 순기능이 발현될 수 있도록 노력해야 한다는 권고 또한 덧붙였다.



정희윤 기자 simmoo@fntimes.com