“고객의 요구에 귀를 기울여야 합니다”

하나HSBC생명 TM채널의 최우수직원 23명은 최근 필리핀 보라카이로 해외 연수를 다녀왔다. 1년 중 보험 영업의 가장 비수기라고 할 수 있는 7~8월 여름 동안 최고의 실적을 낸 직원들의 달콤한 포상 휴가였다. 그 중에서도 1등을 차지한 하나 TM 지점의 김영진 TMR을 만나 그녀의 보험 이야기에 대해 들어봤다.

“보험 영업? 정도 영업이 가장 중요하죠.”

그녀의 성공 비결은 ‘정도 영업’. 무리하게 욕심내지 않고 그날의 목표를 세워 하루하루를 즐겁게 일하다 보면 어느새 성장한 자신을 볼 수 있다는 것이 그녀의 설명이다. 실제로 그녀의 콜타임은 긴 편이 아니다. 회사에서 정한 기본 콜타임을 맞추는 정도. 그녀는 간혹 쉬지 않고 3~4시간씩 전화통화를 하지만 실적은 좋지 않은 직원을 보면 안타깝다고 말한다. TM업무는 오랜 시간 일하는 것보다 본인의 리듬에 맞춰 짧은 시간이라도 집중해서 일하는 것이 중요하다.
또한 텔레마케터가 갖춰야 할 자질로 센스를 꼽았다. 고객이 복리에 매력을 느끼는지, 비과세 상품이 필요한지, 재정적으로 여유가 있는지 등을 빠른 시간에 파악해서 고객이 필요한 부분을 고려해 상품을 안내하는 것이 중요하다고 강조했다. 이번 1등 수상도 평소 해왔던 것처럼 철회율이 높지 않도록 신경쓰면서 꾸준히 영업한 결과이다.

◇ “TM은 나의 운명”

김영진 텔레마케터의 첫 직장은 시사영어사였다. 면접을 보러 갔다가 사무실 분위기에 반해 출근을 결정했다는 그녀는 TM업무를 시작하자마자 월매출 2000만원을 달성하며 텔레마케터로서의 입지를 다져갔다. 그녀가 이뤄내는 실적만큼 그녀의 연봉 역시 높은 수준으로 성장했다. 하지만 높은 업무강도에 지쳐갔고 삶의 질을 중요하게 생각하는 그녀의 가치관에 따라 회사를 그만두게 되었다.

그녀가 보험영업을 시작하게 된 건 2008년 2월. 분야는 달랐지만 TM업무에 대한 경험이 있던 그녀는 할 수 있을 것이란 자신감이 있었다. 그녀의 1차 목표는 매니저가 되는 것이었다. 보험영업을 시작한지 얼마 지나지 않아 그녀는 그 목표를 이루었고 텔레마케팅 지점의 관리자로서 1년 6개월간 근무하기도 하였다.

2010년 7월, 김영진 텔레마케터는 하나 HSBC생명으로 이직해 새로운 도전을 시작했다. 관리자로서의 생활을 버리고 다시 텔레마케터로 돌아간 것이다. 관리자로서의 역할보다 영업인으로서의 삶이 본인의 적성에 잘 맞는다는 것을 느꼈기에 내린 결정이다. 그리고 지금 그녀는 여전히 영업실적 최우수자로서 본인의 판단이 틀리지 않았음을 증명하고 있다. 전화로만 영업을 해야 하는 TM업무 특성 상 일에 지칠 때가 많다. 김영진 텔레마케터도 일을 포기 할 뻔한 순간이 있었다. 본인의 진심이 고객에게 왜곡되어 전달되고 민원이 발생하여 억울한 일을 당했을 때는 정말 일을 포기하고 싶었다고 한다.
그런 그녀를 붙잡은 건 다름아닌 그녀의 고객들. 그녀의 말에 귀 기울여주고 믿어주는 다른 고객들에게서 다시 힘을 얻었다. 실제로 한 고객은 그녀와의 상담 끝에 타 보험사의 기존 보험을 모두 해약하고 그녀에게 보험설계를 맡기기도 했다. 그런 고객들의 믿음에 보답하고 싶어 더 열심히 일하게 된다는 김영진 텔레마케터. 그녀는 계약이 체결된 후에도 본인을 믿어준 고객에게 수시로 안부 전화를 하며 불편한 사항은 없는지, 더 필요한 부분은 없는지 찾아본다.

◇ 여자들을 위한 최고의 직장

무엇보다 TM영업은 여자, 특히 주부를 위한 최고의 직장이라는 것이 그녀의 생각이다. 쾌적한 사무실에서 근무하며 제공되는 고객DB로 영업을 하기 때문에 어쩌면 대면설계사(FP)보다 더 나은 환경 속에서 일 할 수 있다. 반복되는 업무에 지루하지 않도록 회사 차원에서 끊임없는 프로모션이 이뤄지고 지점에서는 수시로 연극·영화 관람이나 단합대회 같은 직원만족 이벤트가 진행되어 즐겁게 일 할 수 있는 점도 장점이다. 또한 본인이 노력한 만큼 충분한 급여로 보상받을 수 있기 때문에 더욱 열심히 일 할 수 있게 된다고 강조했다. 김영진 텔레마케터는 “보험영업은 누구나 도전할 수 있지만 쉬운 일이 아닌 건 분명하다. 누구나 성공할 수 있는 것도 아니다”라며 “하지만 충분히 도전해 볼 만한 가치가 있는 일”이라고 전했다. 더 많은 여성들이 보험TM업무에 매력을 느끼고 도전해서 김영진 텔레마케터와 같은 성공의 길로 들어서길 기대해 본다.


최광호 기자 ho@fntimes.com