보험사들 GA시장 우회진출 활발

대형 생보사들이 프랜차이즈나 그룹 계열사를 통해 GA(독립법인대리점)시장에 간접적으로 진출하고 있다. 보험사 종속GA를 설립할 경우 영업력 약화 등으로 자칫 경영실패로 손실을 볼 가능성이 있고, 특히 이미 거래중인 GA나 전속설계사·대리점 조직들의 반발을 불러일으킬 수 있기 때문이다.

5일 보험업계에 따르면, 대한생명-GA코리아, 교보생명-KGA에 이어 지난 7월 삼성생명 퇴직자들이 SFA 프랜차이즈를 구축하고 삼성생명이 이를 지원하면서 현재 국내 대형생보사 3곳은 모두 GA시장 우회진출을 완료한 상태다.

대한생명과 GA코리아, 교보생명과 KGA는 이미 성공적인 보험사와 프랜차이즈 GA간 제휴사례로 평가받고 있다. GA코리아와 KGA는 각각 대한생명과 교보생명 퇴직자들이 설립한 GA로, 초기에는 중소대리점형태로 영업하다가, 연맹체 형태를 거쳐 대형GA로 거듭난 케이스다. 이들 GA의 임원이나 지점장들은 대부분 해당 생보사에서 ‘사업가형 지점장’을 거친 인력들로, 경험과 영업력을 모두 가지고 있다는 점이 장점으로 꼽힌다.
◇ 대형생보사 프랜차이즈 GA ‘성공가도’

현재 GA코리아는 2000명의 설계사를 확보하고 있으며 연매출 500억원 수준으로, KGA는 설계사 2500명에 연매출 700억원 수준으로까지 성장했다. 지난 7월 삼성생명 퇴직자들이 설립한 SFA는 20개 대리점에 영업인력은 250명 수준이다. SFA가 아직까지는 초기 프랜차이즈 형태지만, 향후 GA코리아나 KGA처럼 성장·발전할 가능성이 크다는 게 업계전문가들의 중론이다.

GA코리아와 KGA도 초기에는 각 지점이 개별 소형GA로 영업했지만, 이들이 협의체로, 다시 대형GA로 변모한 이유는 규모가 클수록 보험사와 대등한 입장에서 수수료율을 협의할 수 있기 때문이다. 한 GA업계 관계자는 “GA코리아나 KGA와 같은 대형 GA는 수수료율도 높고, 특히 수당 선지급비율도 높다”며, “또한 해당 생보사와 깊은 인적관계도 유지하고 있어, 여타 GA에 비해 상당히 유리한 입장에서 영업이 가능할 것”이라고 말했다. 실제로 대형생보사들은 이들 GA에 사무실임대 등 일반적인 지원 외에도, 자사설계사 이직 시 계약지속수당을 지급하고 인력을 보강해 주는 등 전폭적인 지원을 아끼지 않고 있는 것으로 전해지고 있다.

이밖에 특이한 형태로는 태광그룹 IT계열사인 Tsis를 꼽을 수 있는데, 흥국생명·화재의 DB를 관리하는 Tsis는 흥국생명·화재의 전속 대리점으로 등록하고, 축적된 DB를 바탕으로 지난 2007년부터 TM채널영업을 진행하고 있다.

◇ 보험사 종속 GA, 아직 성공사례 없어
현재 보험사 종속 GA자회사는 푸르덴셜생명의 ‘푸르앤파트너즈’, 메리츠화재의 ‘리츠파트너스’ 그리고 최근 그린손보가 칼라일그룹으로부터 경영권을 넘겨받은 ‘FN스타즈’등 세 곳이다. 하지만 아직까지 성공사례는 없는데, 특히 푸르덴셜생명이 경력직 설계사들을 리크루팅해 운영하던 푸르앤파트너즈는 실적악화로 자본금 30억원을 소진하고, 푸르덴셜생명으로부터 20억원의 자금을 재수혈했다.

또한 세계적 사모펀드인 칼라일은 지난 2008년 1월 FN스타즈에 100억원 이상을 투자했지만, 그린손보가 유상증자에 참여해 지분 76.9%를 확보하는데 투자된 금액은 20억원에 불과해, 사실상 상당한 손실을 입은 것으로 파악되고 있다. 한편 지난해 12월 GA들의 반대를 무릅쓰고 설립된 리츠파트너는 현재까지 양호한 실적을 보이고는 있지만 아직 성패를 판단하기는 이르다.

◇ 채널다양화, ‘보험판매전문회사’대비

보험사들이 이처럼 GA채널에 직접 진출하고 있는 것은, 판매채널을 다양화하고, 특히 보험판매전문회사제도 도입 논의가 진행 중인 가운데, 선제적으로 제도변화에 대비하겠다는 포석이다. 따라서 앞으로 중소사 중심으로는 종속GA자회사 설립이 확대될 전망이다. 하지만 대형사들은 앞으로도 간접적인 형태의 GA시장 진출만 이어질 전망이다. 대형손보사 관계자는 “대형사들은 자사전속채널의 영향력이 크기 때문에, 이들의 반발이나 이탈을 최소화하는 정도 내에서만 GA채널과의 관계를 유지하고 있다”고 설명했다.최광호 기자 ho@fntimes.com


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