운용사들 “PB채널을 잡아라!”

올 들어 외국계나 중소형 운용사들의 펀드 판매전략이 ‘선택과 집중’으로 재편되고 있다. 대부분 판매사들이 이미 웬만한 펀드 포트폴리오 라인업을 갖춰, 금융 계열사가 없는 외국계나 중소형 운용사들은 새로운 판매망을 뚫기가 만만치 않기 때문. 이에 따라 고액 고객이 포진중인 은행이나 증권사의 PB채널을 집중공략하는 방향으로 전략을 수정하고 드라이브를 걸고있다.

특히 중소형 운용사나 글로벌 네트웍이 출중한 외국계 운용사들은 특화상품을 선호하는 고객층의 니즈를 잘 반영한다는 점이 유리하게 작용한 것으로 보인다. 통상 대형 운용사들은 리테일 마켓 위주로 대중화 시장에 강점을 지니므로, 소수의 고액 고객 니즈를 맞춰 가기엔 한계가 있다. 업계에 따르면, 드림자산운용, 유리자산운용, ING운용 등 일부 운용사들이 PB채널 공략에 발 벗고 나선 것으로 나타났다.

최근 자문형 랩의 히트 등 국내 리테일펀드 시장이 소수, 특화로 재편중이기 때문에 영업에도 당연히 반영돼야 한다는 논리다. ING자산운용의 최홍 대표는 “올 들어서 국내 압축포트폴리오 전략, 공모주 펀드 등 주식형 펀드로 수천억원의 신규자금이 유입됐는데 PB채널을 통한 판매량이 컸다”고 밝혔다. 이 회사는 지난해 말부터 신한은행, 하나은행 등 PB채널을 통한 리테일 영업 공략에 많은 공을 들였다.
실제 중소형운용사인 드림자산운용은 근래 강화한 PB채널 영업이 큰 효자 역할을 했다. 대표적인 성과로는 지난 3월 대우증권 PB센터를 통해 모집한 100억원 규모의 사모펀드와 우리투자증권의 자문형 랩 위탁사 선정 등이 대표적인 사례다. 드림자산운용 윤종엽 상무는 “펀드평가사 제로인에 의하면 사모 주식형펀드 1년 성과에 당사가 1위의 성과를 거뒀다며, 앞으로 은행, 증권 등 PB채널을 통한 주식형 사모펀드 마케팅에 사활을 걸 것”이라고 말했다.



김경아 기자 kakim@fntimes.com