운용사 판매채널 ‘선택과 집중’ 뚜렷

부자아빠를 둔 대형 운용사 대비 펀드 판매사 확장이 힘들었던 중소형, 외국계운용사들이 PB채널 강화에 매진중이다. 실상 펀드 판매사 뚫기가 하늘에 별 따기인 시점에, 무리하게 채널 확대를 꾀하는 대신 소수고액 자산가를 겨냥한 PB채널 확보에 주력인 것. 판매사들 입장에서도 웬만한 펀드 라인업을 다 갖춘 상태라 운용사들이 새로운 판매망을 뚫기도 여간 녹록치 않다.

여기에 올 들어 대우, 우리투자, 삼성 등 대형증권사들의 고액 자산관리 브랜드 강화 추세도 이같은 영업력 변화에 영향을 끼친 것으로 관측된다.

특히 올해 최고 히트작인 자문형 랩도 결국 증권사 PB고액 자산가들 사이에서 입소문 마케팅으로 덕을 본 대표적인 사례다. 이같은 PB채널 강화는 은행과 보험 등 부자 아빠 계열사를 둔 계열 운용사들 대비 중소형 운용사나 외국계 운용사에서 두드러졌다.
실제 중소형 운용사인 드림자산운용은 최근 PB채널 공략 영업이 큰 효자로 작용중인 것으로 나타났다. 그동안 성과를 살펴보면, 지난 3월 대우증권 PB센터를 통해 모집한 고액자산가들 대상의 사모펀드와 우리투자증권의 자문형 랩 위탁사 선정 등이 대표적.

드림자산운용의 윤종엽 상무는 “우리투자증권에서 200억원 규모의 자문형 랩 위탁을 비롯, 3월에 100억원 규모로 고액자산가들로 구성된 사모펀드는 설정이후 30%에 육박한 성과를 자랑중”이라며 “펀드평가사 제로인 기준 사모 주식형펀드 1년 성과에 당 사가 1위의 성과를 시현중인만큼, 앞으로 은행권, 증권 등 PB채널을 통해 주식형 사모펀드 마케팅을 적극 공략 할 예정”이라고 설명했다.

지난 2007년 랜드마크 투신과 합병이후 현지화 전략에 두각을 나타낸 ING운용 역시 올 들어 공격적인 PB공략에 드라이브를 걸었다. 올 들어서만 국내 압축포트폴리오 전략, 공모주 펀드 등 주식형 펀드로 수 천억원의 신규 자금이 유입됐는데, PB채널을 통한 판매량이 컸다는 평가다.

이와 관련 ING자산운용 최홍 대표는 “요즘 국면에선 판매사가 없는 단점을 어떻게 극복할 지가 가장 큰 관건”이라며 “뚜렷한 운용 철학 확립으로 펀드의 지속적인 성과관리와 더불어 PB채널 강화에 매진할 계획”이라고 밝혔다. ING자산운용은 지난해 말부터 신한은행, 하나은행 등 PB채널을 통한 리테일 영업 공략에 한창이다.

이 밖에 국내 인덱스펀드 명가였던 유리자산운용도 액티브 주식형펀드를 신규 출시하고 PB채널을 강화한다는 속내다. 유리자산운용 박종규 대표는 “국내 리테일 펀드 시장은 소수, 특화, PB시장의 니즈가 점차 높아지고 있다”며 “결국 고수익 니즈에 맞춘 자문형 랩의 성공도 이같은 변화의 시기에 맞아떨어진 성공 사례니만큼, 시대의 변화에 맞게 운용사들의 판매 전략도 변해야 된다”고 진단했다.
한편, 이같은 운용사들의 PB시장 공략은 결국 사모 PEF 등 절대수익 헤지펀드 시장 도입으로 가는 과도기적 현상이라는 진단도 나온다.

일반 투자자들 대비 고액 자산가들이 리스크 리턴 프로파일을 기존 주식형펀드에서 찾기 어려우므로, 중소형사들이나 글로벌 네트웍이 출중한 외국계운용사들이 유리하다는 판단인 셈. 자본시장연구원 펀드연금실 김재칠 실장은 “통상 대형 운용사들은 고액 개인대상의 니치마켓 보다 대중적인 리테일마켓을 선호하는데 반해, 그 외의 운용사들은 생존을 위해 어쩔 수 없는 흐름”이라며 “결국 PB공략이 사모펀드에서, 향후 절대수익 헤지펀드로 가는 과도기적 단계인 것 같다”고 내다봤다.



김경아 기자 kakim@fntimes.com