보험설계사들, 모집은 늘고 소득은 줄고

보험판매채널의 보험계약 모집액은 증가한 반면, 모집수수료는 오히려 줄어든 것으로 나타났다. 금감원은 보험사들의 수수료체계 개선에 따른 효과라고 발표했지만, 설계사마진율 축소는 보험사들의 수익성강화와 판매채널 다양화로 인한 장기적 추세라는 게 업계관계자들의 설명이다. 1일 금융감독원에 따르면, 2010 회계연도 상반기(2010.4~9월) 설계사 1인당 월평균모집액은 2,551만원으로 FY09(2266만원)대비 12.6%증가한 반면, 월평균소득은 271만원으로 3.5% 감소했다.

보험대리점 역시 월평균모집액은 4969만원으로 전년(280만원)비 14.6% 증가했지만, 소득은 749만원으로 3.7% 감소했다. 금감원 관계자는, “선지급수수료를 받은 뒤 회사를 옮기는 이른바 ‘먹튀설계사’ 등 부작용이 발생해, 보험사들이 수당선지급률을 축소하고 분급형 수당지급방식을 신설하는 등 수수료체계 개선에 따른 효과로 보인다”고 말했다.

하지만 설계사마진율 (월평균소득/월평균모집액)은 지난 FY07 13.1%에서, △FY08 12.8% △FY09 12.3%로 서서히 축소되다가, FY10 상반기에는 10.6%까지 떨어진 점을 감안하면, 일시적인 효과가 아니라 보험사들의 수익성위주의 경영에 따른 중장기적 흐름이라는 분석이 설득력을 얻고 있다. 보험업계 관계자는 “선지급율 축소 등 수당체계 개선도 일부 영향을 미친 것은 맞지만, TM이나 방카채널 확대로 모집액 대비 모집수수료액이 줄어든 영향이 크다”며 “일부 소형사를 제외하고는 급진적인 스카우트, 수수료 경쟁이 줄어든 것으로 역시 그만큼 줄어든 것은 사실”이라고 말했다.
또한 대형 GA관계자도, “TM설계사 1명이 오프라인 일반 설계사 4~5명 몫의 실적을 올린다”며, “하지만 TM설계사들은 회사로부터 DB를 받아 영업하기 때문에 수수료율이 낮은데, 보험시장에서 TM채널의 비중이 증가하면서, 전체적인 설계사 마진율도 감소하는 것으로 보인다”고 설명했다.

한편 보험모집조직의 효율성은 상당히 개선된 것으로 나타났다. 지난 FY08 글로벌 금융위기에 따른 대량 해약사태의 영향으로 25회차 보험계약유지율은 9월말 기준 56.4%에 머물고 있지만, 13회차 보험계약유지율은 76.1%로 FY09 대비 4.5%p 증가했다. 금감원은 이 같은 보험모집조직 효율성 개선이, △생·손보협회의 광고심의기준 강화 △과장광고 모니터링강화 △보험사별 불완전판매비율 공시 등 제도개선에 따른 것으로 보고 있다. 또한 우수설계사에 대한 보험사의 인센티브확대, 판매실적 증가 등에 따라 보험설계사 13월차 정착률도 FY09 38.1%에서 41.2%로 소폭 개선됐다.

최광호 기자 ho@fntimes.com

                   〈 보험설계사 및 대리점 생산성 추이 〉
                                                                 (단위 : 만원)
* 마진율 = 소득/모집액


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