[포커스] “남성설계사 조직, 제도와 체제개편으로 키울 터”

업계 최초 SM제도 폐지하고 FS제도 도입해

선지급과 분급을 조화시킨 수당체계 적용

PA지점 연말까지 45개로 공격적 확장 예정
“알리안츠생명의 남성설계사 조직은 현재 마지막으로 남아있는 글로벌 보험사의 블루오션이라고 할 수 있습니다.” 현재 업계 전체적으로 남성설계사조직은 초기비용이 크게 들어가는 데 비해 실적이 뒤따라주지 않아 성적이 그다지 좋지 않다.

실제 최근 3년간의 추세를 볼 때 남성설계사 조직은 초기에 비해 1/3정도로 규모가 줄어들고 있고, 때문에 조직을 축소하거나 기존의 조직형태와는 다른 모습으로 운영하려는 움직임이 가시화되고 있는 시점이다. 그러나 알리안츠생명의 최환승 PA상무는 남성설계사 조직의 미래를 멀리 내다봤다. 우선 최 상무는 “남성설계사조직은 업계 전반적으로 ‘거품’이 끼어있는 상태”라며 “솔직히 자사의 PA(Professional Advisor, 전문설계사) 조직도 실적이 좋지 못했다”고 현황을 짚었다. 그러나 향후 미래의 성장엔진으로 키우기 위해 지금이 적기라는 판단으로 조직제도의 변화를 시도했다.

◇ 기존 SM제도 대신 FS제도 도입해

알리안츠생명은 지난 5월, 지점 내 SM(Sales Manager, 세일즈매니저)을 대신해 경험이 풍부하고 유능한 설계사를 FS(Field Specialist)로 발탁하여 지점 관리 및 설계사들에 대한 교육과 육성을 전담하도록 했다. FS는 지점장과 함께 지점을 관리하며 지점장 후보자로서 경험치를 쌓고 역량을 개발해 능력에 따라 지점장으로 승진하게 된다. FS는 설계사 12명당 1명이 배치되며, 보상은 지점 전체 실적에 의해 산정되기 때문에 안정적이라는 평가다.

최 상무는 “이번 조직개편의 목적은 PA가 높은 소득을 받으며 안정적으로 일할 수 있는 최적의 환경을 만드는 것”이라며 “이를 위해 우선 SM 중심 체제를 폐지하고 지점장의 책임경영 체제를 구축했다”고 설명했다. 또한 “수익성있는 모델로써 향후 ‘수익성’과 ‘성장’의 두 마리 토끼를 충분히 잡을 수 있는 제도”라고 자신했다.
신인설계사 도입과 육성을 전담하는 SM은 외국계 생보사들의 성장과 함께 도입된 제도지만, 지점장과 SM의 역할이 나뉘면서 업무효율이나 조직운영, 비용 등에서 여러가지 부작용이 발생했다고 지적한다. 알리안츠생명은 이런 이유들로 SM을 없애고, 그 자리에 경험이 풍부하고 유능한 PA를 FS로 발탁한 것이다. 이와 동시에 SM에게 집중됐던 정착비용과 리크루팅 수당 등을 지점장과 PA에게 돌려 업계 최고 수준의 수당체계를 만들었다고 덧붙였다.

특히 이번 조직개편과 함께 수당체계를 개선해 지점장과 설계사들이 별도의 리크루팅 수당을 받을 수 있도록 만들었다. 중간관리급이 아예 없어지는 차원이 아니기 때문에 언뜻 봤을 때는 기존 SM제도와 큰 차이가 없어 보이지만, 새로 도입된 FS는 기존 SM과 달리 회사의 엄격한 기준에 의해 선발되는 차기 지점장 후보자로서 PA 12명당 1명이 배치된다는 점이 가장 크게 다르다. FS는 지점장과 함께 지점을 관리하면서 경험과 역량을 개발해 과거 SM보다 지점장으로의 승진 준비를 제대로 할 수 있도록 한 것이다.

그리고 과거 SM을 쉽게 발탁했던 것과 달리 새로운 제도에서는 FS를 선발할 때는 많은 검증을 거치도록 했고, 일단 FS가 되면 지점장 후보자로써 회사 차원에서 육성을 받게 된다. 또한 보수가 지점 전체 실적에 의해 산정되기 때문에 훨씬 안정적이고 동기부여가 될 수 있도록 해 FS의 역할이 절대 가볍지 않음과 동시에 FS 역시 사업가형 조직의 소득과 커리어가 연결될 수 있도록 최대한 신경을 썼다.

최 상무는 또한 “장기적으로는 조직의 생산성과 효율성 모두가 높아질 것이라 생각한다”며 “실제 통계로 확인해 보면 SM이 직접 도입한 신인 PA보다 PA가 직접 소개한 신인 PA가 적응력도 우수하고 정착률도 높은 것으로 나타났다”고 설명했다. 열정과 능력이 있는 PA를 보고 그를 롤모델(Role Model)로 삼아 PA의 길로 들어섰기 때문이라는 것이다. 실제 제도 이행 이후 실적뿐만 아니라 리크루팅 면에서도 과거보다 성과가 나타나고 있다고 한다. 알리안츠생명 측은 이러한 차원에서 신인 PA들이 보고 배울 수 있는 롤모델을 많이 만들기 위해 체계적인 교육과 지원을 아끼지 않을 계획이다.
◇ 미래성장엔진으로 PA조직 경쟁력 키울 것

알리안츠생명의 가장 큰 경쟁력 중의 하나는 모기업인 알리안츠그룹의 세계적인 브랜드 파워와 다양한 상품 포트폴리오, PA조직에 대한 회사의 지속적인 투자 등을 꼽을 수 있다. 많은 회사들이 요즘 남성 설계사 조직에 대해 투자를 축소하는 추세지만 알리안츠생명은 PA 조직에 대해 지속적으로 투자하며 키우겠다는 비전을 가지고 있고, 매월 새로운 지점도 오픈하고 있다. 최 상무가 2009년 4월 부임 당시 PA지점은 16개 정도였는데 현재는 30개로 늘었고, 연말까지 15개 지점이 오픈을 대기하고 있는 상태다.

최 상무는 “오랫동안 유지되어왔던 SM제도의 폐지로 리크루팅은 물론 조직 확장이 어렵지 않겠느냐는 우려가 많았지만, 실질적으로는 예전보다 확실한 PA가 리크루팅되고 있고 지점도 기존에 비해 공격적으로 늘릴 수 있는 만큼 아직은 섣부르게 성공을 말하지는 않겠지만 예상했던 결과가 가시화되고 있는 것으로 보인다”고 평가했다.

◇ 기존 제도의 폐단을 보완한 새로운 제도

이번 제도개편의 특징 중 하나는 선지급과 분급을 결합한 수당체계를 도입함으로써 보증보험의 한도금액을 대폭 낮췄고, FS는 보증보험에 아예 가입하지 않아도 되는 체계가 되었다는 점이다. 이에 대해 최 상무는 “업계에서 선지급에 대한 문제는 꾸준히 제기되어 왔지만 쉽사리 폐지하거나 바꾸기 어려운 제도 중 하나”라며 “알리안츠생명의 PA조직은 아직 규모가 크지 않기 때문에 새로운 수당체계 도입이 가능했고 앞으로는 이런 체계가 올바른 방향이기 때문에 확산될 것”이라고 예상했다. 이렇게 제도와 보수규정이 좋아졌기 때문에 새로운 인재들이 많이 들어오는 것은 물론 한번 발을 디디면 알리안츠생명을 떠나는 설계사도 줄어들 것이라고 분석했다.

또한 리크루팅도 전부 성과급으로 지급받을 수 있어 실제 성과만큼의 보수를 받게 된다는 설명이다. 회사입장에서도 과도한 스카우트 비용이 일체 들어가지 않는 제도이기도 하다. 이 밖에도 PA의 새로운 커리어패스, 지점을 분할하거나 외부 지점장을 소개하는 조직규모 확대에 기여한 지점장에 대한 새로운 커리어패스 등을 제시한 것도 경쟁력이라고 설명했다. 또한 설계사에게 COT(Court of the Table, MDRT의 3배 실적을 낸 설계사)들에게만 지원되던 공간을 PA에게 만들어주어 계약(closing)을 할 수 있도록 지원하기도 했다. 최 상무는 “회의실 하나 정도를 줄여서 그 곳을 PA들이 활용할 수 있도록 한 것으로 함께 일하는 PA에게 충분히 동기부여가 될 수도 있는 장점이 있다”고 설명했다.

알리안츠생명이 이번에 새롭게 도입한 FS제도와 보수규정은 외국에서 먼저 시행되었다거나 알리안츠 본사차원의 제도가 아닌 오랜 기간을 걸쳐 검토를 거듭한 끝에 한국 알리안츠생명에서 처음 시도하는 제도지만 최 상무는 그 우려의 크기만큼 이 제도에 대해 확신하고 있다. 이에 최 상무는 “충분히 오랫동안 컨설팅 작업을 거쳐 나온 제도이고 현장은 물론 본사의 목소리도 아우러져 초기에 생각했던 모습보다 훨씬 안정적인 제도로 출발할 수 있게 되었다”면서 “당장의 성과는 말하기 어렵겠지만 1년 뒤 알리안츠생명의 PA조직은 미래지향적인 모델로서 성장세를 달리고 있을 것”이라고 덧붙였다.

〈 학 력 〉

- 1990.2 연세대 졸업(사회학 전공)

- 1994.2 Adelphi University 졸업(Marketing&Finance 전공)졸업

〈 경 력 〉

- 1994.7~1997.12 AXA Adivisors FC

- 1998.1~2000.10 AXA Adivisors District Manager

- 2000.11~2004.6 AXA Adivisors Branch Manager

- 2004.7~2005.5 알리안츠생명 PA실장

- 2005.9~2005.11 AXA Adivisors Senior Vice President(북동부 지역)

- 2005.12~2007.3 Nationwide Financial Services Branch Manager

- 2007.4~2009.3 삼성생명 전략기획팀 부장

- 2009.4~현재 알리안츠생명 PA상무



이미연 기자 enero20@fntimes.com