[포커스] 업그레이트 통합보험으로 보장성보험 공략 강화

2010년 생보상품 트렌드는 통합보험과 연금보험

2년안에 200만건 판매 자신…스테디셀러 만든다

지난 2007년 삼성생명은 생명보험 본연의 기능을 강화한다며 보장성보험을 강화하기 시작했다.
이를 위해 보장자산 바로알기 캠페인을 전개하며 국내 생명보험업계에 보장성보험 판매 열풍을 불게 만들었다.

또 2008년에는 통합보험을 선보이며 생보업계 전체에 통합보험 상품개발 및 판매의 불을 지폈다. 이처럼 삼생생명은 차별화된 상품전략을 통해 국내 생명보험시장을 선도함은 물론 새로운 판매시작을 개척해왔다.

최근에는 기존의 통합보험을 업그레이드한 상품을 통해 또 다시 시장을 선도해 나가고 있다.

삼성생명 상품개발그룹 강영재 상무에게 그동안 보장성보험 시장을 개척해온 삼성생명의 행보와 앞으로의 전망에 대해 들어봤다.

◇ 보장성보험시장의 개척자
지난 2007년 생보업계에서는 이례적으로 삼성생명이 전사적으로 ‘보장자산 바로알기’ 캠페인을 전개했다.

삼성생명이 보장자산 캠페인을 전개할 당시 생보업계의 상품트렌드는 투자성보험인 변액보험이었다.

이러한 트렌드속에서도 삼성생명이 보장자산 캠페인을 전개한 것은 국내 보험가입자의 보장자산이 너무 적기 때문이다. 당시 삼성생명은 자사 고객의 보장자산을 분석한 결과 고객 1인당 3800만원에 불과했다. 가구당 월 평균 소득이 300만원인 것을 감안하면 매우 부족한 금액이다.

이에 삼성생명은 당시 상품트렌트를 역행하는 보장성보험 판매에 주력하기로 결정, 보장자산 바로알기 캠페인을 전개한 것.
또한 보장성보험 확대를 통해 사회와 국가에 대한 보험사의 책임을 다하는 동시에 보험사의 견실 성장을 유도하자는 의도도 있었다. 강영재 상무는 “삼성생명은 보장자산 캠페인을 추진을 통해 보장자산은 사회 안전망의 중요한 축이며, 개인자산 포트폴리오의 중요한 구성 요소임을 국민에 홍보하여 보험의 패러다임을 변화시켰다”고 보장자산 캠페인을 평가했다.

이러한 개척의 정신으로 총 520만명의 고객이 캠페인에 참여하는 등 전국민의 관심과 높은 호응을 이끌어 냄으로써 보험에 대한 인식을 긍정적으로 전환시킴과 동시에 보장성 판매확대의 기반 마련했다.

이로 인해 현재까지 금융권 마케팅 사상 가장 성공적인 활동으로 평가 받고 있다.

◇ 생보사 통합보험 시장을 열다

생보업계에 보장성보험 열풍을 불러일으킨 삼성생명은 2008년 9월 퍼펙트통합보험을 선보이며 그동안 손보시장이라고 인식되었던 통합보험시장에 출사표를 던졌다. 비록 손보업계의 통합보험을 벤치마킹 했지만 생보업계에 맞는 형태로 상품을 개발, 통합보험시장을 주도하기 시작했다.

이에 출시 2개월만에 10만건의 판매실적을 기록했으며 타 생보사에서도 통합보험을 출시하는 기폭제가 되었다.

이후 단일상품으로는 가장 짧은 기간인 1년8개월만에 100만건의 판매실적을 기록했다. 이러한 기록을 수립할 수 있었던 이유에 대해 강 상무는 “기존 상품과 다르게 보장, 기능(서비스), 가족(피보험자) 등 세가지 측면에서 통합이 이루어져 타상품 대비 장점이 부각됐기 때문”이라고 설명했다.

특히 사망·CI·LTC·의료실손 등의 보장통합, 유니버셜기능·납입면제·연금전환 등의 기능통합, 본인은 물론 배우자와 자녀까지 모두 설계가능한 가족통합이 고객들에게 소구력있게 전달된 것이 단기간 100만건을 돌파하는 원동력이 되었다는 것. 이 뿐만이 아니라 가족형 건강관리서비스와 가족 통합보장분석 컨설팅도 또다른 원동력이다.

가족형 건강관리서비스는 임신, 출산에서 노년까지의 각 인생단계별로 온가족의 건강관리서비스를 제공하는 것으로 가입후 1년간 무료로 제공한다.

또 병원진료 및 예약, 건강검진예약 등 병원과의 재휴연계 프로그램도 제공하고 있다. 가족 통합보장분석 컨설팅은 가족이 가입한 보험의 보험료, 납입기간, 보장기간 등을 한눈에 확인할 수 있을 뿐만 아니라 불필요한 중복가입을 사전에 예방해준다.

또 통합보험 가입시 기존에 가입한 보험상품에서 빈약한 보장내역에 맞춰 특약선택을 도와주는 서비스다.

강 상무는 “생명보험의 통합보험은 의료실비 뿐만 아니라 손보사들이 할 수 없는 유니버셜기능까지 있어 손보상품과의 경쟁에서 전혀 뒤처질 이유가 없었다”며 “이러한 이유로 고객들의 사랑을 받아 대 기록을 세울수 있었다”고 말했다.

◇ 통합보험 붐 끝나지 않았다

이에 안주하지 않고 삼성생명은 최근 퍼펙트통합보험을 업그레이트한 퍼펙트Up통합보험을 새로 선보였다.

퍼펙트Up통합보험은 종신보험 주계약에 CI특약을 고정적으로 덧붙인 상품으로 기존 통합보험의 주된 기능을 유지하면서, 신규 특약을 부가함으로써 고객 선택의 폭을 확대했다.

기존 퍼펙트통합보험은 CI보험금 지급 후 사망보장이 축소되고 중도인출 시에는 CI보험금이 축소되는 구조였으나 퍼펙트Up통합보험의 경우 CI보장을 특약화함으로써 CI보험금 지급 후에나 중도인출 시 기존의 사망보장 또는 CI보장에 영향을 주지 않는다.

또한, 자녀보장승계 및 배우자 연금전환 특약을 신규 개발하여 통합 기능을 강화했다.

강 상무는 “퍼펙트Up통합보험은 출시 1년8개월만에 100만건을 돌파한 퍼펙트통합보험을 업그레이드한 상품”이라며 “CI에 대한 보장을 강화하고 가족보장을 한단계 더 통합함으로써 보장자산에 대한 준비를 더욱 완벽하도록 설계했다”고 설명했다.

이어 “자산의 일부인 보장자산을 자녀에게 승계할 수 있는 기능과 여성의 평균 수명이 긴 점을 감안한 배우자연금전환 기능은 고객의 선택권을 넓힐 것으로 기대하고 있다”고 말했다.

강 상무는 퍼펙트Up통합보험 출시로 인해 통합보험이 200만건 이상 판매가되는 ‘스테디셀러’를 될 것임을 자신하고 있다.

또한 퍼펙트업통합보험의 시장성을 감안할 때 통합보험 200만건 판매라는 대기록은 2년안에 만들어질 것으로 보고 있다.

그러나 일각에선 통합보험 출시로 시장포화도가 빠르게 진행되어 장기적인 성장에 무리가 있을 것이라는 시각도 있다.

강 상무는 그러한 우려는 단순한 기우라고 말한다. 통합보험은 사망과 건강을 보장하는 상품으로 향후 시장규모는 성장 여력이 충분하기 때문이다.

특히 삼성생명이 보장자산 캠페인 등을 통해 가구당 보장자산을 끌어 올렸지만 아직까지 선진국에 비해서 크게 부족한 상황이다.

강 상무는 “현재 국내 가구당 보장자산은 9000만원으로 미국(5.7억원)의 1/6, 일본(2.4억원)의 1/3 수준에 불과하다”며 “이러한 보장자산 수준을 보았을때 시장여력은 충분한 상황”이라고 설명했다.

◇ 새로운 상품으로 시장을 선도

강 상무는 2010년 생보업계 상품트렌드에 대해서도 설명했다.

우선 보장성 상품은 통합보험을 중심으로 한 실손보험 시장과 부유층 마케팅을 위한 고액종신시장 경쟁이 한층 심화될 것으로 예상했다.

또한 금융형 상품에서는 베이비부머 계층 등 은퇴 예상 인구의 급속한 증가로 노후 준비를 함에 다양한 장점을 부각할 수 있는 연금상품의 판매가 활성화 될 것으로 예상했다.

이러한 상품트렌드에 대응해 2010년 삼성생명은 보장성상품 중에서는 퍼펙트Up통합에 뒤이어 20~30세대, 어린이등 고객군별 상품을 꾸준히 개발할 예정이다. 또한 베이비부머 등 은퇴시장의 성장성을 감안하여 노후준비를 효율적으로 제안할 수 있는 연금상품 개발도 꾸준히 추진할 계획이다.

▶▶ He is…

〈 학 력〉

- 78년 서라벌고등학교 졸

- 85년 고려대학교 경제학 학사 졸

〈 경 력〉

- 84년 삼성생명 입사

- 99년 영업기획팀 차장

- 05년 채널기획팀장 상무

- 07년 마케팅전략팀장(상무)

- 09년 상품개발팀장(상무)



이재호 기자 hana@fntimes.com