고객의 지갑을 채워주는 일 매력적

현대카드·현대캐피탈은 금융업의 꽃이라고 불리는 영업인들의 축제 ‘Vision Sharing 2010’을 지난달 개최했다.

이 축제는 현대카드·현대캐피탈의 영업인들이 서로 성과를 축하하고 영업노하우를 공유해, 영업력을 강화할 목적으로 개최되는 연례행사다. 시상식의 하이라이트는 신용카드 설계와 신용대출 설계부문 전국 1위 실적자에게 주어지는 연도대상. 신용대출 설계부문 전국 1위는 심태연 론플래너가 차지했다.

그를 만나 실적 1위 노하우를 들어봤다.
그녀의 첫 번째 영업비결은 영업 무대가 전국 방방곡곡이라는 것. 고객이 찾으면 시간과 장소에 관계없이 달려간다.

심태연 론플래너는 “제가 차를 구입한지 얼마 안됐는데 벌써 10만km를 돌파했다”고 말했다.

그는 “꾸준히 한우물을 팠던 것이 성과로 나타난 것 같다”며 “고객들이 운 좋게도 잘 봐준 덕에 이같은 성과를 낼 수 있었다”고 말했다. 그는 처음부터 영업능력이 뛰어났던 것은 아니다. 주변에 누구하나 도와주는 사람이 없어 그냥 열심히 노력했다고 감회를 밝혔다.

심 론플래너는 “선배의 가르침도 없이 멀미가 나도록, 그야말로 생고생을 했다”고 말했다.

이같은 노력으로 전국 9위에서 5위, 2위에서 1위에 오르기 그는 차근차근 단계를 밟아왔다.
사실 심태연 론플래너는 겸손하지 않아도 될 만한 실력을 갖췄다. 입사한 지 얼마 안되 전국 실적 상위권에 랭크된 이례적인 기록을 가지고 있다.

또 다른 그녀의 영업 노하우는 현재 실적의 30%가 고객의 소개로 이뤄지고 있다는 것. 이는 그가 얼마나 뛰어난 인적 관리를 발휘하는지 짐작할 수 있다.

그는 “고객관리 인프라가 제 업무의 밑바탕이지만 그 전에 고객을 내 부모나 형제처럼 생각하려고 노력한다”며 “대출을 신청할 때 고객의 심정을 헤아리는 것, 액수나 숫자가 아닌 그 마음을 읽는 것이 우선이라고 생각한다”고 말했다.

또 그는 “고객에게 친근하게 다가가면서도 사람 관리를 절대 소홀히 하지 않는 것도 노하우”라고 말했다.

심태연 론플래너의 웃음은 앙다문 사람의 마음을 무장해제시키는 힘이 있다. 인간적인 매력을 어필하면서도 비즈니스를 놓치지 않는 영리함을 타고 났다.

그래서인지 그의 고객관리법은 조금 남다르다. 그녀는 고객을 만날 때 책 선물하기를 즐긴다. 그는 “함께 나눌 수 있는 이야깃거리를 만드는 것은 고객과의 공감대를 형성할 수 있는 좋은 방법 중 하나”라고 말했다.

아울러 그녀는 고객에게 서류를 전달할 때도 저녁 시간을 이용한다.

심 론플래너는 “누구나 업무를 마무리하는 저녁 시간엔 긴장감이 풀리고 여유가 생기기 마련”이라며 “고객과 함께 식사를 하며 담소를 나누다 보면 그들도 허심탄회하게 마음을 연다”고 말했다.

전업주부에서 론플래너라는 명함을 남보다 늦게 달았지만 그로 인한 조바심은 느껴지지 않았다고 전한다.

그는 “오히려 나이 탓인지 위기에 느긋이 대처하는 방법을 스스로 깨우쳤다”며 “5년째를 맞고 있는데 10년 근속을 이뤄낼 것”이라며 “고객의 지갑을 채운다는 것에 매력을 느껴 이 일에 빠져들었다”고 말했다.



김의석 기자 eskim@fntimes.com