[금융 포커스] 채널다각화, 영업관리 효율화로 재도약

캠페인 지속 전개로 고객인지도 향상

확정금리 연금으로 은퇴시장잡기 나서

지난해 사명변경과 함께 제 2의 도약을 천명한 AIA생명이 연이은 캠페인 전개를 통해 시장에 안착하고 있다. 판매채널의 다각화와 전문성 강화로 성과측면에서도 긍정적인 평가를 받고 있다.
◇ 작년 6월 사명변경, 캠페인으로 인지도 상승

AIA생명은 지난 2009년 6월 모회사인 AIA그룹의 아태지역 브랜드 통일화 방침에 따라 AIG생명에서 ‘AIA생명’으로 사명를 변경했다. AIA생명은 사명변경을 단지 이름을 바꾸는 차원을 넘어 ‘제2의 도약과 전진’을 위한 기회로 여기고 전사적인 차원에서 새로운 브랜드 알리기와 기업 명성 구축에 나섰다.

이의 첫 번째 작업으로 AIA생명은 브랜드이미지 형성을 위한 캠페인을 현재까지 지속적으로 진행하고 있다.

‘AIA’를 굳건한 믿음의 상징인 ‘산(山)’으로 표현한 1차 마케팅에 이어, 2차 캠페인에서는 보험사의 본질적인 가치인 ‘고객 행복 추구’의 모습을 스마일 이모티콘 (^l^)으로 형상화해 호응을 얻었다.

1, 2차 캠페인으로 4개월 만에 인지도 65% 상승의 성과를 이룬 AIA생명은 3차로 ‘행복한 반전’ 캠페인을 실시했다. ‘행복한 반전’ 캠페인의 핵심은 인생의 굴곡점마다 고객들에게 행복한 반전을 가져다주는 ‘AIA생명 마스터플래너(설계사)’를 등장시켜 따스한 인간미를 가진 마스터플래너가 고객과 평생 함께 하겠다는 메세지 전달이다.
대다수의 보험사 캠페인이 보험상품의 보장내용을 나열식으로 강조하는 상황에서 반전 캠페인은 고객들과 직접 대면하는 설계사들의 신뢰감과 인간미를 강조했다는 점에서 업계로부터 신선하다는 평가를 받았다.

올해 들어서는 ‘고객과 함께하며 고객의 웃음을 평생 지켜주겠다’는 콘셉트의 ‘평생 스마일 플랜’ 캠페인을 이달 5일부터 시작했다.

◇ 판매채널 다각화로 시장확대

AIA생명은 기존 다이렉트 중심의 영업에서 벗어나 판매채널을 다각화하며 시장확대에도 역량을 쏟고 있다.
지난해 7월에는 대면설계사인 ‘마스터 플래너(MP)’ 모집을 위한 취업 설명회를 전국에서 개최하고, 적극적으로 우수 인력 확보에 나섰다.

AIA생명의 대면설계사인 마스터 플래너란 혁신적인 금융기법과 보험 및 재무 지식을 통해 고객에게 최적의 재정솔루션을 제공하는 AIA 생명의 금융 전문가를 말한다.

보험 상품에 대한 소개뿐만 아니라 고객의 라이프스타일, 경제적 여건, 인생 목표 등을 면밀하게 분석한 자료를 토대로 재무상담에서 투자자문에까지 재정에 관한 다양하고 통합적인 컨설팅을 제공한다.

또한 10월에는 홈플러스 강서점 2층에 ‘홈플러스 재테크 보험서비스’라는 이름으로 마트슈랑스 시장에 뛰어들었다. 3명의 AIA생명 재정설계전문가가재테크, 은퇴설계 및 자녀교육자금마련 등의 재정상담 및 단순 보험가입 상담부터 기보험리모델링과 보험금지급 등 체계적인 토털 재테크 상담서비스를 제공하고 있다.

◇ 영업 강화위한 관리체계 재정비

채널다각화와 함께 신성장 동력 확보를 위해 영업망 관리 체계도 변경했다.

설계사가 직접 지점장 역할을 맡아 영업 지점을 관리하는 ‘브랜치 매니저 (Branch Manager)제도’를 도입하고, 전국 9개소에 BM 지점을 개설했다.

BM제도는 선진 금융 시장에서는 이미 보편화된 제도로, 설계사 출신 지점장이 설계사 자격을 계속 유지한 채 직접 소속 설계사들을 채용, 운영, 관리하는 영업 조직 관리 체계다. 이 제도는 현장 경험이 풍부한 BM들이 각자의 운영 및 관리 노하우를 적극 발휘해 조직원들의 영업 동기와 소속감, 생산성을 향상시키는 장점이 있다.

기존 AIA생명의 영업망 관리체계는 본사에서 파견된 직원이 2~3개의 지점을 관리하며 본사와 영업현장 간의 연락 업무 및 지점 관리를 담당하고 영업을 독려하는 TM (Territorial Manager) 제도 위주로 운영돼 왔다.

AIA생명은 BM 조직 출범과 함께 기존 TM 조직도 점차 확대해 두 가지 체제를 동시에 성장·발전시킨다는 전략이다. 각 조직의 장점을 극대화 하고 서로의 단점을 보완 할 수 있다는 판단에서다. AIA생명은 서울에 2곳, 부산, 울산, 창원, 양산, 제주, 원주, 순천 등 총 9개소에 이어 올해 안에 20개 지점으로 확대해 나갈 예정이다.

◇ 확정금리연금으로 은퇴시장 총력

AIA생명은 이 같은 판매조직을 바탕으로 올해 은퇴시장 잡기에 나선다. AIA생명의 ‘골든타임 연금보험’은 예측 불가능한 금융환경 속에서 안정적인 확정금리로 장기적인 노후자산을 준비할 수 있는 맞춤형 연금상품이다. 고객의 니즈에 따라 원화 혹은 미국달러 자산을 확정금리로 부리하고 즉시 매월 생활자금을 수령하거나 거치 후 연금을 수령하는 방법 등 유연성 있는 자산운용을 결정할 수 있다.

특히 목돈을 한꺼번에 납입하거나 매월 납입하는 것이 부담스러운 고객을 위한 ‘3년납 확정금리형’ 기능이 이 상품의 강점이다. 처음으로 3년납 기능을 부가해 상여금 등 목돈이 생겼을 때마다 3회에 걸쳐 납입할 수 있다. 매년 납입한 연금보험료마다 각기 다른 공시이율을 확정해 적립하기 때문에 금리 분산효과까지 기대할 수 있다.



손고운 기자 sgwoon@fntimes.com