생보산업 성장, 마케팅역량 강화가 ‘열쇠’

시장 성숙도, 선진국형 진입…시장세분화는 미흡

업계 차원의 마케팅 실무지원서비스 체계 갖춰야

우리나라 보험산업은 규모면에서 세계 7위권을 달성할 만큼 그동안 성장을 거듭해왔다. 특히 생명보험 산업의 경우 변액보험과 실손영역 진출을 필두로 한 통합보험의 선전으로 괄목할 만한 성장을 이뤘다.
그러나 아직까지 체계적인 시장세분화 전략에 따른 마케팅 보다는 보험영업 특유의 연고판매에 대한 의존도가 높아 우려의 목소리 또한 높다.

전문가들은 선진국형 시장성숙도에 맞는 업계차원의 체제구축이 향후 생명보험 산업 발전의 관건이 될 것으로 전망하고 있다.

◇ 국내 생보시장 세분화 미흡으로 한계

미국의 생명보험 마케팅 전문연구기관인 LIMRA는 한국 생명보험 시장은 현재 3단계의 성숙시장이며, 선진국형인 4단계로 급속히 이동하는 과정에 있다고 분석했다.

일반적으로 4단계로 이동하는 시장은 시장수요 인식부터 판매에 이르기까지 마케팅 업무 전반에 변화를 수반하므로, 국내 보험산업도 성숙해지는 시장구조에 맞게 마케팅업무가 이루어질 수 있도록 역량 강화가 필요한 시점이다.
그러나 국내 보험산업은 시장세분화 전략에 대한 준비가 부족한 상황이다. 보험개발원 생명보험본부 양성문 팀장은 시장성숙도 측면에서 설계사에 의지한 연고판매를 통한 성장전략은 한계에 직면할 것으로 예상했다.

현재 설계사 및 방카채널을 중심으로 부유층 시장 공략을 확대하고 있으나, 전반적으로 시장을 세분화하여 상품과 모집조직을 특화하는 전략이 미흡한 실정이라는 설명이다.

◇ 선진국, 타깃 마케팅으로 성장 지속

해외 선진시장의 경우 시장이 성숙되기 전에는 연고판매에 의존했지만 시장이 성숙할수록 정확한 시장조사를 통해 시장을 세분화하고 상품 및 모집조직을 이에 맞게 운영하는 시장세분화전략(또는 타깃 마케팅전략)으로 전환하고 있다. 세분화의 범위에는 기존 시장의 세분화뿐만 아니라, 그동안 담보하지 못하였던 표준 미달체와 같은 고위험군이나 크게 성장하고 있는 은퇴시장과 같은 신규시장의 발굴까지 포함된다.

양 팀장은 시장세분화 전략이 활성화된 미국의 경우 LIMRA에서 업계 시장세분화 전략을 지원하는 역할을 하고 있다고 설명했다.

미국 보험사는 LIMRA가 제공하는 시장조사, 상품개발 및 판매채널 동향에 대한 정보를 활용해 목표시장을 세분화하고 상품개발부터 판매에 이르는 마케팅 활동을 목표시장에 맞게 추진하고 있다.

즉, 미국 보험사는 특정시장 공략을 위해 LIMRA에서 주기적으로 제공하는 시장조사 및 보험가입자에 대한 분석정보와 함께, 회사의 필요에 따라 LIMRA에 세분화된 정보를 요청하거나 회사가 직접 시장조사를 수행해 목표시장을 설정하는데 활용한다.

이외에도 LIMRA는 판매채널 및 상품에 관한 마케팅 정보를 업계에 제공한다. 보험사는 이를 기반으로 마켓니즈에 부합하는 보험상품을 소비자에게 제시하고 적합한 판매채널을 운영하고 있다.

◇ 업계차원의 시장 분석`지원시스템 구축 시급

양 팀장은 우리나라 생보사 역시 4단계로 진입하는 상황에서 지속가능한 성장을 유지하기 위해서는 적극적인 시장세분화 전략 추진이 필요하다고 밝혔다.

또한 타깃마케팅 전략을 개별 회사별로 추진하기 보다는 업계 차원의 마케팅 실무 지원서비스 체계를 통해 추진하는 것이 보다 효율적이라고 주장했다.

대형사라 하더라도 자사의 시장규모가 제한돼있고 회사별 가입자 특성이 서로 다른데다 세분화시 통계량 부족 등으로 자사의 통계만으로는 보험시장 전체를 정확히 파악하기에는 한계가 존재하기 때문이다. 동일 시장에 대해 개별 회사들이 중복으로 조사할 경우 인력운용 등에 있어 상당한 낭비를 초래한다는 것.

따라서 산업 전체 경험실적을 활용·분석한 정보와 시장 설문조사 결과를 연계하여 분석하여야만 소비자 니즈를 정확히 파악할 수 있다고 강조했다.



손고운 기자 sgwoon@fntimes.com