[포커스] 철저한 준비와 분석으로 중국보험시장 입지 강화

내년 상반기 현지인에 대한 개인보험 판매

가격경쟁 지양, 전문성·서비스 강화로 승부

지난 11월 18일 LIG손해보험은 중국 강소성 남경시에 현지 법인인 ‘LIG재산보험’을 설립하고 본격적인 중국 내 보험 영업에 들어갔다.
‘LIG재산보험’은 LIG손해보험이 자본금 2억인민폐(한화398억원) 전액을 출자하여 중국 강소성에 본사를 두어 설립한 외자계의 독자출자 손해보험회사다. 판매상품은 화재보험, 해상보험, 상해보험 등 전 손해보험 종목이며, 사업초기에는 LIG손보의 정예 영업인력을 활용하여 현지에 진출해있는 한국기업들의 보험 요구에 부응하는 기업보험 위주의 영업에 집중할 계획이다.

또한 장기적으로는 시장에 대한 철저한 조사를 바탕으로 현지인을 겨냥한 개인보험, 자동차보험 등으로 사업영역을 넓히고, 주요 거점도시에 지점을 설치해 중국 내 고객들을 위한 영업망을 지속적으로 확대해 나간다는 방침이다.

◇ 강소성 시장규모 5조원

LIG손보가 북경, 상해가 아니고 강소성에 법인을 설립한 이유에 대해 이용문 중국법인장<사진>은 “강소성은 중국에서 가장 발전의 속도가 빠른 성시가 될 것이기 때문”이라고 설명했다.

현재 강소성은 한국기업이 최대 규모, 최대 다수 진출해 있는 지역이고 한국의 LG그룹을 비롯하여 기아자동차, 포스코, 하이닉스 등이 성공적으로 현지 법인을 운영하고 있는 지역이다.
이에 중국보험시장 진출 초기에 현지에 진출해있는 한국기업들을 대상으로 한 보험영업을 통해 안정적인 성장기반을 조성할 수 있다.

또한 장강을 이용한 물류의 용이성과 입지 조건, 상해와 연결된 금융 중심의 접근성, 장강 삼각주의 개발 및 향후 중국 내륙개발의 전초기지가 강소성임을 감안할 때 중국에서 가장 발전의 속도가 빠른 성시가 될 가능성이 크다.

이 중국법인장은 “실제로 강소성은 36개 성시 중에서 보험료 수입규모가 8.3%로, 1위인 광동성과 근소한 차이로 전국 2위를 점유하고 있고 그 규모 역시 한화 기준으로 5조원에 달하고 있다”며 “면밀한 시장조사를 통해 강소성에 법인을 설립하기로 결정한 것”이라고 설명했다.

◇ 낮은 보험심도…잠재력 커

이용문 중국법인장은 국내 보험시장이 포화상태가 되어감에 따라 적극적인 해외진출이 필요하다고 역설했다.

50년의 역사를 가진 한국 손해보험은 한국시장을 기반으로 한 성장이었다고 한다면 앞으로의 50년은 그간의 경험과 자본력을 바탕으로 세계의 시장에서 성장하는 것이 적절하다고 생각하기 때문이다.

특히 이 중국법인장은 지리적으로도 가깝고 한국기업들이 많이 진출해 있는 중국은 국내 보험사에게는 세계적인 보험사로 성장할 수 있는 기회를 제공할 것으로 보고 있다.

그가 중국보험시장을 기회의 땅으로 보고 있는 것은 중국보험시장의 성장잠재력이 매우 높기 때문이다.

실제로 중국경제의 급속한 성장과 함께 중국의 손해보험시장은 2008년 기준으로 한화 약 50조원 시장으로 성장했지만 보험심도(보험료/GDP)는 아직 0.8% 정도다.

보험심도가 3.0% 이상인 보험선진국에 비한다면 성장잠재력이 매우 높은 시장인 것이다.

여기에 중국은 2001년 WTO에 가입한 이래 보험관련 규제가 지속적으로 완화되고 있고, 정부 중심의 사회보장제도가 개인과 기업 중심의 위험 보장으로 전환되고 있는 추세다.

가계소득 증가에 따라 중산층 인구가 급격히 확대되고 있으며, 중국정부의 경기부양책에 따른 기반시설 투자 등이 활발히 일어나고 있어 민영보험에 대한 잠재수요가 지속적으로 확대되고 있다.

이 중국법인장은 “중국보험시장은 향후 중국 경제의 발전과 함께 세계의 거대보험시장으로 성장할 것이 확실하다”며 “한국의 보험 심도와 밀도는 이미 포화 상태에 이르러 새로운 성장 동력이 절실히 요구되고 있기 때문에 중국은 국내 보험사에게는 기회의 땅이 될 것”이라고 말했다.

그는 또 “중국은 2001년 개혁개방 이후 중국의 급속한 경제개발과 함께 중국의 보험산업도 연간 30%의 성장을 하고 있고, 세계적으로 경제위기에 직면한 지난해에도 중국의 손해보험시장은 21%의 성장을 했다”며 “그만큼 성장잠재력이 매우 뛰어난 시장이다”고 설명했다.

◇ 1%의 가능성만 있어도 도전

이 중국법인장은 ‘LIG재산보험’의 최종목표에 대해 “중국 현지인을 대상으로 한 보험영업”이라고 말했다.

이를 위해서는 ‘LIG재산보험’의 외형성장이 필수적인데 이를 위해서 우선 한국계 기업에 대한 영업을 최대한 강화한다는 계획이다.

최근 통계에 따르면 한국의 중국에 대한 투자는 해외 총투자 건수의 44%, 금액의 약 1/4을 점하고 있고 앞으로 중국에 대한 투자는 더욱 확대될 것으로 보이기 때문에 우선적으로 한국계 기업들을 대상으로 한 영업을 최우선 과제로 삼겠다는 것. 또 이 중국법인장은 일본계, 대만계 등 외국기업의 재 중국 투자물건에 대한 보험영업에도 집중할 계획이다. 일본, 대만 등도 한국과 마찬가지로 중국에 대해 투자를 확대하고 있으며 또 하나의 큰 시장을 형성하고 있기 때문에 현지 진출 보험사들과의 재보험을 통한 위험인수로 법인의 성장력을 확보한다는 복안이다.

그러나 이 중국법인장은 ‘LIG재산보험’이 크게 성장하기 위해서는 현지인에 대한 보험영업을 해야 한다고 말하며 현지인을 대상으로 영업을 하기 위해서는 선택과 집중이 매우 중요하다고 설명했다. 중국 시장을 말할 때 흔히 중국의 인구를 들어 시장잠재력이 크다고 하지만 구매력을 가진 인구를 추려내야 하고 이들에게 어떤 상품으로 접근할지를 선택해야만 한다는 것.

이에 현재 적정 상품과 판매채널에 대해 연구중에 있으며 한국과 한국인에 대한 고급화된 이미지, 1자녀를 둔데 따른 자녀에 대한 관심 등을 종합하여 중국 현지인에 대한 개인보험영업을 내년 상반기부터 시작할 예정이다.

또 이런 개인보험 영업을 바탕으로 자동차 보험 영업에 진출한다는 전략도 수립했다. 그러나 현재 중국은 자동차 책임보험에 대한 외국사의 판매가 제한되어 있다. 또한 국내와는 달리 장기성 손해보험이 허용되지 않고 1년 소멸성 보험만 허용되므로 현재로서는 그 발전가능성이 작다.

하지만 이 중국법인장은 “중국내국인에 대한 시장개척이 물론 어렵겠지만 1%의 가능성만 있어도 도전한다는 정신으로 현지 시장을 개척하는 것이 필요하다고 생각한다”고 말했다.

◇ 전문성과 서비스의 질로 승부

현재 중국보험시장에는 삼성화재와 현대해상 등 국내 대형손보사들도 현지법인 설립을 통해 진출해 있다.

삼성화재는 2001년에 상해에 지점형태로 진출하여 영업을 개시한 이래 2005년에는 현지 법인으로 전환하였으며 현재는 4곳에 지점을 두고 기업보험 위주로 영업을 하고 있다.

또한 현대해상은 2007년에 북경에 법인을 설립하고 자동차 임의보험을 비롯한 전 손해보험 종목에 대해 영업을 개시하였으며, 특히 자동차보험에 전략적으로 투자하여 개인보험 고객을 공략하고 있다.

이처럼 중국보험시장에 국내 보험사의 진출이 줄을 이으면서 중국보험시장 내에서 국내보험사간의 경쟁은 불가피할 것이라는 견해가 지배적이다.

이 중국법인장도 한국 보험사들과의 선의의 경쟁은 불가피할 것으로 보고 있으나 중국 보험시장에서 국내 보험사들간의 보험가격경쟁은 최대한 지양되어야 한다고 말했다.

또한 중국 보험시장에서 국내 보험사와의 선의의 경쟁에서 우위를 차지하기 위해 전문성과 서비스 질을 최대한 높일 계획이라고 설명했다.

그는 “보험구매에 있어서는 가격적 경쟁력 못지않게 그 회사의 전문성과 서비스의 질이 중요하다고 생각한다”며 “LIG손보는 고객의 위험관리 파트너로서 자리매김할 수 있도록 고객의 편에서 생각하고 서비스함으로써 고객의 신뢰와 지지를 얻고자 노력할 것”이라고 말했다.

▶▶ He is…

〈 학 력 〉

1973년 대광고등학교 졸업

1977년 연세대학교 사회학과 졸업



〈 경 력 〉

1980년 LIG손해보험 입사

2000년 LIG생명(현 우리아비바생명) 수도지역 본부장 이사

2001년 LIG생명 전략영업총괄 담당 상무

2003년 LIG생명 대표이사

2008년 LIG손해보험 상임고문

2009년 LIG손보 중국법인장



관리자 기자