“항상 고객의 이익을 최우선으로 한다”

“우리나라 최초의 TOT 종신회원이 되고 싶습니다.”

PCA생명 한국지점의 이근우 FC는 현재 국내에서는 20명밖에 없는 TOT 회원 중 한 명이다.

TOT(Top of the Table)란 미국 MDRT본부가 정한 기준에 따라 MDRT 회원 중에서 ‘연봉(커미션 수입)이 4억4782만원 이상이거나 보험료 실적이 11억1954만원’이 돼야만 선정될 수 있는 명예로운 자리이다.
일반인들도 익히 들어 잘 알고 있는 MDRT(Million Dollar Round Table, 백만달러원탁회의) 회원 기준이 이보다 훨씬 낮은 ‘연봉 7463만원 또는 보험료 실적 1억8659만원’인 점을 감안하면, 가히 ‘신의 경지’라 아니 할 수 없다.

MDRT도 마찬가지이지만 TOT 또한 10회 이상 회원이 되면 종신회원이라는 자리에 오를 수 있다. 평생 한 번도 하기 힘든 TOT 회원 가입을 그것도 10회나 달성하겠다는 목표를 세운 것이다.

이 FC는 지난 2005년부터 지난해까지 4회 연속 TOT 회원 가입에 이미 성공했고, 이제 올해 다섯 번째 가입을 눈 앞에 두고 있다. 그가 정한 목표의 절반을 달성한 셈이다.

하지만 이 FC는 MDRT나 TOT를 단순히 연봉을 많이 받거나 실적이 뛰어난 보험영업인으로만 바라봐서는 안된다는 점을 강조했다. ‘고소득 보험영업인’이라는 명예가 뒤따르는 만큼 앞서 언급한 기준 외에 ‘항상 고객의 이익을 최우선으로 해야 한다’는 취지의 엄격한 윤리기준이 있기 때문이다.

“FC 본인이 아닌 고객의 입장에서 ‘나 같으면 무엇을 원하겠는가?’ 하는 고민을 항상 해야 합니다. 이같은 자세가 고객감동과 함께 완전판매로 이어지는 것은 자연스런 수순입니다.”
그래서인지 이 FC는 실적에 연연한 잘못된 어프로치는 철저히 배제했다. 또한 그는 1건에 몇 백만원 하는 고액계약을 입사 후 1년반이 지난 시점에서나 체결했을 정도로 고액자산가를 고객화하기 위한 특별히 노력도 하지 않았다.

오히려 그의 주고객층인 일반 직장인이나 자영업자를 대상으로 이들이 필요로 하는 재정적 문제 해결에 주력했다. 살아가면서 필연적으로 닥칠 수밖에 없는 유동성 문제를 해결해가면서 장기적으로 부를 쌓아가도록 조언해주는 것이 우리 현실에 맞는 재무설계(자산관리)라고 생각했기 때문이다.

TOT 종신회원 외에 이 FC가 갖고 있는 개인적인 꿈은 금융사관학교를 만드는 것. 대학 등 체계적인 금융교육을 전담할 교육기관을 세워 후진을 양성하고 싶다는 생각에서다.

그는 “MDRT나 TOT가 얼마나 있느냐는 그 나라의 금융수준을 알 수 있는 척도”라면서 “이들을 많이 배출할 뿐만 아니라 금융상품, 부동산, 세법 등을 통해 종합적인 재무 솔루션을 제공할 수 있도록 질적 수준을 향상시켜야 할 시기가 올 것”이라고 강조했다.

“종합적인 재무설계 서비스 제공은 이제 대세입니다. 결국 재무설계사들이 나아가야 할 지향점이기도 합니다.”



주성식 기자 juhodu@fntimes.com