보험사 오더메이드 상품 외면

보험사의 중요 판매채널인 GA(General Agency:독립법인대리점)를 증권사에게 빼앗길 수도 있다는 우려의 목소리가 나오고 있다.

최근 증권사들이 GA와 잇단 제휴를 맺고 GA전용상품과 오더메이드 상품을 준비하고 있는 것과는 달리 보험권의 경우 오더메이드 상품을 찾아보기가 힘드는 등 상품제공에서 뒤처질 가능성이 제기되고 있기 때문이다.

10일 보험업계에 따르면 현재 증권업계에서는 GA를 영업채널로 활용하기 위한 제휴가 활발히 진행되고 있다.
또 삼성증권이 GA전용상품을 제공하기로 하는 등 활발한 상품지원도 이뤄지고 있으며 일부 증권사의 경우 오더메이드 상품까지 검토하고 있는 것으로 전해지고 있다,

그러나 십수년간 GA를 통해 보험을 판매해온 보험업계에서는 GA전용상품은 활발히 개발되고 있지만 오더메이드 상품을 개발해 제공하는 보험사는 흥국생명 밖에 없다.

오더메이드 보험상품이란 말 그대로 ‘주문에 따라 제조한 상품’을 말한다.

즉 GA가 자신들의 주 고객의 니즈를 파악해 상품개발을 보험사에게 요청하면 이에 맞도록 보험사는 상품을 개발해 GA에게 제공, 단독으로 판매하게 된다.

현재 흥국생명이 개발한 오데메이드 상품은 ‘재테크 변액유니버셜보험’과 ‘A+에셋 프리미엄 변액연금보험’등 2개다.
지난 2월에 개발된 ‘재테크 변액유니버셜보험’은 국내 대형 GA인 A+에셋과 TFA의 요청에 의해 개발됐으며 6개월간 독점적으로 두 GA사에서만 판매하고 있다.

또 ‘A+에셋 프리미엄 변액연금보험’은 국내 최초의 GA 오더메이드 상품으로 A+에셋의 요청에 의해 만들어진 상품이다.

이처럼 보험업계에서 오더메이드 상품의 수가 적은 것은 보험상품의 특성이 그대로 적용됐기 때문이다. 보험상품은 많은 고객들이 가입해야 적립금이 늘어나 안정적인 보험료 지급이 가능하다.

하지만 보험가입자 수가 적으면 적립금 규모도 작아져 결국 손해율이 증가해 보험사에게 손실이 발생한다.
생보업계 관계자는 “오더메이드 상품은 대수의 법칙이 성립되기 힘들기 때문에 대부분의 보험사들이 개발을 꺼려한다”며 “상품개발을 요청한 GA 등이 엄청난 판매력이 있다면 상품개발이 가능하지만 그렇지 않은 경우에는 대부분 고사하는 편”이라고 설명했다.

이러한 이유로 인해 GA에서 오더메이드 상품 개발 요청을 받더라도 기존에 있는 상품에 특약을 조정해 제공하는 것이 대부분이다. 현재 대형 GA들이 자사 이름이 들어있는 상품을 판매하면서 보험사와 독자적으로 개발해 판매하는 상품이라고 설명하고 있지만 이 상품들은 엄밀히 따지면 기존상품에 특약만 조정한 상품들이다.

오더메이드 상품수가 적은 또 다른 이유는 전속설계사 제도 때문이다. 오더메이드 상품이 고객에게 인기를 끌 경우 전속설계사들의 반발로 인해 동일한 상품을 개발할 수밖에 없다. 이렇게 되면 오더메이드 상품의 메리트가 사라지는 결과를 가져오게 되는데 이는 보험사의 대외신인도에 흠집이 되기 때문에 개발을 꺼려하는 것.

업계 관계자는 “현재 보험사들은이 TM에서 판매하는 상품을 전속설계사들도 같이 판매할 수 있도록 하는 이유도 바로 전속설계사들의 반발 때문”이라며 “영업의 근간인 전속설계사들을 무시할 수 없어 오더메이드 상품을 개발하지 않는 것”이라고 말했다.



이재호 기자 hana@fntimes.com