홈쇼핑 영업 “남는 것 없다”

생명보험사들이 홈쇼핑판매를 두고 고민에 빠졌다.

과거에 비해 생산성이 나아지지 않는데다 갈수록 비용부담은 커지고 있기 때문이다.

8일 보험업계에 따르면 FY08 1월말 현재 홈쇼핑채널을 통해 보험상품을 판매하고 있는 20개 생보사들의 수입보험료는 192억원에 불과하다.
지난 2003년 첫 선을 보였던 홈쇼핑 채널은 부정적 인식을 깨고 성장을 거듭해 왔지만 최근 ‘뿌린 만큼 거두지 못하는 채널’로 전락하고 있는 것이다.

이에 따라 생보사들은 홈쇼핑 판매를 이전보다 줄이려는 움직임을 보이고 있다.

현재 대형사에서는 삼성생명과 대한생명만 홈쇼핑채널을 활용하고 있다.

교보생명의 경우 2년전부터 홈쇼핑을 통한 보험 판매를 중지했으며 삼성생명과 대한생명도 이전과는 달리 판매에 소극적인 입장을 보이고 있다.

또 한때 활발한 판매를 했던 ING생명 등 외국사들도 홈쇼핑채널의 판매량이 줄어들면서 최근에는 채널 활용도를 줄이고 있다.
실제로 ING생명의 경우 FY07 1월에는 약 15억원의 초회보험료를 기록했으나 FY08 1월에는 2억3000만원으로 82.3%나 줄었다.

또한 메트라이프·라이나·알리안츠생명도 홈쇼핑채널의 활용도를 급히 줄임으로 인해 전년동기에 비해 초회보험료가 최대 90%가 줄었다. 반면 TM 등 다이렉트채널의 영업을 강화해온 AIG생명만 전년동기 대비 13.9%증가한 20억5000만원의 초회보험료를 기록했다.

중소형사들의 경우 대형사와 외국사에 비해 상대적으로 홈쇼핑을 통해 활발한 판매를 하고 있지만 최근에는 TM 등 다이렉트판매에 더 관심을 갖는 등 변화의 조짐을 보이고 있다.

이렇게 홈쇼핑 채널에 대한 생보사들의 인식이 바뀐 것은 생산성과 유지율이 떨어져 기대했던 수익을 거두기 어렵기 때문이다.
방카슈랑스와 같이 홈쇼핑사도 보험사의 대리점에 불과하지만 많은 보험사들이 경쟁하다보니 실제 주도권을 이들이 쥐고 있다는 점에서 수수료 협상에서 불리하다.

또 이렇게 판매한 상품의 유지율이 대면계약 보다 훨씬 떨어진다는 점에 있다.

현재 홈쇼핑을 통해 판매되는 상품이 비교적 단순한 보장성보험이 대부분임에도 이들의 13회차 유지율은 대면계약에 비해 10~20%정도 낮은 것으로 알려졌다.

또한 실제 가입률이 극히 낮은 것도 문제다.

현재 홈쇼핑채널을 통한 보험가입은 고객이 판매방송을 보고 전화로 상담예약을 하는 형태다.

이후 콜센터에서 상담예약을 한 고객들에게 전화를 걸어 보험계약을 채결한다.

하지만 상담 예약건중 보험가입으로 이어지는 건수는 30%도 안될 정도로 생산성이 낮다. 더군다나 홈쇼핑에서의 불완전판매에 대한 책임이 대부분 보험사로 돌아와 관리에도 어려움을 겪고 있다.

외국사 관계자는 “한동안 홈쇼핑에 대한 열기가 있었지만 이제는 특정 보험사 외에는 채널에 대한 큰 기대를 갖고 있지 않다”며 “현재 이 채널을 더 운영할지 여부에 대해 검토하고 있다”고 말했다.



손고운 기자 sgwoon@fntimes.com