[포커스] 모집조직 고능률화로 종합금융서비스 제공

상품경쟁력 강화해 실적증가 지속

원스톱서비스로 고객 편익 증대

“글로벌 금융위기 속에서 고객의 위험과 자산을 지키는 고객섬김기업으로 거듭나고 지속적인 변화와 혁신을 통해 향후 보험업계 상위권 그룹으로 진입하기 위해 노력하겠다”
흥국화재 마케팅실 한상국 상무는 지난 3월 5일 흥국쌍용화재에서 흥국화재로 사명이 변경됨에 따라 제2의 창업이라는 마음가짐으로 재도약의 의지를 다졌다.

작년 5월 흥국생명을 비롯한 흥국투자신탁, 흥국증권, 고려저축은행, 예가람저축은행 등과 함께 흥국금융가족의 일원으로서 새로운 CI를 선포했던 흥국화재는 이번 사명변경을 통해 흥국금융가족의 이미지를 공고히 하겠다는 계획이다. 이를 통해 계열사들과 함께 현 시대흐름에 맞는 종합금융서비스를 제공할 수 있을 것으로 기대하고 있다.

“3년 전 흥국쌍용화재로의 출발 당시와 비교해보면 현재 장기신계약 기준 500% 이상의 성장결과를 이루어 냈습니다. 이처럼 고객의 사랑을 받으면서 고객의 뇌리 속에 흥국의 브랜드를 각인 할 수 있었습니다. 이제 그 자신감을 바탕으로 영업성과를 더욱 배가 시킬 수 있는 기회가 왔다고 생각합니다.”

한 상무는 이와 함께 경쟁력 있는 상품과, 설계사들을 단순 보험영업인이 아닌 재무설계컨설턴트로 양성해 본격적인 경쟁이 시작된 금융업계에서 입지를 확고히 할 계획이다.

◇ ‘영업제일주의’로 불황 타파
한 상무는 최근 전 세계적인 금융위기로 경기침체가 계속되면서 보험사 역시 위기상황을 맞이한 것이 사실이라고 밝혔다.

매달 신계약 실적이 줄어들고 있으며 특히 계속보험료 증대에 큰 영향을 미치고 있다. 최근 손보업계 자료에 따르면 보험계약의 실효· 해약율이 전년 2007년에 비해 30%정도 증가하였고, 일부 회사들은 계속보험료가 역신장을 하는 현상들이 나타나고 있다.

그러나 한 상무는 오히려 위기에는 기회가 포함되어 있기 마련이라며 적극적인 영업을 통해 현 위기를 극복할 계획이라고 밝혔다.

모든 문제의 해답은 언제나 현장에 있다는 생각으로 현장의 목소리에 귀를 기울여 2009 회계연도에는 ‘영업제일주의’를 기치로 고객서비스와 영업경쟁력을 강화하고 안정적인 인프라 구축을 중점적으로 펼친다는 전략을 수립했다.
우선 고객만족을 최우선 과제로 정하고 지난해 고객서비스실을 신설, 보험상담에서부터 사고 접수까지 모든 업무를 원스톱으로 처리하고 고객의 민원 및 서비스 요구를 즉각 처리할 수 있도록 조직 체계를 정비했다. 또 전국 15개의 흥국금융플라자를 통한 질 높은 고객서비스와 고객 편의성 증대를 꾀할 계획이다.

또 우수한 신인 설계사를 적극유치하고 설계사의 고능률화를 통해 전통채널 조직기반을 공고히 할 계획이다.

이와 함께 최근 GA 조직의 급성장으로 손해보험사들의 장기보험 실적이 증가하고 있는 추세에 맞춰 GA 및 TM 등 신채널을 강화해 시장지배력 확대도 추진 중이다.

뿐만 아니라 매출 증대에 따른 리스크 관리의 강화, 보험업종간 안정적인 포트폴리오 정착을 위한 시스템 구축, 고객의 니즈를 선도할 수 있는 내부 시스템 구축 등 합리적인 시스템 정립과 업무프로세스 개선을 통해 위기 속에서도 내실 있는 경영을 위한 안정적 인프라 구축에 나선다는 전략이다.

◇ 상품 경쟁력으로 장기`자동차보험 실적 증가

실제 흥국화재는 지금까지 이어온 영업제일주의라는 영업철학과 경쟁력 있는 상품으로 장기보험이 FY2008 12월 전년대비 64.7% 성장해 성장률 1위라는 성과를 거뒀다.

흥국화재의 ‘행복을 多주는 가족사랑보험’은 업계에서 처음으로 상해 및 질병에 대한 입원의료비를 최고 5000만원까지 확대하고 납입기간의 다양화를 통해 보험료를 저렴하게 설계해 출시 이후 지난 2월 말 기준으로 약 150만 건 이상이 판매됐다. 초회보험료는 850억원으로 단일상품 판매로는 전에 없는 실적을 기록했다.

“이러한 실적향상의 견인은 단연 상품 경쟁력에 있습니다. 또한 현장에서 불철주야 뛰어준 영업가족들과 전직원의 후선지원이 큰 힘이 됐습니다. 여기에 시의적절한 유연한 영업 전략들이 믹스되면서 시너지를 발휘했다고 판단됩니다.”

또 자동차보험 부문에서도 온라인 채널인 이유다이렉트가 매년 큰 폭으로 성장하고 있다.

지난 2005년 7월 자동차보험 다이렉트시장에 첫 진출한 이후 이유다이렉트의 영업실적은 2005년 12월 기준 5억원(MS 0.8%)에서 2006년과 2007년에는 각각 29억 원(MS 2.6%)과 73억원(MS 4.1%)으로 성장했다. 이어서 지난해 12월에는 159억원(MS 8.9%)을 돌파했다. 같은 기간 업계평균 성장률은 465%로 4배의 성장률을 보인 것에 비하면 이유다이렉트는 3080%로 30배 증가라는 괄목할만한 성장을 기록한 것이다.

한 상무는 이유다이렉트의 이와 같은 성장세가 상품의 가격경쟁력 뿐만아니라 20분 초과 출동시 20만원 상당의 정비쿠폰을 제공하는 ‘20분 긴급출동서비스 보증제’ 등의 특화된 서비스 체제와 이주일`이소룡 등을 등장시킨 차별화된 광고 효과가 컸기 때문이라고 평가하고 있다.

한 상무는 이 같은 성장에 만족하지 않고 최근 경기위축과 소비둔화로 이어지는 경제 위기 상황에서 소비자들의 눈길이 가격에 맞춰질 것으로 예상하고 다이렉트 자동차보험시장을 적극 공략할 방침입니다.

이를 위해 지난해 말 기존 자동차사업부내 인터넷영업본부를 사업본부 형태로 분리해 격상시키고, 고객서비스실을 새롭게 신설하는 등 대대적으로 온라인마케팅 강화에 주력하고 있다. 이와 함께 온라인보험의 약점을 보완하기 위해 편리한 온라인 상담 시스템과 신속한 서비스 제공에 힘쓰고 있다.

“그동안 축척된 당사의 직판 노하우가 금융위기에 따른 소비자의 실속 구입 패턴과 맞아 떨어져 어려운 시기임에도 불구하고 상품과 서비스, 가격 경쟁력을 갖춘 이유다이렉트의 약진이 더욱 두드러질 것으로 기대하고 있습니다.

◇ 급변하는 변화에 능동적 대처

현재 손해보험업계는 관련제도와 법률 변경 등 많은 변화를 겪고 있다.

한 상무는 지난해 9월부터 실시된 생`손보 교차판매제도로 고객에게 손·생보 상품을 동시에 제공하여 종합적으로 위험보장을 할 수 있는 계기가 되었으며, 모집조직의 소득도 향상됐다고 보고있다. 또 생명보험의 상품, 시스템 등을 벤치마킹할 수 있어 손보업계가 한층 업그레이드 되는 기회가 됐다는 점에서 긍정적으로 평가했다.

그는 또 지난 2월 자본시장법의 시행으로 보험설계사들도 단순한 보험판매에서 벗어나 종합재무설계 자격을 요하게 됐다며 모집조직의 고능률화를 FY2009의 핵심 사업 과제로 선정하고 설계사 자질 향상에 전력을 쏟을 계획이라고 밝혔다.

“컨설팅영업을 통한 고객 한사람 한사람의 재무설계를 완벽히 해내는 현장완결형 재무컨설턴트 양성을 목표로 보장자산과정, 재무설계과정 등 교육강화를 통해 모집조직을 한 단계 더 업그레이드 시킬 계획입니다”

특히 올해 처음 도입 되는 ‘보험MBA과정’은 전문금융인 양성을 위한 특수과정으로, 고연봉자를 중심으로 외부교육기관과 연계하여 진행되며 금융 및 경제 전반에 걸친 교육프로그램으로 운영될 예정이다.

한 상무는 이러한 교육강화 프로그램을 통해 FC에게는 자부심과 애사심을 고취시키고 흥국화재 고객에게는 더욱 수준 높은 금융컨설팅 서비스를 제공할 수 있을 것으로 기대하고 있다.

또 지난달 교통사고처리특례법이 위헌으로 판결됨에 따라 종합보험만으로는 형사소송을 피해갈 수 없게 되면서 일반 운전자들은 물론 생계형 운전자들의 위험이 가중될 상황에 대비하고 있다.

“과거 교통사고처리특례법으로 중대한 교통사고 피해자들에게 경제적 보상을 받을 수 없었으나, 이번 위헌판결로 그러한 한계가 해소됐습니다. 그러나 동시에 운전자 누구라도 형사소송의 가능성을 피해갈 수 없다는 새로운 위험이 발생하게된 것이죠.”

이에 따라 한 상무는 고객의 입장에서 위험을 최소화 할 수 있는 자동차종합보험과 운전자보험의 필요성을 소비자에게 알리는 동시에 교통사고 방지를 위한 캠페인 활동을 지속적으로 전개할 계획이라고 밝혔다.

▶▶ He is…

<학력>

2006. 2 중앙대학교 산업경영대학원 졸업

<주요경력>

2006. 2 삼성생명 교육기획팀장 / 충청서해지역단장

2008. 7 흥국화재 마케팅실 실장, 상무



손고운 기자 sgwoon@fntimes.com