금융위기 보험영업 전략 양분화

경기침체로 인해 보험영업 환경이 악화되자 각 보험사들이 이를 타개하기 위해 수립한 영업전략이 채널 확대와 조직 축소로 양분화 되는 모습을 보이고 있다.

4일 보험업계에 따르면 최근 보험사들이 보험영업을 강화하기 위해 영업채널을 확대하거나 설계사 솎아내기를 통해 생산성 향상에 나서고 있다.

먼저 ING생명은 지난해 말부터 저능률 설계사를 퇴출시켜 고능률 대면채널로 변화시키는 작업에 들어갔다.
이로 인해 현재 약 1800여명의 저능률 설계사들을 퇴출시켰으며, FY08 말까지 최대 2000명을 퇴출시킬 계획이다.

대한생명도 2009년에 들어서면서 저능률 설계사 솎아내기고 있다.

이를 위해 월 판매실적 기준 미달인 설계사들의 경우 1차 경고를 주고 개선의 기미가 보이지 않을 경우 바로 퇴출시키기로 했다.

대한생명 역시 이번 솎아내기를 통해 2000여명의 설계사를 줄일 계획이다.

LIG손보도 실적이 저조한 대리점과 계약갱신을 하지 않는 방향을 검토중에 있는 것으로 전해지고 있으며, 그린손보는 GA채널의 수수료체계를 변경, 기존에는 장기보험 판매수수료를 선지급 했으나 분할 지급하고 있다.
이처럼 보험사들이 대면판매채널 조직을 축소하고 있는 것은 긴축경영에 맞춰 1인당 생산성이 높은 설계사를 양성해 사업비를 최대한 줄이기 위함이다.

한 관계자는 “지속적으로 저능률 설계사나 대리점들을 퇴출시키고 있지만 올해 이례적으로 큰 규모로 이뤄지고 있다”며 “이는 보험사들이 그만큼 현 금융위기 상황을 매우 심각하게 받아들이고 있기 때문”이라고 말했다. 하지만 이와 정반대되는 전략을 구사하는 보험사들도 있다.

PCA생명의 경우 그동안 GA채널 확대전략에서 방향을 전환해 설계사 영입에 적극 나서고 있다.

그동안 GA채널의 비중이 너무 높아 채널간 균형을 유지함과 동시에 전문설계사조직을 육성, ‘은퇴준비 캠페인’과 함께 시장점유율 확대에 나선다는 전략이다.
푸르덴셜생명도 지속적으로 설계사영입을 추진해 대면채널조직 확대에 나서고 있다.

동부생명의 경우 설계사 채널은 현상태를 유지하고, GA채널을 강화하고 있다.

이를 위해 연금보험 등 GA전용상품을 개발해 제공하고 있으며, 수수료체계도 대폭 개선했다.

이처럼 보험사들의 영업채널 전략이 양분화 되고 있는 것은 각 보험사들간 금융위기 대응전략이 다르기 때문.

영업채널이 큰 대형사들의 경우에는 영업채널의 효율성을 높여 보험영업손실을 최소화 한다면 투자영업이익을 통해 순이익을 끌어올릴 수 있다.

반면 중소사들의 경우 운용자산이 대형사들보다 적어 안정적인 자산운용을 하더라도 수익이 대형사들보다 적다.

따라서 영업 채널확대를 통해 판매실적을 높여 보험영업이익을 최대한 끌어올려야 수익을 맞출 수 있다.

이에 대해 업계 관계자는 “금융위기가 장기화되면서 보험사들이 대응전략을 빠르게 진행하고 있다”며 “보험사별 전략을 다르지만 궁극적인 목표는 모두 같다”고 말했다.



이재호 기자 hana@fntimes.com