[포커스] 선진형 상품으로 시장을 선도하는 리딩컴퍼니

투자성향, 소비자 니즈 변화에 능동적으로 대응

상품 경쟁력과 서비스 경쟁력 ‘1등 기업’ 목표

삼성생명 박현문 부사장은 지난해부터 생명보험업계의 새로운 시장을 개척해온 대표적 인물로 평가받고 있다.
지난해에는 ‘30대부터 미래를 준비하라’는 취지로 선보였던 보장성 보험 브랜드 ‘퓨처 30+’와 ‘50세부터 자유를 만끽하라’는 슬로건 아래 연금 보험 브랜드 ‘프리덤 50+’를 성공적으로 정착시켰다.

여기에 새로운 브랜드를 선보이면서 진행한 ‘보장자산 캠페인’과 ‘연금보험 캠페인’도 성공적으로 마무리 하면서 생명보험업계에 보장성보험과 연금보험 상품 개발 및 판매 붐을 일으켰다.

특히 박 부사장이 진두지휘한 삼성생명의 ‘보장자산 바로알기 캠페인’은 불과 6개월 만에 500만명이 넘는 고객이 참여하는 기록을 세우며 금융권 마케팅 사상 가장 성공적인 활동으로 평가 받고 있다.

2008회계연도에 들어서도 보장성보험과 연금보험을 더 활성화시키기 위해 야심차게 선진형 상품을 선보이고 있다. 새로운 보증옵션을 도입한 ‘프리덤50+인덱스업(UP) 변액연금보험’과 생보업계 최초의 통합보험인 ‘퓨처30+ 퍼펙트통합보장보험’이 그것이다.

박 부사장은 이 두 상품이 지난 회계연도에 이어 올회계연도에도 연금자산과 보장자산의 중요함을 알리고, 생명보험업계의 상품개발에 지대한 영향을 미침과 동시에 고객에게 큰 사랑을 받을 것으로 자신하고 있다.
◇ 앞선 상품개발로 시장선도

그동안 삼성생명은 다른 보험사들보다 한발 앞선 상품을 선보이며 시장을 선도해왔다. 이러한 행보는 올해도 계속되고 있으며 첫 스타트를 끊은 것이 지난 6월에 출시된 ‘프리덤50+인덱스업(UP) 변액연금보험’이다.

삼성생명은 인덱스업 변액연금보험을 출시하기 전에 시장변화와 소비자의 투자성향 변화에 대한 조사를 실시했다. 그 결과 과거에는 안정적인 투자성향이 높았으나 최근에는 소비자의 투자성향이 적극적으로 변하고 있다는 것을 확인할 수 있었다.

이에 삼성생명은 인덱스업 변액연금보험의 상품 형태를 투자 실적에 따라 최저 보증 금액이 늘어나는 다이내믹형과 보험료 납입 기간에 따라 최저 보증을 해주는 스탠더드형으로 나눴다.
다이내믹형은 적립된 금액이 직전 최저 보증 금액보다 적으면 직전의 최저 보증 금액이 유지된다.

적립된 금액이 직전 최저 보증 금액의 100∼120%인 경우 해당 적립 금액이 최저 보증 금액이 되고, 적립된 금액이 직전 최저 보증 금액의 120% 이상이면 직전 최저 보증 금액의 120%가 최저 보증 금액이 된다.

주가 전망이 비교적 긍정적이고 적극적인 투자 성향을 가진 고객에게 적합하다.

반면 스탠더드형은 가입자의 연령이 낮고 장기 안정적인 투자 성향을 가진 고객에게 적합하다. 보험료 납입 완료 시점부터 10년까지 적립금의 110%를, 이후 5년 단위로 5%씩 최대 165%까지 최저 보증 금액을 올려주기 때문이다.

박 부사장은 “우리나라의 노령화지수가 세계 1위까지 올라감에 따라 죽음에 대한 두려움보다는 오래사는 두려움을 더 많이 느끼고 있다”며 “여유로운 노후를 꿈꾸는 고객들이 늘어나고 투자성향이 적극적으로 변화함에 따라 변액연금보험을 출시하기로 결정했다”고 말했다.

그는 또 “투자성향이 적극적이라는 것은 높은 수익률과 안정성을 동시에 추구하는 성향”이라며 “인덱스펀드가 이러한 적극적인 투자성향에 잘 맞아 인덱스펀드를 선택했고 보증옵션도 도입했다”고 설명했다.

이러한 박 부사장의 분석력과 결단으로 인해 지난 6월에 시판한 인덱스업 변액연금보험의 경우 현재까지 월평균 78억원의 판매실적을 기록하고 있다.

◇ 생각의 틀을 바꾸다

그동안 통합보험은 손해보험의 고유영역이라는 의견이 지배적이였다. 하지만 삼성생명이 생보업계 최초로 통합보험 상품인 ‘퓨처30+ 퍼펙트통합보장보험’을 출시하면서 이러한 생각을 변화시키고 있다.

이 상품은 한 건의 계약으로 본인은 물론 배우자와 자녀 3명까지 가입할 수 있다. 또 28가지의 다양한 특약을 제공, 선택폭을 크게 늘렸다,

특히 45세 이후 본인의 선택에 따라 연금으로 전환해 종신연금을 받고 있던 중에 치매나 중풍으로 진단 받으면 기존 연금액의 두배를 받을 수 있는 ‘LTC 연금전환특약’, 입원 당일부터 입원비를 지급하는 ‘신입원특약’은 생보업계 최초로 도입된 특약이다.

박 부사장은 ‘퓨처30+ 퍼펙트통합보장보험’을 4세대 보험상품이라고 평가한다. 1세대 보험상품이 종신보험이었다면 2세대는 종신보험에 치명적질병 보장을 결합한 CI보험, 3세대 보험상품은 CI보험에 유니버셜기능을 결합한 상품이고 3세대보험에 LTC급부를 더하고 가계 및 세대를 통합한 상품이 통합보험이니 만큼 4세대 상품은 통합보험이라는 것.

‘퓨처30+ 퍼펙트통합보장보험’은 지난 1일 출시한 후 열흘만에 2만1301건(1일 평균 2100건)이 판매됐다.

또 지금까지의 계약을 살펴보면 신규 가입자가 41%에 이르고, 30대의 가장들은 본인 외에 배우자나 자녀까지 동시가입한 비율이 39%에 달한다.

이에 대해 박 부사장은 “보험에 따로 가입했을 때보다 30%정도 저렴한데다 배우자나 자녀가 생길 경우 피보험자로 추가할 수 있는 부분이 높은 관심을 끌고 있다”고 설명했다.

◇ 손보와의 경쟁 “자신있다”

삼성생명의 통합보험은 손보업계의 통합상품을 벤치마킹해 개발됐다. 그러나 박 부사장은 “통합보험상품은 손해보험보다는 생명보험에 더 잘 어울리기 때문에 시장경쟁에서도 이길 자신이 있다”고 말한다.

생보사와 손보사의 통합보험은 고객이 보장 영역을 원하는 만큼 선택할 수 있고, 가입 후에도 보장 영역을 늘리거나 줄일 수 있다는 공통점이 있다. 그러나 구체적인 보장 범위와 보험금에서 차이가 난다.

대표적인 차이점은 생보사 통합보험이 종신 사망에 대한 보장이 가능한 반면 손보사 통합보험은 80세까지 보장받는다는 것이다.

손보 통합보험은 순수 보장성 보험으로 보험료가 저렴한 대신 만기가 됐을 때 돌려받을 수 있는 환급금이 적다. 반면 생보 통합보험은 손보 상품에 비해 환급금이 크다.

여기에 생보사는 암, 뇌중풍, 급성심근경색 등의 치명적 질병(CI)을 보장하면서 연금으로 전환할 수 있지만 손보사 상품에는 연금 전환 기능이 없다.

바로 이러한 차이점이 생명보험의 통합보험이 손해보험의 통합보험을 앞지르는 장점들이라는 것. 박 부사장은 삼성생명만의 차별화된 서비스도 힘을 더하고 있다고 말한다.

가족형 건강관리서비스와 가족 통합보장분석 컨설팅이 그것이다. 가족형 건강관리서비스는 임신, 출산에서 노년까지의 각 인생단계별로 온가족의 건강관리서비스를 제공하는 것으로 가입후 1년간 무료로 제공한다. 또 병원진료 및 예약, 건강검진예약 등 병원과의 재휴연계 프로그램도 제공하고 있다.

가족 통합보장분석 컨설팅은 가족이 가입한 보험의 보험료, 납입기간, 보장기간 등을 한눈에 확인할 수 있을 뿐만 아니라 불필요한 중복가입을 사전에 예방해준다. 또 통합보험 가입시 기존에 가입한 보험상품에서 빈약한 보장내역에 맞춰 특약선택을 도와주는 서비스다.

박 부사장은 “손보의 통합보험 핵심은 의료실비로 보장성이 약하다”며 “생명보험의 통합보험은 의료실비 뿐만 아니라 손보사들이 할 수 없는 유니버셜기능까지 있어 경쟁에서 전혀 뒤처질 이유가 없다”고 말했다.

◇ 새로운 제도에는 적극적 대응

박 부사장은 시장 및 소비자 니즈에 대응해 새로운 상품을 개발함과 동시에 새롭게 시작하는 제도에 대해서도 적극적으로 대응하는 모습을 보이고 있다.

지난 8월말부터 교차모집이 시행되자 손해보험 설계사들을 위한 새로운 지원시스템을 마련했기 때문이다.

바로 모바일지원시스템으로 시간과 장소에 상관없이 고객에게 맞춤서비스를 제공할 수 있는 시스템이다.

이 모바일지원시스템에서 지원하는 프로그램은 ‘3층 연금 분석시스템’과, ‘가족 통합보장분석’, ‘가족형 건강관리서비스’다. 즉 인터넷을 통해 고객의 눈앞에서 연금자산과 보장자산에 대한 분석과 더불어 건강관리까지 한번에 서비스가 가능한 것이다. 이러한 모바일지원 시스템을 구축한 것은 바로 생명보험 상품이 생소한 손해보험설계사들을 지원하기 위함이다.

박 부사장은 “손보 설계사들에게 삼성생명은 ‘일하기 좋은 회사’, ‘소득을 올려주는 회사’로 만드는 것이 궁극적인 목적”이라며 “이를 위한 다른 지원방안도 마련하고 있다”고 말했다.

▶▶ He is…

박현문 부사장

(경남 밀양 1953년 7월 8일생 (양), 55세)

- 부산고등학교

- 서울대학교 법학 학사

- 고려대학교 최고금융과정 수료

- 미국매사추세츠공과대학(MIT) SLOAN SCHOOL Finance전공

- 2000.01~2001.03 삼성생명보험 상무이사(교육)

- 2001.03~2002.01 삼성생명보험 상품개발팀담당 상무

- 2002.01~2002.12 삼성생명보험 상품기획팀장 상무

- 2003.01~ 2006.01 삼성생명보험 상품BU장 전무

- 2006.01~. 삼성생명보험 상품BU장 부사장

- 2006.07~. 삼성생명보험 라이프케어연구소장 부사장

- 2007.01~. [現] 삼성생명보험 라이프케어연구소장 겸 마케팅실장 부사장



이재호 기자 hana@fntimes.com