“FP를 성공시켜야 1등 지점장”

금호생명 부천지점은 지난 7일 연도대상식에서 점포장부문 대상을 받은 지점이다.

부천지점이 지난해 1월 영업소에서 지점으로 승격한 것을 감안하면 불과 1년여만에 금호생명 160여개 점포에서 1위를 달성한 것이다.

부천지점이 이렇게 큰 성과를 이룩할 수 있었던 것은 현재 부천지점을 이끌어가고 있는 구희태 지점장의 노력 때문이다.
구 지점장이 가장 심혈을 기울이는 부문은 바로 설계사 육성이다. 구 지점장은 “영업에 주력하고 싶은 설계사에게는 다양한 영업전략을 수립해주고 관리자의 길을 가고 싶어 하는 설계사에게는 그 길을 안내하는 것이 지점장의 역할”이라며 “모든 설계사들이 ‘나에게도 기회가 있다’는 것을 믿도록 만드는 것이 중요하다”고 말했다.

구 지점장은 영업에 주력하고 있는 설계사들에게는 매월 다른 영업 전략을 제공하고 있다.

아무리 좋은 영업전략이라고 해도 개인별 능력이나 개성이 다른 설계사들에게 모두 유효할 수 없기 때문이다.

이를 위해 그는 시간이 날 때마다 보험영업이나 자산관리에 대한 책들을 구입해 읽고 있으며 영업력이 우수한 타 지점의 영업 전략도 밴치마킹하고 있다.

또한 보험계약 채결에 어려움을 겪고 있는 설계사가 있으면 같이 고객을 만나 보험계약 채결을 도와주고 있다.
구 지점장은 “설계사와 같이 활동하는 것은 어려움을 겪고 있는 설계사를 도와주기 위함이기도 하지만 현재 보험영업 환경과 보험소비자의 니즈를 파악하기 위함”이라며 “이러한 정보들이 결국에는 다양한 영업전략을 수립하는데 도움이 되고 있다”고 설명했다.

이와 함께 매일 아침조회시간에 직접 설계사들에게 보험은 물론 금융전반에 대한 교육을 하고 있다. 현재 부천지점 소속 설계사들 대부분이 연령이 높은 여성설계사들이다.

나이가 많은 여성설계사들의 경우 금융지식이 취약하기 때문에 반복교육을 통해 부족한 금융지식을 채워주고 재무설계 능력을 향상시키고 있는 것이다.

그는 또 관리자가 되고 싶어 하는 설계사들에게는 먼저 부천지점에서 세일즈매니저로 활동하게 하면서 조직관리와 리크루팅, 설계사 교육 등에 대한 노하우를 습득하게 하고 있다.

구 지점장은 “관리자가 되고 싶어 하는 설계사들에게는 조직관리에 많은 기회를 제공해야 한다”라며 “이는 결국 조직의 확대로 이어지게 된다”고 말했다.

실제로 구 지점장은 부천지점에 부임한지 1년여만에 춘천영업소와 남부천영업소를 신설했다.

특히 춘천영업소는 설계사 대부분이 직업군인 출신으로 구성되어 있으며 군 시장을 집중적으로 공략하는 전문조직으로 육성하고 있다.

그는 “춘천영업소의 경우 1~2개월 후에는 지점으로 승격할 것으로 예상된다”며 “조직관리자의 길을 가려하는 설계사에게 또 하나의 기회를 만들어줄 수 있게 됐다”고 말했다.

조직육성과 함께 대고객서비스에도 심혈을 기울이고 있다.

먼저 여러 가지 재테크 자료나 노후설계에 필요한 소책자들을 보험가입자들에게 우편이나 이메일로 발송하고 있다.

이뿐만 아니라 한달에 한번씩 고객초청 재무설계 세미나도 개최하고 있으며 VIP 고객에게는 분기별로 선물을 보내고 있다.

구 지점장은 2008회계연도에는 부전지점을 사업단으로 승격시키는 것을 목표로 하고 있다.

현재 그가 진행하고 있는 모든 일들이 부천지점을 한 단계 업그레이드시키기 위한 준비인 것이다.

구 지점장은 “부천지점이 사업단으로 승격하게 되면 더 많은 설계사들에게 기회를 제공할 수 있게 된다”며 “소속설계사들을 성공시키는 것이 지점장의 역할이기 때문에 올 하반기에는 꼭 지점을 사업단으로 승격시키겠다”고 말했다.



이재호 기자 hana@fntimes.com