재무설계를 넘어선 토털마케팅

한화ARC(Asset & Risk Con sultant)는 한화그룹의 금융네트워크를 통해 보험을 넘어선 종합 재무컨설팅을 목표로 만들어진 대졸전문 영업조직이다.

현재 한화ARC는 서울 강남, 강북과 부산, 대전에 총 750명의 ARC가 활동 중에 있으며 2007회계연도에 매출 34억원, 월납초회보험료 3억8000만원을 거수, 한화손해보험 성장의 원동력이 되고 있다는 평가를 받고 있다.

이러한 한화ARC를 이끌어 가고 있는 서홍영 강북지원단장(오른쪽)과 송호성닫기송호성기사 모아보기 강남지원단장(왼쪽)은 지난 91년 대졸영업조직이 생겨났을 무렵부터 특유의 조직관리 전략과 카리스마로 업계에 돌풍을 일으켜, 최고의 영업관리자로 손꼽히고 있다.
한화ARC의 가장 큰 특징은 신인ARC 확충시 보험영업 경험이 없는 사람만 영입한다는 것이다.

보험영업 경험이 있는 사람의 경우 타성에 젖어 영업활동이 느슨할 수 있는데다가 신인 ARC들에게 악영향을 미쳐 ARC의 최대 강점인 조직력 부문에서 문제가 생길 수 있기 때문이다.

서 지원단장은 “현재 보험시장은 혼탁한 보험영업으로 인해 고객에 대한 신뢰도가 많이 떨어지고 있다”며 “대학을 졸업한지 얼마 되지 않은 젊은 인재들의 맑고 깨끗하고 힘찬 이미지로 고객의 신뢰를 높이기 위해 유경험자를 뽑지 않고 있다”고 설명했다.

한화ARC는 보다 체계적인 고객 마케팅을 위해 신입사원에 대한 교육에도 힘쓰고 있다.

보험영업의 경험이 전무한 인력만 확충하다보니 신입사원의 교육이 다른 어느 곳에 비해 매우 엄격하다.
특히 보험업계 처음으로 ‘학점이수제’를 도입, 평균 80점 이상이 돼야만 영업활동에 나설 수 있도록 했으며, IFP, CFP 등과 같은 전문 자격증을 보유한 경우에는 추가로 학점을 인정해주고 있다.

또한 금융전반 기초교육인 ABCⅠ·Ⅱ과정과 보상·리스크에 대한 교육인 RBC과정, 종합재무설계 교육인 FCC 과정 등 보험에만 국한된 것이 아니라 금융전반에 대해 체계적인 교육을 1년간 진행하고 있다.

부족한 지식을 가지고 영업활동을 하는 것은 고객에게 피해를 주는 일이라고 생각하기 때문이다.

여기에 신입사원이 입사한 뒤 ABCⅠ과정을 이수하게 되면 정신무장을 위해 마라톤 10KM을 완주하게 하고 있다.

송 지원단장은 “보험영업은 마라톤과 매우 비슷하다”며 “처음에는 달리는 것이 힘들지만 일정량 이상 달리게 되면 힘든 것도 줄어들고 호흡도 안정되는 것처럼 보험영업도 초기에는 어렵지만 개척활동을 열심히 하면 나중에는 안정되는 것을 몸으로 체험하게 하기 위함”이라고 설명했다.

이처럼 한화ARC가 1년여만에 200명에서 750명으로 늘어나고 높은 실적으로 한화손해보험 성장의 원동력이 될 정도로 성장한 것에 대해 서홍영 강북지원단장과 송호성 강남지원단장은 한 목소리로 한화손보 권처신 사장의 도움이 가장 컸다고 말한다.

바쁜 일정에서도 매번 직접 ARC행사에 참여하는 것은 물론 문자메시지를 통해 격려와 힘을 실어주었기 때문에 새로운 시도를 마음껏 할 수 있었다고 한다.

서 지원단장은 “종합재무컨설팅만으로는 다른 조직과의 차별성을 구하기가 힘들기 때문에 재무를 넘어선 고객의 일생을 책임지는 토털컨설팅 조직으로 발돋움하기 위해 노력 중”이라며 “권처신 사장의 든든한 지원이 있기 때문에 2012년 안에 최고의 조직으로 거듭날 것”이라고 말했다.



이재호 기자 hana@fntimes.com