농협 IB·PB로 승부수 건다

IB센터분사·PB사업부 신설…경쟁력 강화

자통법 대비 지속 성장기반 구축 노려

농협이 2006년에 이어 지난 해 역시 당기순이익 1조원을 돌파했다. 역대 최대의 순이익인 1조3521억원으로 잠정 집계 되면서 농협의 위상을 다시 한번 증명했다. 이런 가운데 농협은 ‘2015년까지 유통·금융리더로 도약’이라는 목표 달성을 위해 작년 12월 대대적인 조직개편을 단행했다.
특히 신용사업의 경쟁력 강화를 위해 기능별 부서 체제를 고객별 사업본부 체제로 전환, IB센터분사·PB사업부 신설 등 획기적인 구조조정을 단행했다. 더욱 치열해지고 있는 은행권의 경쟁 속에 농협이 무장을 재정비하고 뛰어든 셈이다.

◇ 현장중심·고객중심으로 재편

농협은 지속성장 가능한 기반을 구축한다는 판단 아래 IB·PB등 핵심부서 조직을 확대하는 것은 물론 계열조직의 선진화를 단행했다.

신용부문의 경우 ‘고객별사업본부제’를 도입해 ‘개인고객본부’와 ‘기업고객본부’로 개편하고 기존 직무중심에서 고객 중심의 마케팅 조직으로 구조를 재편한 것. 즉 개인, 기업, 농업인 등 고객군 별로 여신, 수신, 외환, 신탁 등을 따로 추진해 마케팅 역량을 강화하고 수익창출 역량의 증대를 이룬다는 전략이다.

◇ IB뱅크를 향한 초석 다져
자본시장통합법과 복합금융 서비스업 시장 확대 등 타 은행과 경쟁이 날로 치열해지고 있는 상황에서 금융투자회사로 도약하려는 농협의 움직임 역시 재빠르다.

농협은 IB센터 내의 기존 투자금융부를 프로젝트금융부와 IB사업부로 확대 개편함으로써 투자금융에 힘을 실었다. 또한 공제, 상호금융, 신용 부문 등에 있어서의 자금운용부문을 따로 떼어내어 자금운용부로 IB센터에 편입시킴으로써 사업상의 시너지 제고는 물론 공동 전문인력 양성에 힘을 쏟아 IB뱅크로 도약할 수 있는 기본 체력을 탄탄히 쌓은 것이다.

즉 투자금융부, 프로젝트금융부, 자금운용부 등 3개의 부서로 구성된 IB센터분사를 신설해 자본시장통합법 대응, 투자금융사업의 지속적인 성장체제를 구축한다는 전략이다.

분사장에게 자율적인 권한과 책임을 위임하는 책임경영체제의 도입 역시 IB뱅크로 도약하려는 농협의 의지를 잘 보여주고 있다. 기존 부서와 차별화된 전문화된 전략 조직 수립 및 조직운영이 필요하다는 판단으로 시장 경쟁의 최 일선에서 최신 금융기법을 적용하기 위한 선제 조치이다.
따라서 IB사업부의 인원을 120명에서 160명으로 40명을 대폭 증원함으로써 자금운용부를 포함해 IB센터에 근무하는 총 인원수만 해도 270여명에 달하는 실정이다.

농협은 올해 투자금융 부문 매출총이익 3,000억원, 자금운용 부문 수익률 5.5% 이상 달성을 목표로 잡고 고수익 창출을 위해 SOC, 부동산개발금융, M&A 부문 등에서 금융자문 및 주선 역량을 강화할 예정이다.

이미 농협은 지난 해 파주운정복합단지 공모사업 금융주간사 선정 등 대규모 부동산개발금융부문은 시장내 부동의 1위 자리를 지키고 있다. 뿐만 아니라 S-OIL, 동아건설, 하이마트 M&A 금융자문을 성공적으로 수행한 경험을 가지고 있어 경쟁우위에 있는 사업은 지속적으로 강화하고 비교 열위의 사업은 금융기관간 업무제휴 등을 통해 강화해 나간다는 방침이다.

농협이 특히 공을 들이는 부문은 IB전문인력의 육성이다. 다른 은행에 비해 늦게 시작한 만큼 다소 열세로 작용했던 전문인력확충을 조직 개편을 계기로 대폭 강화한다는 방침이다.

이미 IB 우수전문인력 양성을 위해 총25명 규모로 IB전문가과정을 운영하고 있으며 태양광 등 신사업분야, 부동산개발금융전문가과정, 글로벌IB아카데미과정 등 전문교육도 지속적으로 실시할 예정이다.

결국에는 향후 IB센터를 NH투자증권사와의 시너지 협력 사업 추진을 확대하는 것에서 더 나아가 IB부문을 통합 운영해 자회사로 편입시키는 등 국내 최고의 IB뱅크로의 도약한다는 전략이다.

◇ PB 다져진 내실로 승부

IB에 이어 PB 영업 역시 지난 3년간 탄탄하게 다져온 내실을 기반으로 맹 공격을 펼칠 예정이다. 일단 조직의 규모부터 대폭 확대됐다. 기존에는 6명 정도의 인원으로 구성된 PB추진팀이 업무를 전담했다면 지난해 조직개편 때 PB사업부로 전격 승격되면서 시중은행에 뒤지지 않은 조직을 갖춘 것이다.

PB센터와 PB영업점을 운영하는 PB전담팀, PB고객과의 시너지 효과를 극대화하기 위한 투신상품팀, 영업점 마케팅을 총괄 지원하는 마케팅지원단 등 전문가를 포함해 구성 인력만 해도 60여명에 이른다.

자본시장통합법 시행을 앞두고 우수고객 쟁탈전이 심화되는 만큼 PB 사업의 중요성에 대한 인식이 농협내에서도 이루어진 셈이다.

농협은 올해 강남, 강북, 부산, 대전, 대구, 인천 등 거점도시별로 PB센터(5억원기준) 6개를 추가 신설해 총8개의 PB전문 네트웍을 갖추고 PB영업점(1억원기준)을 현재 113개에서 130개로 확대해 PB영업에 불을 붙일 예정이다.

물론 최대 센터 30여개, PB영업점 900여개 등을 가진 다른 시중은행에 비해 네트웍수가 턱없이 부족한 것은 사실이지만 농협은 내실을 다지면서 차근차근 진행한다는 방침이다.

그도 그럴 것이 PB의 가장 큰 경쟁력이라 할 수 있는 전문인력 확보에 있어서 농협은 단연 뛰어난 모습을 보이는 등 최고의 PB서비스를 제공할 수 있는 기본기를 이미 갖췄다는 평이다.

실제로 지난 해 실시된 PB관련 자격증 시험에서 3회 연속 최다합격자 배출과 전체수석을 차지하는 등 CFP자격자가 총 174명으로 PB전문인력 확보에서 우위를 선점하고 있다.

농협은 지속적으로 직원들이 일을 병행하지 않고 6개월 간 PB교육 과정만을 받을 수 있도록 지원해 금융기관 최고의 전문인력을 양성하고 현장에 배치한다는 계획이다.

전문인력의 강점 이외에도 기존의 농협의 VIP고객 역시 농협에게는 하나의 기회이자 경쟁력으로 작용할 수 있다.

농협의 VIP고객인 하나로고객은 95만명에 이르고, 이들이 전체수익의 60%를 차지하는 것은 물론 VIP고객 수가 지속적으로 증가하고 있는 실정이다.

물론 고객확보 경쟁이 날로 치열해지는 만큼 농협은 우선 과학적인 분석을 통한 우수고객 재분류 작업으로 고객군을 정립하고, 고객별 니즈에 맞는 차별화된 서비스를 제공한다는 전략이다.

그 일환으로 고객의 니즈별 투자방법에 따라 다양한 매트릭스 속에서 선택할 수 있도록 다양한 국내외 펀드상품, PB전용 ELD, ELS상품 등 차별화된 투신상품을 개발 및 판매해 금융상품 경쟁력을 높인다는 방침이다.

농협 PB사업부 관계자는 “수준 높은 재무설계 및 자산관리서비스 제공은 가장 기본적이지만 가장 중요한 부문”이라며 “질 좋은 재무관리서비스 제공은 물론 농협만의 특색 있는 상품과 서비스 제공을 위해 최선을 다할 것”이라고 강조했다.

그는 “올해부터 시행되는 통합마케팅 역량강화 프로그램(TMSP)을 통해 농협 전체 마케팅역량 강화에 주력하는 등 한 단계 업그레이드된 농협 PB뱅크의 모습을 보여주겠다”고 덧붙였다.



배규민 기자 bkm@fntimes.com