“보험PB만의 특성으로 차별화하겠다”

“은행, 증권, 보험사간 프라이빗 뱅킹(PB)경쟁이 심화되고 있는 상황에서 보험권이 우위를 점하려면 보험사만의 장점을 극대화하는 것이 가장 중요합니다. 금융권간 벽이 허물어지고 있다고는 하지만 차별점은 남아 있습니다. 따라서 타 금융권과의 차별점을 장점화해 극대화한다면 충분히 가능성이 있습니다.”

삼성생명 FP센터 신성욱 상무(센터장)는 은행, 증권사 PB와는 다른 보험사 PB가 갖고 있는 차별화된 장점을 강조한다. 신 상무는 푸르덴셜생명에서 채널전략담당 임원으로 근무하다 지난 4월 삼성생명으로 자리를 옮긴 후 FP센터를 총괄 지휘하고 있다.

신 상무가 센터장을 맡고 있는 FP센터는 최근 큰 변화가 있었다. 삼성생명 FP센터의 본부격인 강남FP센터가 지난 9월 강남 고액자산가에 대한 PB 영업을 강화하기 위해 선릉역 삼성금융플라자에서 서초동 삼성타운으로 확장 이전한 것이다.
신 상무는 “좀더 나은 시설에서 고액자산가들을 응대하기 위해 국내외 여러 금융기관 PB센터를 벤치마크했다”면서 “강남FP센터 이전은 국내 상권의 중심지이자 신흥부자들을 중심으로 부가 집중되고 있는 강남의 새로운 트렌드에 부응하기 위한 노력의 일환”이라고 밝혔다.

삼성생명이 보험사로는 최초로 FP센터를 개설한 것은 지난 2002년. 강남구 선릉역 부근에 위치한 삼성금융플라자에 강남FP센터를 설치한 후 강북과 부산, 대구, 대전, 광주 등 4개 광역시에 잇따라 설치됐다.

여기에 분당 등 수도권 지역 부유층 공략 거점지가 될 수원FP센터도 연내에 오픈할 예정이다. 지금은 ‘삼성 어드바이저’라는 고유 브랜드로 PB 영업을 활성화하고 있다.

이처럼 삼성생명이 FP센터를 통한 PB 영업 강화에 나서고 있는 것은 그동안 단순히 보험영업에 올인했던 패턴에서 벗어나 은퇴, 상속, 증여 등에 관한 상담 진행을 통해 고액자산가 고객을 확보하는 등 외연을 확대하고자 하는 목적에서다.

물론 최근 증시강세로 인해 자산규모가 크게 늘어난 고액자산가들의 체계적인 재무설계(Financial Planning)에 대한 니즈가 점점 늘어나고 있는 것도 또 다른 요인 중 하나이다.
신 상무는 이러한 고객자산가들의 니즈를 충족시키기 위해 현재 고객 분류(Customer Segmenta tion)를 통한 각 계층에 맞는 플래닝 모델(Planning Model)을 개발해 맞춤식 솔루션을 제공할 수 있도록 시스템을 구축 중이다. 이전까지는 보편적인 기준에 맞춰 솔루션을 제공했다면 의사, 변호사, 중소기업 CEO, 대기업 임원 등 직종에 맞춰 좀 더 피부에 와 닿는 재무설계를 한다는 것이다.

신 상무는 “의사면 의사, 변호사면 변호사 모두 그들만의 공통적 (재무적)고민을 안고 있다”며 “이런 사람들에게 보편적인 기준으로 재무설계를 하기 보다는 그들만의 문제를 해결할 수 있게 세워진 플래닝 모델을 제공하는 것이 진정한 재무설계”라고 말했다.

여기에 상품판매만을 위한 재무설계가 아닌 장기적인 플랜을 세울 수밖에 없는 보험의 특성을 이용한 은퇴설계, 생애설계를 통해 은행 및 증권사 PB센터와 차별화를 시도하고 있다.

신 상무는 “지금은 무료로 재무설계 서비스를 제공하고 있지만 언젠가는 우리나라도 미국처럼 합당한 대가를 지불하고 상담을 받는 문화가 정착돼야 한다”면서 “그래야 좀더 세밀한 재무설계 서비스가 등장하게 될 것”이라고 말했다.


이재호 기자 hana@fntimes.com